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環(huán)境要求：市場多為高海拔、溫差大、風(fēng)沙大等惡劣環(huán)境，逆變器在隔熱、散熱、防塵、高溫降額等應(yīng)對自然環(huán)境要求越來越高。

整體方案及成本：匯流、配電、逆變、升壓、通訊等各個(gè)方面的整合和提升，以及對用戶的電站建設(shè)、維護(hù)檢測成本降低。

把視角轉(zhuǎn)到小機(jī)這里。中國的小機(jī)廠家在澳洲等家庭住宅電站和工商業(yè)屋頂電站為主的地區(qū)站穩(wěn)了腳步，荷蘭、丹麥東南亞、東歐以及非洲等地多點(diǎn)開花。在澳洲、荷蘭等幾個(gè)地區(qū)，中國廠家已經(jīng)占據(jù)絕對優(yōu)勢。小機(jī)對于外觀和服務(wù)特別敏感，且基本上是通過分銷商渠道進(jìn)行銷售，安裝商進(jìn)行安裝和服務(wù)。中國品牌進(jìn)入歐洲，最大的障礙在于突破分銷商渠道和提供完善的服務(wù)。由于資源有限，大家都考慮聚焦重點(diǎn)市場：山億重點(diǎn)聚焦了英國小機(jī)市場，歐姆尼克聚焦荷蘭市場，2013年銷售額突破1億元；而陽光重點(diǎn)從歐洲的光伏中心德國進(jìn)行突破。于2010年成立分公司，30kW組串型中功率產(chǎn)品2013年一口氣銷售了7000多臺，銷售額2億元。山億、歐姆尼克等企業(yè)也通過澳洲等市場確立了“江湖地位”。尤其是古瑞瓦特，2011年在澳洲市場份額超過SMA、施耐德等國際廠商，當(dāng)年海外銷售額實(shí)現(xiàn)2億元。中國企業(yè)已經(jīng)完成“農(nóng)村包圍城市”的工作，下一步做的就是如何進(jìn)入傳統(tǒng)的德國以及新興的日本和美國這幾個(gè)主流市場。

在美國雙反、德國也對組件限價(jià)限量后，國外客戶也對價(jià)格越來越敏感，在德國、意大利市場，客戶為了平衡組件漲價(jià)帶來的成本問題，也在越來越多的考慮著中國品牌。古瑞瓦特總裁丁永強(qiáng)稱2014念海外逆變器市場仍然會保持3%的降幅，因?yàn)閲饽孀兤鲝S商幾乎已經(jīng)全線虧損，而國內(nèi)逆變器價(jià)格降幅可能達(dá)到15%。

我們再來看看這時(shí)期的創(chuàng)業(yè)英雄。

趙磊，歐姆尼克總經(jīng)理，在德國攻讀博士時(shí)所學(xué)就是逆變器專業(yè)。畢業(yè)后進(jìn)入一家逆變器企業(yè)工作，從事研發(fā)，后進(jìn)入博世公司做管理。2009年，趙磊與寧寧等人共同創(chuàng)辦艾索新能源，后如上文所寫，二人分道揚(yáng)鑣后趙磊在蘇州白手二次創(chuàng)辦了歐姆尼克。

此時(shí)逆變器剛過遍地黃金的時(shí)候，無政府支持、無資金、無人員，在天時(shí)地利人和一樣都不沾邊的情況下，在質(zhì)量、營銷和成本方面取得了突破，通過荷蘭市場的突破，到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月成為國內(nèi)小機(jī)廠商月出口冠軍。趙磊每次出國都會帶一個(gè)外殼用透明有機(jī)玻璃做的逆變器，重18公斤，直接給客戶看內(nèi)部結(jié)構(gòu)和標(biāo)注核心零部件，趙磊是筆者見到國內(nèi)工科出身的老板中最懂銷售的。

歐陽家淦，三晶新能源副總經(jīng)理，跟趙磊是老相識。同樣工科出身，目前正在邀請他的導(dǎo)師IEE院士林峰教授共同研發(fā)智能電網(wǎng)控制解決方案。三晶之前一直給昱輝做代工，日前愛康成功收購昱輝的200MW光伏電站，從側(cè)面印證了三晶逆變器的質(zhì)量和性能。

孟廣敏，艾伏新能源總經(jīng)理，長期駐扎歐洲負(fù)責(zé)開拓當(dāng)?shù)厥袌觥０孀兤鞅容^中規(guī)中矩，不標(biāo)新立異，但是很嚴(yán)謹(jǐn)，在英國、荷蘭、丹麥等地都頗有市場，日前也剛剛把小機(jī)賣給了日本客戶，這是很難的。日本市場有多難進(jìn)？保威新能源的市場總監(jiān)史莉回憶她的日本客戶從課長到社長，層層驗(yàn)廠，談判，磨合了三年才達(dá)成支架合作協(xié)議。而TMEIC（東芝三菱合資公司）一家占據(jù)日本地面大機(jī)的50%份額就可以想象這個(gè)市場的封閉程度。

孟廣敏坦言到現(xiàn)在也在看國內(nèi)市場，但是仍然感覺有點(diǎn)水土不服。“我近年一直生活在海外，客戶也大多是外國人，做事直來直往。”他說對中國式商業(yè)往來有點(diǎn)不適應(yīng)。“拼價(jià)格、賬期這些東西，我們做不到無底限。”

上述幾個(gè)企業(yè)都是在撈金狂潮過后進(jìn)入逆變器業(yè)務(wù)，市場不再是保溫箱，而是試金石，取得成功殊為不易。

隨著市場競爭越來越激烈，在逆變器環(huán)節(jié)上戰(zhàn)略眼光已經(jīng)不如資本、技術(shù)實(shí)力重要。5000萬，甚至如歐姆尼克般500萬創(chuàng)業(yè)成功的例子，已經(jīng)很難復(fù)制了。市場即將迎來第三個(gè)階段。