編者按:目前,天合陸續(xù)召開五場智慧分布式能源招商大會,部署經(jīng)銷商拓展工商業(yè)分布式渠道,搶先布局工商業(yè)光伏市場。
2月18日,趕在元宵節(jié)之前,第三次光伏政策座談會結(jié)果出爐,為行業(yè)獻上開年新政。業(yè)內(nèi)消息,2019年戶用光伏單列規(guī)模,執(zhí)行固定電價,“5·31”的遺留問題得到解決。在穩(wěn)中求進的基調(diào)下,業(yè)內(nèi)高呼光伏行業(yè)的好時代又回來了!雖然補貼新政整體向好,但更多的管理細節(jié)仍待出臺,這對廣大的經(jīng)銷商而言,更像是霧里看花,一時間經(jīng)銷商又陷入了該不該行動,該如何行動的焦慮之中。
迷霧之下,天合卻率先擺開了大陣仗。從2月21日起,天合在濟南、石家莊、常州、鄭州、廣州五地將陸續(xù)召開五場智慧分布式能源招商大會。本次商活動旨在提振勢氣,著力解決行業(yè)存在的五大問題,與經(jīng)銷商共同探討2019年的市場趨勢。
這不是天合第一次高調(diào)行事,自選擇光伏行業(yè)以來,天合用一系列行動表達自己對光伏行業(yè)的信心與堅持光伏事業(yè)的決心。猶記得“5·31”之后,當部分企業(yè)對戶用市場保持緘默時,天合仍扛著原裝大旗為戶用奔走呼號。
突圍“5·31”
“5·31”已過去近10個月,但業(yè)內(nèi)對它帶來的寒流依然記憶猶新:產(chǎn)業(yè)鏈價格大跌,股價跳水,部分企業(yè)縮減光伏業(yè)務、裁員,更有企業(yè)走向破產(chǎn)。在分布式10GW的緊箍咒下,戶用光伏更是深受打擊,“焦慮、恐慌、迷茫”的情緒充斥市場,企業(yè)與經(jīng)銷商、用戶三方之間扯皮情況屢見不鮮,經(jīng)銷商出逃,孤兒電站無人管理……
信心比黃金更重要,如果讓用戶對光伏行業(yè)失去信心,長此以往即便市場風向轉(zhuǎn)好,光伏從業(yè)者依然會舉步維艱。在此種情況下,行業(yè)協(xié)會、相關(guān)機構(gòu)為行業(yè)鼓與呼,以天合為代表的光伏企業(yè)承擔起社會責任,主動為經(jīng)銷商、用戶尋出路。
天合是當時為數(shù)不多在“5·31”之后仍舊“動靜很大”的企業(yè)。去年6月份,天合在全國22個營銷中心相繼召開員工動員會議,部署了上百場的營銷活動,將用電大戶作為突破口,瞄準用電大戶進行活動推介,幫助經(jīng)銷商拿下訂單。
緊接著,7月天合富家召開年終渠道伙伴閉門會議,在對市場摸盤和策略籌備之后,天合富家又于9月召開了戰(zhàn)略溝通會,天合富家用一系列行動表達了堅定做原裝的決心和信心不會改變。
在為光伏行業(yè)打氣的同時,天合富家專注練好內(nèi)功,繼續(xù)升級高品質(zhì)的原裝產(chǎn)品和高附加值的原裝服務來引領戶用光伏高質(zhì)量發(fā)展,此舉也激勵著同行不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量來提高自身競爭力。
“5·31”之后,部分光伏企業(yè)退出、光伏經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行,留下了一批孤兒電站。針對這種情況,天合富家主動擔起社會責任,將其接入天合富家TSC智能云服務中心,一方面采集電站數(shù)據(jù),一方面幫助這些無人監(jiān)管的電站排除故障,正常發(fā)電。
越是在行業(yè)低迷時,就越需要增強信心,堅定方向。在以天合為代表的光伏企業(yè)的共同努力之下,戶用光伏不斷向著更規(guī)范的方向發(fā)展。
撬動“工商業(yè)”
2019年補貼新政出臺之后,更多的人關(guān)注市場如何布局。根據(jù)“2·18”政策座談會的討論結(jié)果,戶用項目指標單獨管理,但補貼也要算在30億的財政補貼內(nèi)。以戶用光伏的補貼額度0.18元/kwh計算,2019新增規(guī)模約為3GW,業(yè)內(nèi)測算“5·31”后期并網(wǎng)的光伏項目容量在0.4~0.5GW,這意味著今年戶用規(guī)模約為2.5-2.6GW。
對于分布式市場而言,戶用規(guī)模不足3GW,更多的期待體現(xiàn)在工商業(yè)分布式上。與以往不同的是,今年工商業(yè)和地面電站將采用競價方式獲得補貼指標,競價機制主要通過降價額度(即項目申報電價與上限電價的差額)來體現(xiàn),降幅越大,排序越靠前。工商業(yè)分布式的補貼上限為0.1元/度,下降幅度有限,與地面電站相比差距較大。除此之外,去年的存量分布式項目是否計入2019年的規(guī)模,這也是在相關(guān)細則未出臺前,工商業(yè)開發(fā)者的糾結(jié)所在。
工商業(yè)要不要做?或許對于天合來說這早已不是該糾結(jié)的問題。正在召開的五場智慧分布式能源招商大會已經(jīng)表明了天合對工商業(yè)分布式的信心。工商業(yè)要如何做?天合已提早給出了答案。
去年10月29日,天合舉辦了4.5MW商用原裝智慧光伏示范項目開工儀式,這意味著天合又領先一步,立下了分布式原裝品牌的里程碑。至此,戶用原裝品牌(天合富家)加上分布式原裝品牌(天合藍天),天合智慧分布式能源版圖已成型。
這是“5·31”之后,天合做的另一項重要行動——部署經(jīng)銷商拓展工商業(yè)分布式渠道,經(jīng)過一段時間培育市場之后,天合正式向工商業(yè)發(fā)起了進攻。天合經(jīng)銷商表示,“相比較于普通戶用的小光伏系統(tǒng),原裝在工商業(yè)上表現(xiàn)更為優(yōu)異,超高的發(fā)電量為市場做好了背書。”
與戶用光伏相比,工商業(yè)的應用場景較為復雜,施工周期長、難度大,技術(shù)要求高,項目融資難度更大。針對以上難點,天合根據(jù)項目的實際情況,為用戶提供“設計、質(zhì)控、金融、運維”靈活多選的工商業(yè)光伏系統(tǒng)解決方案,以定制化、一站式的服務,滿足差異化合作需求和項目需要。
分布式原裝系統(tǒng)進入工商業(yè)市場,將進一步刺激業(yè)主對高質(zhì)量電站的需求。這也契合了新光伏補貼政策下的“降本增效”的主旋律。根據(jù)新補貼政策,光伏項目的降價幅度決定了該項目進入補貼目錄的排序,在如此激烈的競爭之下,業(yè)主對于電站質(zhì)量的要求將更加嚴苛,畢竟一旦電站質(zhì)量無法保障,那么業(yè)主很有可能血本無歸。
天合分布式原裝系統(tǒng)猶如投入工商業(yè)市場的一條鯰魚,刺激著市場不斷追逐高質(zhì)量,高服務。在新政策的倒逼下,光伏市場必將迎來新一輪洗牌。未來市場屬于誰?那些以用戶為中心,兼顧質(zhì)量與服務,勇于承擔責任的企業(yè)正在發(fā)起行動。
原標題:搶下先手棋,天合的大陣仗