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編者按：曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的戶用光伏市場(chǎng)在531之后戛然而止，有一家企業(yè)通過無條件退貨、降價(jià)、回購等方式與代理商同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，使得他們2018年戶用光伏電站裝機(jī)量同比增長300%。

戶用光伏曾是2018年光伏市場(chǎng)的印記之一，大大小小的招商會(huì)、熱鬧火爆的展會(huì)、深入大街小巷的廣告牌……曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的戶用光伏市場(chǎng)在531之后戛然而止，大多數(shù)無力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的代理商被迫黯然離場(chǎng)。就在其他光伏企業(yè)陷入低迷折戟不前時(shí)，有一家企業(yè)堅(jiān)持維護(hù)代理商渠道，選擇以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)531，通過無條件退貨、降價(jià)、回購等方式與代理商同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

這家企業(yè)就是正泰安能，他們2018年戶用光伏電站裝機(jī)量同比增長300%。

共迎挑戰(zhàn)，攜手并進(jìn)

時(shí)至今日，在2019年光伏產(chǎn)業(yè)新政出臺(tái)之際，戶用光伏市場(chǎng)的規(guī)模與補(bǔ)貼已經(jīng)明朗，又有不少企業(yè)與代理商開始蠢蠢欲動(dòng)，試圖再次進(jìn)入這個(gè)曾經(jīng)火爆的市場(chǎng)“撈一把”。然而在2018年“531政策”出臺(tái)之后，并不是這樣的景象，轉(zhuǎn)行、退場(chǎng)才是那個(gè)時(shí)候大部分光伏企業(yè)的常態(tài)。

正泰作為531后為數(shù)不多堅(jiān)持戶用業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，2018年的戶用光伏電站裝機(jī)量同比增長了300%——531之后安裝量占比超過全年的60%。正泰安能總經(jīng)理盧凱表示：這與正泰“以客戶為核心”的文化價(jià)值觀以及“視合作伙伴為命運(yùn)共同體”的經(jīng)營理念休戚相關(guān)。

盧凱解釋道，正泰最為關(guān)心的是如何讓終端客戶，即老百姓對(duì)正泰、對(duì)光伏市場(chǎng)不失去信心，所以在531政策后正泰通過多種措施來維護(hù)渠道商及終端客戶的信心。對(duì)還未并網(wǎng)的電站進(jìn)行搶并網(wǎng)，95%用戶的電站在630之前成功并網(wǎng)；對(duì)于不愿意接受的用戶，正泰通過降價(jià)、回購等方式溝通解決；同時(shí)允許渠道代理商無條件退貨，對(duì)于已經(jīng)建成的電站，由正泰和代理商共同承擔(dān)部分損失。通過以上措施，正泰得到了終端用戶和代理商的廣泛認(rèn)可。

做出以上決策，對(duì)于當(dāng)時(shí)深陷政策風(fēng)險(xiǎn)泥淖中的光伏企業(yè)來說并不容易。盧凱表示531后繼續(xù)堅(jiān)持戶用業(yè)務(wù)主要出于三方面原因考慮：第一是為了保護(hù)正泰客戶的利益，戶用項(xiàng)目是民生實(shí)事工程，希望戶用市場(chǎng)能夠?yàn)槔习傩諑矸€(wěn)定可靠的收益，不能讓老百姓對(duì)戶用光伏市場(chǎng)失去信心。第二從整個(gè)大環(huán)境及政策方面來看，正泰相信國家對(duì)戶用會(huì)繼續(xù)給予支持。第三，是保護(hù)原渠道代理商，保持渠道活力是正泰可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

正泰安能的“1+1+n”戰(zhàn)略模式

根據(jù)近期政策風(fēng)向，行業(yè)普遍認(rèn)為新政對(duì)戶用市場(chǎng)將是重大利好，而盧凱認(rèn)為，對(duì)于2019年的戶用市場(chǎng)需要持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度，不可盲目樂觀。“新政規(guī)定了總補(bǔ)貼規(guī)模，很有可能出現(xiàn)搶裝現(xiàn)象，按3—4GW的補(bǔ)貼規(guī)模來預(yù)測(cè)，補(bǔ)貼規(guī)模將在十月左右用完，到時(shí)候戶用市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)無項(xiàng)目可做的現(xiàn)象，這時(shí)企業(yè)如何過渡這段時(shí)期，尤為關(guān)鍵，所以對(duì)于小型經(jīng)銷商來說，今年是否進(jìn)軍戶用市場(chǎng)，需謹(jǐn)慎考慮”，盧凱解釋道。

對(duì)于正泰來說， 經(jīng)歷過531已經(jīng)摸索出可靈活應(yīng)對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)模式。2018年531之后，正泰通過加快小微工商業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使其面對(duì)政策環(huán)境變化依然實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆勢(shì)增長。面對(duì)新政策，盧凱介紹，“正泰將繼續(xù)采用‘1+1+n’戰(zhàn)略模式，即“主攻業(yè)務(wù)+核心業(yè)務(wù)+圍繞客戶價(jià)值鏈”。戶用業(yè)務(wù)是我們的主攻業(yè)務(wù)，去年小微工商業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，成為公司的核心業(yè)務(wù)，而我們的價(jià)值是由客戶口碑來決定的，面對(duì)政策的不確定性，我們需要‘多條腿走路’，保證公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，確保終端用戶得到穩(wěn)定、可靠的收益。”

除此之外，正泰的底氣與信心還來自于全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)體系，從組件、匯流箱到逆變器、儀表箱，“531后正泰利用公司的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，整合資源降低成本，尋求新的商業(yè)模式，同時(shí)保護(hù)渠道的活力，這是正泰能夠可持續(xù)發(fā)展的秘籍”，盧凱向光伏們解釋道。

建言：戶用光伏的口碑需要行業(yè)共同維護(hù)

除了硬件的支撐之外，正泰利用531之后的時(shí)間在軟件服務(wù)上進(jìn)行了升級(jí)。正泰投入了大量資金用于信息化系統(tǒng)的建設(shè)，隨著訂單管理系統(tǒng)、運(yùn)維系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、NC-ERP系統(tǒng)、泰極平臺(tái)等五大業(yè)務(wù)系統(tǒng)的上線，目前已形成正泰安能全業(yè)務(wù)流程的閉環(huán)管理，顯著提升了服務(wù)效率和客戶滿意度。相比于其他企業(yè)來說，建成信息化平臺(tái)的正泰具有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)零碎分散的戶用光伏市場(chǎng)，信息化系統(tǒng)的搭建有效地提升了用戶體驗(yàn)。盧凱對(duì)信息化系統(tǒng)的應(yīng)用進(jìn)行了詳細(xì)解釋，“用戶如有安裝意向，正泰可馬上將相關(guān)資料錄入信息化系統(tǒng)，有專門勘測(cè)的工程師上門進(jìn)行實(shí)地精確數(shù)據(jù)測(cè)量，數(shù)據(jù)出爐后，正泰相關(guān)負(fù)責(zé)人會(huì)快速出圖，并根據(jù)光照條件設(shè)計(jì)出合理的方案，總部對(duì)設(shè)計(jì)方案審核通過后，便開始配貨及施工。對(duì)建設(shè)完成的電站，正泰提供24小時(shí)終端運(yùn)維監(jiān)控，自動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)響應(yīng)啟動(dòng)維護(hù)方案，保障穩(wěn)定運(yùn)行。用戶可在手機(jī)、電腦上隨時(shí)查閱當(dāng)日發(fā)電量、累計(jì)發(fā)電量、發(fā)電總收入等實(shí)時(shí)信息。”

2019年對(duì)戶用市場(chǎng)來說是一個(gè)新起點(diǎn)，也是至關(guān)重要的一年。盧凱認(rèn)為品牌化、品質(zhì)化、規(guī)?；?、低成本化將是戶用市場(chǎng)發(fā)展必經(jīng)之路。同時(shí)，盧凱也建議：各個(gè)企業(yè)應(yīng)該重視行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。有實(shí)力的企業(yè)不怕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，怕的是市場(chǎng)被極少數(shù)不負(fù)責(zé)任的企業(yè)做爛，戶用光伏的口碑需要大家共同維護(hù)。

在市場(chǎng)低迷的時(shí)候“不拋棄、不放棄”，在市場(chǎng)明朗地時(shí)候不盲目、不冒進(jìn)，這大概是最佳合作伙伴的優(yōu)秀品質(zhì)之一，也是正泰安能穩(wěn)步發(fā)展佇立常青的原因。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的人，期待正泰在2019年戶用光伏市場(chǎng)取得優(yōu)異表現(xiàn)。

原標(biāo)題：關(guān)鍵詞：降價(jià)、回購、共擔(dān)損失……這家戶用光伏企業(yè)靠什么“熬”勝了531？