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特斯拉互聯(lián)網(wǎng)+光伏:告別上門推銷
日期:2017-09-28   [復(fù)制鏈接]
責(zé)任編輯:chenchen 打印收藏評論(0)[訂閱到郵箱]
編者按:2017年8月,特斯拉在發(fā)布二季度財報時,透露了一個消息:其太陽能部門的上門推銷模式已正式終止。

特斯拉的太陽能部門,就是那個曾在美國市場中份額最大、去年6月才被特斯拉收購的太陽能服務(wù)商SolarCity。很長的一段時間里,上門推銷模式被認(rèn)為是SolarCity稱霸市場的大招之一——不同地區(qū)的推銷員在居住區(qū)一家一戶地敲門,與潛在客戶面對面交流,向完全不了解這一領(lǐng)域的“小白們”講解光伏的原理、成本和SolarCity的三種金融合同。

在公眾對光伏知之甚少的年代,這種強(qiáng)有力的推廣模式確實為SolarCity打開了市場。但它也帶來了一個嚴(yán)重的問題:人工成本和銷售成本的持續(xù)上升。

同時,在SolarCity的三種金融合同中,90%以上的用戶會選擇“太陽能租賃”,這種模式能帶來更多的客戶,卻也像是一場成本收益期限錯配的燒錢大比拼:項目前期投入大,但后續(xù)回報期長,一旦戰(zhàn)線拉得過大,就會導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的結(jié)果。

除了業(yè)務(wù)的入不敷出之外,光伏線上交易的出現(xiàn),是上門推銷模式謝幕的另一個原因。一個證明就是,特斯拉曾在今年透露,在結(jié)束上門推銷之后,太陽能業(yè)務(wù)也將轉(zhuǎn)向“互聯(lián)網(wǎng)和零售業(yè)務(wù)”。

事實上,與光伏相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺幾乎與SolarCity同時代出現(xiàn),它們最初從提供自動勘測、評估發(fā)電情況等軟件起家,此后一些公司專注于搭建眾籌融資、光伏交易、屋頂建設(shè)和后期運維等方面的網(wǎng)絡(luò)平臺。目前則以面向普通用戶的一站式服務(wù)平臺居多。

在涉足平臺的企業(yè)中,無論是已經(jīng)破產(chǎn)的Sungevity、不溫不火的Geostellar,還是初顯鋒芒的Project Sunroof,都能在其發(fā)展中看出典型的美國企業(yè)特點:不是在迎合市場,而是要引領(lǐng)市場。

產(chǎn)品:不求高大上、但求有流量

從切入角度看,美國的光伏網(wǎng)絡(luò)平臺一般不會選擇電站數(shù)據(jù)端,而是電站設(shè)計端。這種特點,是由參加平臺的企業(yè)特點決定的。

首先看出身。

如果盤點國內(nèi)平臺企業(yè)的來源,會發(fā)現(xiàn)可以大致分為三類:光伏企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)和第三方機(jī)構(gòu),很少能看到IT企業(yè)。但是,美國的光伏平臺企業(yè)則有不少來自IT領(lǐng)域。今天,我們可以看到的兩家較為活躍的線上平臺Project Sunroof和Geostellar,前者脫胎于Google的20%項目(Google 允許員工每周拿出一天的工作時間,從事本職工作以外的自己感興趣或?qū)居幸娴捻椖?,后者則來自一家做游戲軟件的企業(yè)。

其次看內(nèi)容。

2006年,一家名為Sungevity的線上光伏平臺,和此后成為美國“光伏三巨頭”的企業(yè)同時誕生,而這家公司的主打產(chǎn)品就是基于一款遠(yuǎn)程成像軟件,能利用Google Earth、谷歌街景數(shù)據(jù),以及Bing Bird's Eye航拍地圖模式所提供的詳實數(shù)據(jù),為判斷光伏產(chǎn)品的效能提供參考。

此后面世的各類光伏平臺的內(nèi)容大都沒有離開Sungevity的主線,只是不同平臺根據(jù)自身特長有所發(fā)展,比如Project Sunroof就是以Google地圖的3D模組數(shù)據(jù)和高解析度空中繪圖技術(shù)為基礎(chǔ)而搭建的。新創(chuàng)平臺公司PowerScout則是通過亞馬遜的彈性云平臺,借助人工智能的深度學(xué)習(xí)技術(shù),來分析一個家庭是否需要用光伏、以及需要怎樣的光伏。

進(jìn)一步體驗后,會發(fā)現(xiàn)這些線上光伏平臺雖然科技感十足,但內(nèi)容并非高大全——以Google的Project Sunroof為例,在這個類似搜索引擎的網(wǎng)站中,不會出現(xiàn)非常多的供應(yīng)商和建造商信息,一位消費者如果想在這里實現(xiàn)所有的線下功能,或許難度較大。但是,網(wǎng)站對入口功能的打造非常細(xì)心,并可以準(zhǔn)確地實現(xiàn)兩個目的:有趣、有用。

之所以說有趣,是指網(wǎng)站的進(jìn)入界面非常巧妙,降低了人們了解光伏產(chǎn)品的門檻。

和普通消費品相比,光伏產(chǎn)品始終比較“高冷”,除非電價奇高或經(jīng)常停電,否則人們很難對它產(chǎn)生剛性需求。因此,如果光伏平臺的入口做得與普通消費品的電子商務(wù)網(wǎng)站類似,把產(chǎn)品類別和交易流程直接放在主頁上,多數(shù)用戶一是沒有興趣,二是無從下手。

而這些光伏平臺則試圖通過更具親和力的設(shè)計來解決這個問題。以Geostellar為例,它的主頁并非分門別類的產(chǎn)品展示、或是具體的交易流程,而是一個搜索引擎。用戶輸入家庭地址或郵編后,系統(tǒng)會根據(jù)用戶所在地的光照、遮擋、溫度、電價、信貸、稅收優(yōu)惠等信息,迅速提供4種安裝方案。這些方案包括了供應(yīng)商、光伏設(shè)備、安裝成本和長期效益等信息,從而為用戶提供決策參考。

之所以有用,是它直接擊中了公眾最關(guān)心的問題——費用。

光伏平臺EnergySage的CEO Vikram Aggarwal曾指出:“他們(客戶)希望自己來比較,從而買到最適合自己的零部件。”在他看來,現(xiàn)在的客戶和幾年前已經(jīng)不太一樣,作為環(huán)保者,他們了解光伏的價值,并有意識要安裝,但作為消費者,他們既期待光伏產(chǎn)品能夠有效降低電費,又希望安裝成本在可接受的范圍內(nèi)。

現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺為滿足消費者需求提供了便利。仍然以Project Sunroof為例,在輸入位置信息之后,平臺會借助谷歌獨有的地理測繪技術(shù)和海量數(shù)據(jù)(42.150, 0.00, 0.00%)庫,來計算并評估家庭屋頂使用太陽能的潛力,并結(jié)合各州不同的補(bǔ)貼、電費政策,計算在未來20年組件存續(xù)期內(nèi),究竟可以節(jié)省多少電費。這些不斷遞進(jìn)的內(nèi)容讓人有興趣繼續(xù)瀏覽下去、下決心下單或利用網(wǎng)站上的社交軟件推薦給其他人。

這或許就是美國一些主要光伏網(wǎng)絡(luò)平臺的生存之道——不走常規(guī)的平臺路線,而是從有趣、有用拿下入口,并借此獲得更多的關(guān)注和流量。

模式:不走尋常路、機(jī)遇待挖掘

商業(yè)模式一向是美國人的拿手好戲,比如solarcity的三種金融合同,就曾以獨特的結(jié)算模式,成為其快速增加市場份額的法寶。但是,在從事線上光伏平臺的企業(yè)中,目前我們所看到的商業(yè)模式類型還不多,主要可以歸為兩類:一類靠自己,另一類靠大家。

所謂靠自己,就是用平臺吸引公眾,使他們通過平臺與設(shè)備商、建造商進(jìn)行交易,而平臺則以撮合者的身份存在并獲取收益。

具體來看,Geostellar會以一個明確的中間商身份出現(xiàn),從用戶下單開始,它就通過提供專業(yè)服務(wù),跟蹤全過程,并促成多方交易,Geostellar會賺取交易中的差價。而Project Sunroof的盈利方式又有所不同,它會在介紹客戶購買、安裝交易完成后,從每一單之中賺取客戶轉(zhuǎn)介傭金。

所謂靠大家,就是采取眾籌等模式吸引資金。

作為靠自己的典型,Geostellar卻也是在做著靠大家的事——在其網(wǎng)站首頁高于搜索引擎欄的區(qū)域,有兩行醒目的字:We invite you to fuel our growth and share in our success by investing in our equity crowdfunding campaign.(為我們的成長和成功,我們邀請您參與股權(quán)融資)。Geostellar還規(guī)定,每人投資的金額應(yīng)不少于100美元。

實際上,眾籌曾是美國光伏線上平臺的主要內(nèi)容之一,其中一例就是Mosaic。這家成立于2010年的公司,規(guī)定了25美元的投資最低額,用戶可以在平臺上選擇感興趣、符合自己投資期望的光伏項目,投資后按月獲取回報。

但今天看,兩種模式都沒有出現(xiàn)業(yè)務(wù)“爆發(fā)”的效果——對于這些平臺而言,盡管其具備高科技背景和大數(shù)據(jù)支持,但在運營初期,精細(xì)數(shù)據(jù)的分析并不容易,這導(dǎo)致Geostellar一度營收緩慢;對于眾籌,Mosaic在經(jīng)歷短暫的紅火后,也逐漸趨于平靜,近年,還傳出了這家公司還在悄悄轉(zhuǎn)型,從眾籌平臺變?yōu)槿谫Y平臺的消息。

直到目前為止,尚無任何業(yè)績數(shù)據(jù)證明某個一站式平臺真正推動了戶用業(yè)務(wù)的爆發(fā),或推升了某一家公司的股價。但盡管如此,我們可以看到,這些平臺并沒有選擇常規(guī)的方式,僅僅依靠網(wǎng)站流量打廣告賺錢,仍然在探索一些新路數(shù)。

這或許能看出一些美國光伏行業(yè)的特點,無論是Mosaic,還是Geostellar,它們不僅是在尊重市場,更是希望通過創(chuàng)新、打破常規(guī),激發(fā)出特定層面消費者的需求,進(jìn)而引領(lǐng)市場。

尊重市場容易,引領(lǐng)市場不易。盡管迄今為止美國線上平臺的商業(yè)模式仍未形成一個公認(rèn)的主流方向,但可以相信,在其做好入口、降低門檻的基礎(chǔ)上,機(jī)會或?qū)⒃谔剿髦挟a(chǎn)生。有人說,光伏市場活在當(dāng)下,但贏在未來,無數(shù)事實已經(jīng)證明了這一點。對于光伏平臺也是如此,只有立足現(xiàn)實,面向未來,才是可行的發(fā)展之道。

原標(biāo)題:互聯(lián)網(wǎng)+光伏:迎合市場沒前途 引領(lǐng)市場才重要
 
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來源:能源雜志
 
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