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 編者按：戶用光伏市場(chǎng)在中國(guó)剛剛啟動(dòng)，一方面是生產(chǎn)制造端成本不斷降低，另一方面補(bǔ)貼的存在使得收益較為穩(wěn)定，聰明的商人很容易感知到當(dāng)下戶用光伏市場(chǎng)的投資回報(bào)率進(jìn)入了一個(gè)不錯(cuò)的區(qū)間，明顯優(yōu)于普通理財(cái)產(chǎn)品，因此行業(yè)變得火爆，此前的調(diào)研過程中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)戶用光伏從業(yè)者都是新進(jìn)入者。

大量的新進(jìn)入者是本著撈一筆就走的心態(tài)，對(duì)公司規(guī)模、存在時(shí)間都不做深入思考，但也有一些公司，尤其是已經(jīng)在光伏行業(yè)深耕多年的公司，是奔著全國(guó)市場(chǎng)而去，比如天合光能、中民新光，他們的胃口很大。

美國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)比中國(guó)起步要早，多年前已經(jīng)開始在思考戶用光伏市場(chǎng)如何建立一個(gè)全國(guó)性的公司或平臺(tái)，但近日GTM資深光伏分析師Nicole Litvak對(duì)這個(gè)問題給出了否定的回答：Residential Solar Installers Can’t-And Shouldn’t-Scale Nationally。
三年前，Nicole Litvak已經(jīng)開始在思考這件事情，但那時(shí)候他的問題是除了SolarCity，是否還存在其他模式可以實(shí)現(xiàn)戶用光伏公司規(guī)?；l(fā)展?三年時(shí)間過去了，SolarCity模式是否能夠?qū)崿F(xiàn)戶用光伏規(guī)?；l(fā)展，也要打上問號(hào)了，因?yàn)橐許olarCity為代表的公司現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)困難，現(xiàn)金流緊張，市場(chǎng)增速大幅下降，所以問題變成了：是不是戶用光伏公司壓根就不要考慮規(guī)?；l(fā)展尤其是全國(guó)性規(guī)模化發(fā)展這件事情?

因?yàn)橛泻芏嗬涌梢宰糇C：

Verengo，加州一家戶用光伏公司，曾經(jīng)市場(chǎng)占有率位居第二，但在他試圖擴(kuò)張到東海岸的市場(chǎng)后，公司走向了破產(chǎn);

NRG家庭光伏公司，和Verengo正相反，他們?cè)?jīng)在東海岸市場(chǎng)很成功，但到了加州市場(chǎng)拓展不力，現(xiàn)在公司已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng);

還有一些公司他們并沒有試圖擴(kuò)張，但因?yàn)樵趩我粎^(qū)域增長(zhǎng)過快，最終也倒閉了，比如專注馬薩諸塞州市場(chǎng)的Next Step Living公司，還有專注加州市場(chǎng)的American Solar Direct公司。

還有一些在入戶市場(chǎng)推銷能力特別強(qiáng)的公司，比如Brite Energy 和Suncrest Solar，其興也勃焉其亡也忽焉。

這些公司的命運(yùn)也影響了提供光伏金融服務(wù)的公司，比如Sungevity，oneRoof Energy 和Spruce Finance，這三家公司現(xiàn)在只有Spruce Finance還活著……

Nicole Litvak總結(jié)，之所以很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，主要是因?yàn)榇嬖趦蓚€(gè)主要問題一直沒有辦法得到解決。一是擴(kuò)張之后，成本結(jié)構(gòu)變化，一些成本快速提高，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和原來的市場(chǎng)并不相同，不同地區(qū)的文化差異也造成原本驗(yàn)證成功的銷售策略在新市場(chǎng)無法奏效。二是用戶獲取成本居高不下，尤其是擴(kuò)張之后，用戶獲取成本會(huì)直線飆升，在一個(gè)小區(qū)域做市場(chǎng)，依靠口碑、社區(qū)活動(dòng)，就會(huì)有不錯(cuò)的訂單轉(zhuǎn)化率，但市場(chǎng)邊界擴(kuò)大后，訂單和成本的提升并不是等比例關(guān)系，成本的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于訂單的增長(zhǎng)速度。

記者對(duì)戶用光伏市場(chǎng)經(jīng)過了一段時(shí)間的調(diào)研后，得出的一個(gè)粗淺認(rèn)識(shí)便是中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)區(qū)域性很強(qiáng)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、房屋結(jié)構(gòu)、文化、語(yǔ)言等等，不同地區(qū)有著明顯差異，銷售策略很難在不同地區(qū)直接復(fù)制。這一點(diǎn)和Nicole Litvak提到的美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)非常相似。

Nicole Litvak并沒有完全否定全國(guó)性公司存在的可能性，他認(rèn)為，也許市場(chǎng)和安裝可以分開，安裝本地化、小型化，有一家全國(guó)性的公司專注于做戶用光伏市場(chǎng)，無論是入戶銷售也好、門店售賣也好，再或者廣告營(yíng)銷，采取哪種手段都可以，但聚焦于市場(chǎng)，把安裝環(huán)節(jié)切割出去。這方面，他認(rèn)為特斯拉現(xiàn)在采取的太陽(yáng)能屋頂市場(chǎng)銷售策略很有可能成功。

美國(guó)的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)值得一看，但也無需被那些倒下的公司嚇壞，中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)和美國(guó)一個(gè)很大的不同是，行業(yè)的萌芽建立在近兩年光伏制造成本的快速下降基礎(chǔ)上，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)和金融手段在戶用光伏市場(chǎng)并沒有過多過早地推波助瀾，不同時(shí)間點(diǎn)下的相同行為或有不同的結(jié)局。此外，中國(guó)的人口優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)密度優(yōu)勢(shì)，使得國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)的成本結(jié)構(gòu)、訂單轉(zhuǎn)化率將優(yōu)于美國(guó)。

一些公司已經(jīng)開始思考在中國(guó)如何建成全國(guó)性的公司，比如前面提到的天合光能、中民新光，記者和他們做了簡(jiǎn)單的交流，征得對(duì)方同意后，也會(huì)與讀者分享。
原標(biāo)題：對(duì)戶用光伏市場(chǎng)躊躇滿志？先看看這些倒下的美國(guó)公司