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什么是分布式光伏？

看看給的定義：位于用戶附近，所發(fā)電能就地利用；以10千伏及以下電壓等級接入電網，且單個并網點總裝機容量不超過6兆瓦的光伏發(fā)電項目。

一個10MW全額上網的屋頂分布式項目，除了需要考慮場外園區(qū)有兩條10KV線路，還需考慮能否滿足單點6MW以下的接入。當然，線路的產權是否屬于電網公司、線路承受力是否滿足等問題也不容忽視。文字易懂，理解不易，操作更難。因此，吃透定義、仔細研讀國網及發(fā)改委相關文件非常必要。

一、分布式投資公司的類型

隨著國家政策不斷向分布式光伏傾斜，光伏創(chuàng)新技術提高，度電成本下降，分布式光伏市場初露鋒芒，漸受資本青睞。悉數(shù)不斷涌入的投資光伏分布式公司，目前主要分為以下三類：

1、廠商系投資公司

廠商系投資公司以生產組件的制造商居多。由于傳統(tǒng)產品銷售毛利率低，或為謀求轉型，或為提高銷量，或為資本證券化，或為資本市場炒概念，邁入資本市場的大門。企業(yè)通常在國內或海外成立一個投資平臺，下設幾級公司，以此為基點，在全國各個地區(qū)成立投資公司（項目公司）進行項目投資。

該類公司自有資金多來源于產品盈利或第三方基金，持有量有上限，通過低息利率貸款或者墊資EPC解決資金難題。當然，一旦尋得優(yōu)質托底方，會賣掉電站換取資金的快速回流。

如何考慮廠商系投資公司的可靠性？

投資持有電站的目的；清晰的戰(zhàn)略思路和開發(fā)流程；開發(fā)人員的架構搭建，公司強大的人脈、敏銳的嗅覺以及對項目的快速反應；開發(fā)團隊是否專業(yè)，過往的開發(fā)業(yè)績等。

2、資本系投資公司

資本類投資公司以融資租賃公司、基金公司、國企下設的平臺以及幾大巨頭成立的投資公司為主，得益于低息資金和良好的銀行授信，這類投資公司將電站作為優(yōu)質資產，電站并網后將其作為資產在資本市場運作，較廠商系，持有量不多，另外，對項目業(yè)主的資質要求較高，但對項目容量要求較低。

如何考慮資本系投資公司的可靠性？

投資持有電站的目的；資金來源；公司內部派系及評審機制；為了開發(fā)項目的人員配置，項目響應速度 ，開發(fā)人員的歸屬感；當前項目落地情況；

3、路條/EPC系投資公司

這類投資公司也稱開發(fā)公司，名稱以XXX開發(fā)，XXX投資，XXX新能源科技，XXX光伏電力等公司為主，主要特征以公司多為新成立、注冊資本金未實到、公司內部架構簡單，多為老板帶有幾個業(yè)務，憑借其關系，圈占屋頂資源，將已完成備案和接入的資源，出售給最終的投資者，多有EPC訴求，打包將路條出售給托底公司。由于分布式開發(fā)簡單，所以一般托底方很少愿意以BT模式收購項目。

如何考慮路條/EPC系投資公司的可靠性？

最終的買家是誰；如何把控資方；對資源方的付款條件；快速的相應速度；清晰的開發(fā)思路；項目落地情況。

總而言之，不管哪種開發(fā)公司，“靠山”和“人”都起到極為關鍵的作用。

二、分布式光伏電站開發(fā)人員

觀察光伏市場接觸的各類開發(fā)人員，通常年紀輕但職位較高，作為分布式光伏電站開發(fā)人員需要具備什么品性？

有“德行”

分布式項目開發(fā)碰觸眾多利益點，須從公司角度出發(fā)，維護公司利益，恪守己任，服從領導安排，盡忠職守完成領導交付的工作。

具備專業(yè)技能及較強的學習能力。

分布式開發(fā)涉及多門類知識、技能，操作人員需要綜合運用金融，財務，商務，法律等多門知識，融會貫通，掌握溝通談判、風險分析等各項技能。

具有激情和韌性

有志向，具有優(yōu)異績效，渴望成功。

三、分布式開發(fā)流程

盡管投資公司不盡相同，但開發(fā)的思路和流程大同小異。


1、齊備的項目材料：


在商務初期階段，開發(fā)經理需要合作方提供盡可能齊全的材料信息，便于在遠端評估項目優(yōu)質度，節(jié)省時間。

2、準確的現(xiàn)場勘察：

項目順利評估的關鍵是現(xiàn)場考察，調查屬于商務初期階段，開發(fā)人員應著重從以下幾點進行考慮：

1.合作方的實力：滿足合作方訴求的同時，還需考慮屋面情況、企業(yè)經營情況、廠房數(shù)量、接入條件等資源的準確性，及后續(xù)的電網接入工作，最終順利簽約；

2.業(yè)主的配合度：政府領導指派，合作方的關系、自愿做光伏，拍板人是誰；

3.資源的持續(xù)性：周邊潛在資源的儲備，業(yè)主關聯(lián)企業(yè)狀況，周邊已有并網電站的運行情況。

PS：開發(fā)經理在這個階段不應該對客戶做出任何“承諾”，以收集材料為主。

這個階段的交付物：

《分布式項目資料收集表》、《商務勘查報告》

3、立項預審材料：

協(xié)調配合的部門主要有以下幾類：

（1）技術部門：主要從載荷驗算，光照強度，裝機容量，電網接入情況等進行項目評估，必要的情況需要進行現(xiàn)場勘查，形成如下勘查報告：


（2）信用部門：查閱企業(yè)業(yè)主的信用情況，包括企業(yè)歷史沿革、行業(yè)情況、主營業(yè)務說明、市場地位及競爭優(yōu)勢、財務狀況、企業(yè)法人情況等。對于全額上網的項目，審核較為簡單，主要考慮屋頂?shù)陌踩裕欢鴮τ谧园l(fā)自用項目，主要考慮業(yè)主的還款能力，審核復雜度高，最終信用部門出具是否可以進行項目開展的意見。


（3）法務部門：法務部門主要從屋頂?shù)漠a權，交易架構以及業(yè)主的特殊性要求出發(fā)進行評估，主要包括：

程序合規(guī)性審查：比如公司內部的審批流程是否合規(guī)；

文件合規(guī)性審查：開發(fā)人員提供的諸如房產證，土地證等面積，租賃合同上承租面積等，備案證等文件的齊備性及真實性；

租賃物的合法性：房屋產權清晰度，是否在承租前發(fā)生抵押；

項目公司審查：股權結構，負債，同第三方公司簽署的合同，賬務情況等；

（4）財務部門：項目能夠開展的終極關卡，一般公司會設置IRR（項目內部收益率）數(shù)值考核項目是否滿足投資條件，當然還要從整體上看項目的回報。流程：技術人員提供項目的容量及光照數(shù)值，電能消納比例，開發(fā)人員確認當?shù)氐难a貼、需要支付的租金/電價、開發(fā)費用、項目成本，運維人員確定當?shù)氐倪\費費用，由財務人員利用財務模型進行財務測算，具體來說包括：

項目容量：

項目總投資假設：_____________百萬，其中：計劃投入資本金: ____________百萬; 需解決資金缺口： ____________百萬

成本詳細構成及說明：


運維及其他假設說明（包括稅金等及其他特殊運營成本考慮）

經濟收益分析：

方案1：賣出電站

出售價格（每瓦兌價）：__________ RMB/W

出售結算點運營收入：___________ 百萬

預計出售(股權交割)時間：

銷售毛利：_____________百萬 銷售毛利率：__________________%

所得稅稅后凈利：______________百萬 所得稅稅后凈利率____________________%

預計股本投入金額 _______________百萬 股本回報率(ROE)__________% 年化股本回報率(ROE)_____________%

方案2：持有電站

全投資內部收益率：____________投資回收期_____________年

股本金投資內部收益率：____________投資回收期 ___________年

其中貸款假設：資本金/貸款比例：______ %， 貸款期限：______ 年, 貸款利率：_________

考慮貸款下的前5年,每年股本回報率(ROE):____________, ____________, ___________,____________, ____________

建設期項目投資及資金計劃及動態(tài)投資成本估計：

項目運營10年期，財務報表及現(xiàn)金流估算：

項目運營前10年EBITDA:

項目運營前10年全投資現(xiàn)金流：

項目運營前10年資本金投資現(xiàn)金流：

財務評價敏感性分析及評估結論：

敏感性分析假設及結果：

a)基本情況

b)樂觀情況

c)悲觀情況

財務綜合評估意見及風險規(guī)避意見：

大部分項目通過融資進行項目投資，所以項目的可融資性也作為重要參考，主要考慮：

項目融資來源

項目融資條件及資金成本基本信息

項目融資退出時間表

這個階段的交付物：

《項目評審報告》、《項目上會評審簽核表》

4、盡職調查報告

盡職調查報告主要發(fā)生在項目立項后，注冊公司或者進行路條預收購之前完成的法務和信用盡調，主要請第三方信用機構或者律師進行現(xiàn)場調查，現(xiàn)場詳細的審閱相關材料，務求材料全面、真實和準確。立項審批時詳細準備，此過程多為核實，一般不會出現(xiàn)較大問題。

這個階段的交付物：

《盡職調查報告》

5、商務談判及模式確定

在公司確定該項目實施后，開發(fā)人員需要協(xié)調合作方一同與業(yè)主就合同細節(jié)進行洽談，一般包括：

1、租金或者電價折扣，金額和支付節(jié)點

2、屋頂漏水的處理

3、廠房拆遷的處理

4、運維房間及設備擺放位置

5、違約責任

6、路條費用及支付節(jié)點

7、幾方的責任分工及推進計劃

這個階段的交付物：

《修改過的租賃合同》、《合作開發(fā)協(xié)議》、《補充協(xié)議》

6、項目公司注冊

若當?shù)貓@區(qū)沒有要求，注冊資本金可按照總投資額的20%設置。

有些公司注冊會增加本公司名，有些要避免出現(xiàn)母公司名稱，如果有外資需求，注冊外資公司流程較繁瑣，當?shù)卣话銜扇藛T配合注冊，以節(jié)省時間。開戶完成，項目的投資主體成立。

這個階段的交付物：

《營業(yè)執(zhí)照》、《開戶許可證》

7、備案及電網接入

需前往電網公司和當?shù)匕l(fā)改委，按照表單逐項填報，各地大同小異，但在提交材料之前，必須通過電網發(fā)策部了解項目的電網接入信息，可帶上技術人員，主要咨詢容量報批、設備要求、電網接入條件等。經過仔細討論確定報備方式，譬如是按照10MW容量報備還是兩個5MW項目報批，是10KV接入還是報備35KV接入，是T接還是專線接入。

獲得接入方式后，按要求編制可研，載荷報告，備案申請等準備工作，正常半個月到一個月時間可拿到批復。

這個階段的交付物：

《備案證》、《電網接入方案》

8、EPC招標及進場

一般項目合作方只有路條費的需求，EPC由資方自控，涉及到招標工作。項目過會后的成本為估算價格，招標時以此作參考，隨著EPC廠商報價的不同，后續(xù)也需重新計算項目收益率，一般來說，收益率會比預期的高。當然不排除項目合作方將EPC作為綁定條件，在測算時候就將EPC報價放到財務模型進行測算。

這個階段的交付物：

《EPC合同》

到此整個開發(fā)流程就結束了，開發(fā)經理可以將項目移交給工程建設團隊，在此值得注意的是，開發(fā)經理需要協(xié)調好業(yè)主、電網關系等，將此關系交接給項目經理便于施工的便利性，如果合作方有總包的需求，那么項目經理要處理好與合作方關系?？傊椭C的工作環(huán)境，是一個項目順利開展的基礎！

四、分布式開發(fā)注意事項

觀察光伏市場接觸的各類開發(fā)人員，通常年紀輕但職位較高，作為分布式光伏電站開發(fā)人員需要具備什么品性？

1、屋頂面積問題

投資機構青睞集中連片，便于打包做大、以上市公司、大國企等企業(yè)性質的屋頂為主，對全額上網1MW、2MW的民企，對于資方來說，沒有太大價值，且對于合作方來說，服務費用極少，不建議操作。

2、屋頂年限問題

關于屋頂年限，業(yè)內沒有統(tǒng)一的標準，三年、五年都可，但是，屋頂條件越新越好。屋頂?shù)拿娣e、業(yè)主的資信上較為關鍵，信譽好、面積大、同時接入好的企業(yè)，即使屋頂有問題，資方也會想盡辦法解決。

3、屋頂載荷

屋頂載荷不足，通過加固公司可進行設計，只需滿足：1 車間設備擺放不緊密或者停產時間可控 ；2 檁條外露；3 業(yè)主支持加固費用在20元-25元/m2。

4、屋頂租金

屋頂租金在3-5元/m2，靈活多變的談判技巧也尤為重要。談判過程中不要輕易因業(yè)主的高訴求倒逼資方讓步，高昂的租金對項目收益率影響很大。若業(yè)主訴求很高，可通過政府領導、業(yè)主親信，軟磨硬泡等手段，讓業(yè)主接受其屋頂閑著也是閑著且有收益，后續(xù)維護以及節(jié)能減排等效果，必要候，可給予適當?shù)母邏涸O備占地和運維房間占用的費用作為彌補。

5、路條費和EPC訴求

在目前分布式投資方謹慎時期，合適的路條費用應為首選，EPC需要開具保函以及墊資等很多事宜。除非可以找到好的合作單位，爭取到EPC后獲得額外的路條費用或者一些分包工程，我遇到一些掛靠或者這種模式操作的，經常在利益上尤其稅收付款等產生隔閡，既不利于項目順利開展，又喪失了自己的口碑。

6、合作單位的選取

滿天飛的項目難能成功，若遇到談得來的資方，要更多考慮開發(fā)經理的靠譜度，是否愿意將自己公司項目的審批流程如實告知，該開發(fā)人員在公司的地位以及歷史業(yè)績等也是一個考量點，總之靠譜不是每個開發(fā)人員都具備的。人的訴求是無底線的，眼光要放長遠。

人品

誠實乃做人根本，項目中有很多風險點，需要告知投資方。分布式項目環(huán)環(huán)相扣，刻意隱藏的問題終會暴露，前期注意規(guī)避風險，利于分布式電站項目開展。相互坦誠絕非是阻礙，是合作的基礎，是項目能夠持續(xù)開發(fā)的前提，開發(fā)人員也需言而有信，在如此繁忙的工作中，對合作方的誠信會贏得行業(yè)的認可，樹立個人品牌！



 原標題：分布式光伏電站開發(fā)全套指南！