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合肥中南光電有限公司浙江區(qū)總經理盧林主題演講《信息時代，我們只做光伏的搬運工》

盧林：大家下午好，我來自中南光電，主要負責浙江和福建片區(qū)的業(yè)務開展，今天講的主題《信息時代，我們只做光伏的搬運工》，從我們跟工商業(yè)、戶用行業(yè)的客戶溝通來看，經銷商面臨著信息的滯后，不能做到第一時間獲取同行的信息，中南光電在浙江做了調整，由原來單一產品銷售做到了為客戶提供系統(tǒng)化服務為宗旨，所以就有了今天的演講主題。

首先，市場現(xiàn)狀。第一產品供應方，組件、逆變器等，他們在業(yè)務開發(fā)成本比較高，他們的業(yè)務人員東奔西跑業(yè)務費用、差旅費用等非常高；第二客戶分散，特別是冬天、下雪天更辛苦，而且效果不一定很明顯；第三需求的獲取不及時，因為每個業(yè)務員在服務客戶時經常出現(xiàn)一個業(yè)務員對接五到十個，特別是對接中小型集成商，經常一個人對接一個市、兩個市，這個時候很難做到信息100%的獲取。

其次，需方，一、采購成本偏高，也是體現(xiàn)在我們的體量比較小，特別是戶用、小微企業(yè)工商業(yè)，他們的采購量相對較低，這個時候去跟工廠采購組件和各種產品時，價格肯定是較高，我們跟一些企業(yè)合作時要交保證金等，從而導致成本偏高。二、營銷模式，每個地方的營銷模式較多，每一家做戶用的都有各自的想法，所以如何把營銷模式進行綜合整理和歸納。三、金融方面的缺乏，這是我們都會面臨的問題，還有20%是有金融的，如果將這20%的有金融的資源轉嫁到其他80%的客戶上，這也是我們今天要說的內容；四、專業(yè)性管理能力相對偏弱，我們有很多做戶用和工商業(yè)這塊的基本都是半路出家的，對工商業(yè)及光伏系統(tǒng)電站這方面的專業(yè)知識相對來說缺乏，在企業(yè)管理方面剛開始還好一點，因為人員比較少還可以管理，但如做大，管理能力就慢慢體現(xiàn)出來。

正是由于這么多原因，中南公司在杭州濱江區(qū)成立了一個建南新能源科技有限公司，前期進行走訪收集資源整理，比如金融方、供應商、EBC集成商進行數(shù)據(jù)收集，最后解決策略，將圈內資源進行共享，共享是比較主動，把這些信息收集過來，對信息進行整合并加以運作、提煉最后進行分享，實現(xiàn)資源的最優(yōu)利用，為彼此創(chuàng)造最大的價值，不像有的時候把信息發(fā)到群里，能看到的就看到，看不到的就一帶而過，這個信息就沒有起到分享作用。

溝通上我們有信息橋梁，首先，信息的收集，這個信息收集相對來說比較龐大，后續(xù)不斷完善的，比如供應商、經銷商信息、投資方信息、金融方、市場價格、營銷模式等；另外，搜集信息后進行提煉，如果想做到信息的共享，這點是非常重要的，特別是在經銷商精準需求方面，在拜訪客戶時經常會有一些需求，這些需求能不能及時分享給客戶是非常重要的；再就是營銷模式，每個地區(qū)的模式都不一樣，比如溫州的客戶營銷模式非常好，我們如何能將這種模式帶給其他地區(qū)，這也是我們后面要講的；還有企業(yè)項目的篩選，高性價比產品的篩選，優(yōu)質的金融機構等，我們將這些信息提煉以后，彼此分享給所需的用戶，比如說我有一個好的金融機構，他有好的金融產品，我會把這個好的金融產品帶給經銷商，會讓我的經銷商篩選進行匹配利用，我不收取任何費用，這是資源的免費共享。

金融扶持分為兩方面，第一方面是融資租賃，我們前期對幾個金融機構進行了走訪，也跟他們進行了一些溝通，后來總結了一下，也跟他們達成了初步的意愿，我們將經銷商手頭上的一些優(yōu)質項目按照他們的要求進行預篩選，篩選后按照同一地區(qū)進行統(tǒng)一打包，整合地申報給金融機構，這樣既省去了他們開發(fā)業(yè)務的時間，也便于他們內部流程的提交時間縮短。第三我們提供建設期資金支持，因為很多集成商或者做小型工商業(yè)的時候，他們在前期墊資難度比較大，或者在后期建設時，因為金融機構大部分是建設完了以后將這個貨款統(tǒng)一支付，我們可以在建設期把資金發(fā)過去，等到銀行貸款下來后再進行第三方支付，這樣就緩解了集成商短期的資金壓力。最后，渠道多元化，同一個項目不是每個租賃公司都能收的，所以我們會對這個項目結合我們對融資租賃公司的要求進行相應的篩選、匹配，保證這個項目融資成功的概念。

第二部分是銀行開發(fā)，目前經銷商都是服務商，很少有一個生產主體，這個時候我希望中南可以起到作用，我們跟經銷商共同跟銀行溝通，提供線下?lián)；刭?，這樣可以增加經銷商與銀行間的談判籌碼。第二可以提供整套系統(tǒng)的配件，這里提的是集采，因為我們會遇到很多客戶他們采購說價格高，這是肯定的，因為你的采購量不大所以價格就偏高，中南光電在全國有400多家經銷商，每一個產品的采購我們都有一定的主動權，所以在價格方面相對來說也是比較優(yōu)惠的。第三就是建設期也可以提供部分貨款賬期，進行第三方銀行貸付，時間節(jié)點大概是2個月。第四是可以共享區(qū)位資源，這點我體會比較深刻，主要是在浙江這塊因為跑的比較多，我們團隊有十多個人，我們也是雇一個銷售人員，對每個區(qū)的客戶信息都進行摸底分析，如果我們的銀行談成了以后，會第一時間把這個信息共享出去，也便于他們快速地開發(fā)對應市場，增加他們的銷售額，這樣也能增加我們中南公司的出貨量。

第三大部分是成本控制。資源的共享第一是消費，第二就是通過資源的共享實現(xiàn)成本的控制，我說的這三方面不能覆蓋全部。第一、市場行情分析，在很多集成商采購產品時，可以提前跟我們電話溝通一下，看一下市場方面的價格與他的價格是否吻合，或者相差大不大；第二我們可以對整個市場行情進行預判，拿12月份和1月份到底怎么看，我們可以給他提供適當?shù)慕ㄗh，這樣也便于項目的落地或者延遲建設，可以給他們節(jié)省成本。第二、供應商的匹配，基本上我們每一個經銷商家里都要有兩到三家的儲備供應商，如果誰家只有一個供應商的話，那他做起來肯定會非常累，成本也非常高，會比較被動，所以我們會篩選客戶手頭上的供應商，將不好的供應商進行淘汰進行資源的匹配、整合，便于他進行后期的比價對比，形成最終的降本的目的；最后、共享倉儲，到浙江才知道，以前在安徽沒有體會到，關于共享倉儲，浙江都是做的比較好的，中型的還好，但是小型的供應商會節(jié)省很大的倉儲費用，對于物流方面也是比較及時的，減少了客戶等待的寒窗期，增加了資金流轉率，成本相應會下降。

最后一部分是咨詢策劃，主要針對的是初創(chuàng)企業(yè)或者是有一些企業(yè)現(xiàn)在覺得做的不是非常好的，我們可以進行企業(yè)的管理培訓，不是我們給他培訓，是我們邀請同行，做的比較好的給他們進行培訓。

第二部分、銷售模式的創(chuàng)新及分享，每個地區(qū)都有相應的業(yè)務人員，每個地區(qū)的銷售模式我們基本都有所了解，所以我們會把這些模式帶回來內部先進行頭腦風暴，先考慮一下看看哪些地方可以有什么改善，內部先進行完善，完善以后再帶著這些模式到不同的區(qū)域進行走訪，我們將這些信息帶過去，讓他們自己內部有一個消化；

第三部分、專業(yè)知識培訓，比企業(yè)管理培訓還追求一些，因為光伏產品的安全性能是非常重要的，所以我們在安裝、售后運維方面需要特別重視，我們跟像古瑞瓦特這樣的企業(yè)進行聯(lián)動。

我們的服務對象，大伙都是我們的服務對象，包括供應商、集成商、運維平臺、培訓機構、網絡服務平臺，還有企業(yè)主、投資方及第三方投資方，以及金融機構、融資租賃機構或者基金公司，這些都是我們的服務對象，我們都可以進行交流進行信息的相互傳遞、整合。

跟一些大的公司一線品牌比可能還有一些差距，但是，我們是一步一個腳印做了有十年，今年是我們的第十個年頭。

這是我們目前的一些合作伙伴，有一些是融資租賃公司，有一些是逆變器，還有一些是中小倉儲。

原標題：中南光電盧林：信息時代 我們只做光伏的搬運工