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據(jù)Woodmac網(wǎng)站報(bào)道，在過(guò)去幾年中，美國(guó)住宅太陽(yáng)能市場(chǎng)受益于破紀(jì)錄的行業(yè)增長(zhǎng)和持續(xù)的系統(tǒng)成本下降，人們預(yù)計(jì)獲得新的太陽(yáng)能客戶將變得更容易、成本更低。然而，即使消費(fèi)者越來(lái)越意識(shí)到使用太陽(yáng)能的好處，客戶獲取成本仍然是太陽(yáng)能成本中最昂貴的類別。

在美國(guó)，三大住宅太陽(yáng)能安裝商的競(jìng)爭(zhēng)仍然非常激烈。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中保持并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，安裝商不得不以大量營(yíng)銷支出以贏得交易，導(dǎo)致客戶獲取成本居高不下。就2021年上半年而言，客戶獲取成本占住宅系統(tǒng)總價(jià)格的23%，為0.75美元/瓦（一個(gè)7千瓦系統(tǒng)平均每個(gè)客戶5250美元）。從2018年到2020年，客戶獲取成本增加了9.2%，但而同期系統(tǒng)總價(jià)格下降了3.6%。
在整個(gè)住宅太陽(yáng)能市場(chǎng)中，客戶獲取成本并不一致，并因安裝規(guī)模和運(yùn)營(yíng)區(qū)域的不同而存在顯著差異。這些差異主要是由安裝商首選的銷售策略和每種策略的相對(duì)成本造成的。與零售商（如家得寶）的合作伙伴關(guān)系和門到門銷售仍然是最昂貴的銷售渠道，最常被全國(guó)性、大型地區(qū)性和中型地區(qū)性安裝商使用。這些類別的客戶獲取成本平均遠(yuǎn)高于0.50美元/瓦。另一方面，本地安裝商更經(jīng)常依賴低成本的推薦、社交媒體和社區(qū)活動(dòng)，從而降低客戶獲取成本到0.25美元至0.45美元/瓦之間。

隨著美國(guó)住宅太陽(yáng)能行業(yè)的成熟，越來(lái)越多的第三方銷售組織支持太陽(yáng)能安裝商。這些組織包括提供銷售各種質(zhì)量的潛在客戶的潛在客戶開(kāi)發(fā)公司，也有允許安裝人員100%外包太陽(yáng)能銷售的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)的太陽(yáng)能銷售渠道已經(jīng)演變成一個(gè)由不同銷售渠道和潛在合作伙伴組成的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，安裝商可以進(jìn)入“試錯(cuò)”階段，以確定適合其預(yù)算和商業(yè)模式的最佳解決方案。

新冠疫情迫使許多安裝商采取新的營(yíng)銷策略，特別是擴(kuò)大數(shù)字產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。這些解決方案包括一些小的變化，比如更新網(wǎng)站、提高品牌知名度，以及對(duì)新的合作伙伴關(guān)系和軟件進(jìn)行更大的投資。然而，疫情不會(huì)意味著面對(duì)面銷售的結(jié)束。由于其時(shí)間和勞動(dòng)密集型的特點(diǎn)，上門銷售的成本明顯高于在線銷售或電話預(yù)約。但一些安裝商仍然認(rèn)為這是他們最有效的銷售模式，尤其是在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)。

新冠疫情驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化投資導(dǎo)致了2020年至2021年的客戶收購(gòu)成本的暫時(shí)性上升。然而，數(shù)字銷售和軟件解決方案的廣泛采用預(yù)計(jì)將帶來(lái)運(yùn)營(yíng)效率和客戶獲取成本的降低。盡管一些安裝人員將轉(zhuǎn)向親自進(jìn)行潛在客戶開(kāi)發(fā)和咨詢，但有證據(jù)表明，一些公司將更持久地轉(zhuǎn)向數(shù)字化。從2020年開(kāi)始大量投資于新的數(shù)字解決方案的安裝商報(bào)告說(shuō)，銷售額的50-100%是通過(guò)線上實(shí)現(xiàn)的。

除了在線銷售，軟件工具還為安裝人員提供了提高運(yùn)營(yíng)效率和改善客戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。其中許多工具已經(jīng)上市，并幫助最大限度地提高太陽(yáng)能銷售渠道從潛在客戶開(kāi)發(fā)到銷售結(jié)束的幾乎每個(gè)階段的效率和可及性。安裝者表示愿意探索這些軟件解決方案并使其銷售模式多樣化，這為長(zhǎng)期持續(xù)成功奠定了基礎(chǔ)。

減輕獲得客戶的成本負(fù)擔(dān)，就是在正確的時(shí)間吸引正確的客戶。在向數(shù)字化轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，需要更先進(jìn)的軟件解決方案來(lái)吸引新的受眾，更好地了解消費(fèi)者行為。能夠確定客戶為什么說(shuō)“不”，同時(shí)最大限度地減少銷售代表所需時(shí)間投入的軟件，有可能從根本上降低客戶獲取成本。隨著美國(guó)住宅太陽(yáng)能市場(chǎng)進(jìn)入另一個(gè)增長(zhǎng)階段，數(shù)字化銷售和營(yíng)銷將對(duì)整個(gè)行業(yè)的整體成功起到關(guān)鍵作用。 

原標(biāo)題：美國(guó)屋頂光伏客戶的“獲取成本”太高，線上營(yíng)銷是解決方案