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“全體系”原裝領(lǐng)跑戶用光伏品牌

據(jù)徐總介紹，愛康綠色家園在布局分布式光伏之初，定位就是非常清晰的，那就是必須打造一個(gè)全體系的，提供整個(gè)系統(tǒng)的解決方案基本的宗旨。在打造這個(gè)系統(tǒng)解決方案的時(shí)候，主要樹立以下三大核心優(yōu)勢(shì)：第一個(gè)最主要的就是產(chǎn)業(yè)鏈的布局。愛康本身就是做配件起家的，所以配件也是目前行業(yè)內(nèi)比較有實(shí)力的，所以在產(chǎn)業(yè)鏈方面，不管是支架，還是組件，還是逆變器，核心的東西都是嚴(yán)格把控的。產(chǎn)業(yè)鏈方面是愛康一個(gè)非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二點(diǎn)就是金融服務(wù)。愛康是光伏企業(yè)里最具金融基因的這么一個(gè)光伏企業(yè)，他本身非常重視金融的一個(gè)產(chǎn)融結(jié)合發(fā)展。在最開始設(shè)置的時(shí)候，就有一個(gè)金融板塊，推出光伏貸產(chǎn)品，提出了一個(gè)原生金融的理念。同時(shí)外部也和其他銀行慢慢的合作，充分利用好金融服務(wù)，這是其他企業(yè)媲美不了的。第三點(diǎn)是售后服務(wù)。愛康綠色家園將售后服務(wù)放在企業(yè)里面，不甩給經(jīng)銷商，真正都給消費(fèi)者以保障。

愛康從去年正式創(chuàng)立愛康綠色家園分布式品牌，比同行的品牌都要稍早一些。包括今年年初推出愛康“五好家電站”，也是想創(chuàng)立一個(gè)直接消費(fèi)者品牌。讓最主要的目標(biāo)群體--廣大農(nóng)村消費(fèi)者不光聯(lián)想起“五好家庭”的懷舊情節(jié)，更重要的是讓五好家電站更加深入人心針對(duì)市場(chǎng)，目前公司重點(diǎn)推介三款產(chǎn)品。第一是經(jīng)典產(chǎn)品鉆石系列（藍(lán)鉆、黑鉆兩種組件類型），主要解決我們大部分農(nóng)村平屋頂和斜屋頂光伏電站的安裝，它將解決農(nóng)村百分之七八十的光伏電站需求。第二個(gè)是時(shí)尚美觀的光立方系列---光伏陽(yáng)光房，這個(gè)產(chǎn)品主要的技術(shù)難點(diǎn)是解決漏水和支架結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，解決了這個(gè)問(wèn)題以后，就是一個(gè)非常成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品。第三個(gè)是“輕享”系列，主要是1KW以下小型化的微逆產(chǎn)品，應(yīng)用于小面積屋頂，只需要4塊組件，總價(jià)不超過(guò)1萬(wàn)塊錢，即可享受綠色能源產(chǎn)品。

金融和互聯(lián)網(wǎng)的翅膀助力分布式光伏快速發(fā)展

談及愛康綠色家園的未來(lái)規(guī)劃和當(dāng)前市場(chǎng)的現(xiàn)狀，徐總特別提到金融和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)分布式光伏發(fā)展的重要性，也是愛康綠色家園未來(lái)重點(diǎn)布局的地方。他提到，當(dāng)前愛康光伏貸在行業(yè)是比較知名的。有媒體稱愛康是唯一一家用自有金融來(lái)解決光伏貸產(chǎn)品的企業(yè)還是比較準(zhǔn)確的。下一步會(huì)把光伏貸產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，有可能不僅限于C端，B端也會(huì)考慮，包括工商業(yè)，都用自有的金融來(lái)解決這個(gè)事情。同行業(yè)其他廠家應(yīng)該不具有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)融結(jié)合是最重要的一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，就是互聯(lián)網(wǎng)，如果將分布式加上一對(duì)翅膀，一個(gè)翅膀就是金融，另一個(gè)翅膀就是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)思維必須從現(xiàn)在就開始植入。比如說(shuō)解決客戶體驗(yàn)的問(wèn)題。就現(xiàn)在整個(gè)分布式光伏戶用的客戶體驗(yàn)是非常差的。很多客戶因?yàn)槁闊?，不愿意做了。反?fù)打電話，這么多事都解決不了。等一兩個(gè)月裝不上去。我們想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)一套系列產(chǎn)品，能夠確實(shí)解決這個(gè)問(wèn)題。每個(gè)節(jié)點(diǎn)可視化。這個(gè)也是我們做重點(diǎn)部署。2018年我們會(huì)延續(xù)強(qiáng)化這兩個(gè)方面，給分布式加上一對(duì)翅膀。

持續(xù)爆發(fā)增長(zhǎng)下的戶用光伏未來(lái)極具想象

當(dāng)被問(wèn)及明年市場(chǎng)預(yù)測(cè)問(wèn)題時(shí)，徐總充滿了信心。2018年認(rèn)為至少是翻翻級(jí)的增長(zhǎng)，如果光伏扶貧力度繼續(xù)提升，認(rèn)為增長(zhǎng)三倍都有可能。從行業(yè)屬性和方向角度，徐總說(shuō)，這個(gè)行業(yè)目前是靠國(guó)家補(bǔ)貼生存的一個(gè)行業(yè)，其實(shí)本身壓力也是比較大的?？繃?guó)家補(bǔ)貼生存，天天看人家臉色，背后其他的行業(yè)還會(huì)對(duì)你指指點(diǎn)點(diǎn)。其實(shí)是希望行業(yè)能夠自我造血，補(bǔ)貼哪天取消的時(shí)候，還能生存，那就厲害了。所以現(xiàn)在就要開始做布局，要想到補(bǔ)貼取消的那一天，你要做哪方面的創(chuàng)新和改革，第一，要把產(chǎn)品的屬性做一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)。如果是單純的一個(gè)金融屬性的話，必須加一些消費(fèi)屬性在里面。目前看這個(gè)非常難。那怎么去加這個(gè)消費(fèi)屬性，將來(lái)真的是跟儲(chǔ)能相結(jié)合的時(shí)候，真正不用依靠電網(wǎng)和補(bǔ)貼，和儲(chǔ)能結(jié)合，儲(chǔ)能產(chǎn)品下降，真正是所需要的。通過(guò)各種手段，激發(fā)更多的這種消費(fèi)的屬性，這是將來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

對(duì)話愛康綠色家園總經(jīng)理 徐文科
論渠道經(jīng)銷商

記者：現(xiàn)在我們愛康綠色家園對(duì)經(jīng)銷商合作伙伴，有哪些幫扶措施？
徐文科：除了門頭、車體以及其他促銷的一些費(fèi)用，我們會(huì)分擔(dān)一部分的比例外，其他包括培訓(xùn)，人員的設(shè)置，物資的構(gòu)成，倉(cāng)儲(chǔ)等方面我們都會(huì)有一些指導(dǎo)。比如說(shuō)一個(gè)初入行業(yè)的經(jīng)銷商和我們合作，他對(duì)光伏行業(yè)不懂，但是他有這個(gè)意愿，有基本的資質(zhì)，公司經(jīng)過(guò)審核之后感覺他滿足我們的要求，那我們基本上30天讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)了解，自己會(huì)做，這是我們基本的一個(gè)設(shè)置，所以對(duì)經(jīng)銷商的幫扶，最大的還是對(duì)他一個(gè)培訓(xùn)體系的輸出，就是教會(huì)他怎么干，將來(lái)他自己會(huì)干。

記者：目前愛康綠色家園做的好的標(biāo)桿經(jīng)銷商有哪些特點(diǎn)？

徐文科：首先是相關(guān)的方面一些理順了。政府層面的補(bǔ)貼，電網(wǎng)溝通的比較順暢了。第二方面就是他堅(jiān)持我們的一些策略。不要想著天上掉餡餅，不猶豫，不糾結(jié)，一戶一村的跑，只要堅(jiān)持做下去，大部分都有效果。
論品牌商和拼裝商
記者：拼裝商、劣質(zhì)的低價(jià)市場(chǎng)和現(xiàn)在我們品牌商競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們有什么觀點(diǎn)讓經(jīng)銷商選擇我們，有什么理念要傳達(dá)給他們？
徐文科：我覺得就是看趨勢(shì)，浙江嘉善最近發(fā)布的文件，非常嚴(yán)苛。他相當(dāng)于對(duì)整個(gè)廠家和經(jīng)銷商的資質(zhì)要求，包括質(zhì)保的期限，材料等規(guī)定的特別細(xì)。這傳遞一個(gè)什么觀念呢，就是將來(lái)如果你想拼湊，有可能真的并網(wǎng)都并不上去。因?yàn)槟悴环弦?guī)范。 但是你如果用品牌，品牌幫你把這些東西都梳理好了，拿過(guò)來(lái)以后這方面都不會(huì)成為障礙。所以我也有這個(gè)觀念。將來(lái)有可能家用光伏，就幾個(gè)品牌巨頭，占領(lǐng)大部分的市場(chǎng)份額。拼湊的越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。這個(gè)方面肯定是大勢(shì)所趨。從浙江發(fā)布的這個(gè)文件來(lái)看，浙江一直走在前頭，將來(lái)國(guó)家肯定是往這條路來(lái)走的，肯定越來(lái)越規(guī)范。越來(lái)越嚴(yán)格，對(duì)品牌商保護(hù)就越來(lái)越大。
論團(tuán)隊(duì)建設(shè)

記者：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到最大的難題是什么？

徐文科：我覺得是找到匹配的人員比較難。因?yàn)槲覀儗?duì)人員的要求高，因?yàn)檫@個(gè)事情還是比較辛苦，你必須能吃苦，另一方面，你還得有這種渠道思維，我要人其實(shí)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既懂渠道又懂光伏，如果兩者不能兼得的話，那我首選懂渠道的人。我認(rèn)為你如果想把分布式布局到千家萬(wàn)戶，你靠一個(gè)公司企業(yè)的幾百人，上千人是不夠的，所以想選擇懂渠道的、能力又強(qiáng)的人是比較困難的。我們上半年基本上把核心崗位的核心人員基本上都培訓(xùn)完成了?，F(xiàn)有人員能滿足我們團(tuán)隊(duì)3-5年需求問(wèn)題不大。

論壇同行競(jìng)爭(zhēng)

記者：我們現(xiàn)在針對(duì)行業(yè)同行都在發(fā)布新的品牌和產(chǎn)品，我們?nèi)绾慰创?br /> 徐文科：我覺得是好事?，F(xiàn)在同行都做分布式。從用戶角度來(lái)說(shuō)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的繁榮是非常有好處的。我們希望大家更多的重視分布式，針對(duì)分布式設(shè)置更多的東西，讓消費(fèi)者能夠深入人心，他能感覺到分布式不再是那種三無(wú)產(chǎn)品，至少有個(gè)品牌支撐點(diǎn)能支撐。這個(gè)品牌做個(gè)備書，所以這方面對(duì)行業(yè)的繁榮是有好處的。

原標(biāo)題：愛康綠色家園徐文科：為分布式光伏插上“金融和互聯(lián)網(wǎng)”的翅膀