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春節(jié)剛過(guò)，昨日筆者一位老朋友來(lái)拜訪，某光伏企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理小高，一來(lái)對(duì)前期合作表示感謝，二來(lái)為新項(xiàng)目前來(lái)溝通。并分享了他這幾年做銷(xiāo)售的經(jīng)歷，以及現(xiàn)在角色的轉(zhuǎn)變后的生財(cái)之道，去年出公司收入外，額外收入近百萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)其額外收入將過(guò)千萬(wàn)，經(jīng)同意，現(xiàn)整理其大致意思與大家一起分享：

作為光伏產(chǎn)品一線銷(xiāo)售人員，經(jīng)歷過(guò)前幾年光伏的寒冬，其心酸歷程相信大家都深有體會(huì)，身邊很多同事都轉(zhuǎn)行了，自己也差點(diǎn)沒(méi)堅(jiān)持住。去年隨著政策的落地，市場(chǎng)回暖，各光伏企業(yè)銷(xiāo)售也不斷攀升，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，各種奔波和應(yīng)酬，甚至有些訂單是一杯一兆瓦喝出來(lái)的，銷(xiāo)售是上來(lái)了，應(yīng)收賬款也隨之猛增，業(yè)績(jī)上來(lái)了，績(jī)效不一定能上來(lái)了，銷(xiāo)售額上來(lái)了，工資不一定能上來(lái)。

目前光伏企業(yè)與電站業(yè)主或EPC，單純的講主要圍繞價(jià)格和賬期來(lái)談判，一邊是企業(yè)績(jī)效考核，競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品銷(xiāo)售難，一邊是光伏電站業(yè)主融資難，沒(méi)資金采購(gòu)，賬期也就越來(lái)越長(zhǎng)，應(yīng)收賬款越來(lái)越?jīng)]有保障，作為光伏產(chǎn)品銷(xiāo)售人，不僅僅要學(xué)會(huì)怎樣去營(yíng)銷(xiāo)，還要領(lǐng)悟要賬催款之道。辛苦一年，一個(gè)應(yīng)收賬款沒(méi)搞定，苦了！

去年某一線品牌組件企業(yè)為了降低應(yīng)收賬款，拼命收賬，幾乎將銷(xiāo)售全停，甚至臨時(shí)修改績(jī)效規(guī)則。從各上市公司公開(kāi)報(bào)表上看，也不難發(fā)現(xiàn)，繁榮的背后是應(yīng)收賬款的不斷攀升和賬期的不斷延長(zhǎng)。

作為光伏電站上游的光伏企業(yè)，手握眾多電站資源的小高，意識(shí)到其根源在于光伏電站融資難，如果電站業(yè)主能融資建站，現(xiàn)金采購(gòu)，也就不存在賬期，所以去年就主動(dòng)選擇了與我們合作，其角色也從單一的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變成電站業(yè)主全方位服務(wù)的顧問(wèn)。