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美國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，過(guò)去引領(lǐng)世界，未來(lái)還將引領(lǐng)世界，但是它們始終處在是租賃模式還是直銷(xiāo)模式的糾結(jié)中。

2014年，中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)剛剛起步，美國(guó)戶用光伏企業(yè)Solarcity就成為中國(guó)戶用光伏企業(yè)競(jìng)相學(xué)習(xí)的榜樣。成功時(shí)期的Solarcity是非凡的，2012年在美國(guó)戶用光伏的市場(chǎng)占有率還是17.8%，2013年就已經(jīng)達(dá)到32%，成功的原因是因?yàn)椴捎米赓U模式。2016年，Solarcity開(kāi)始走下坡，當(dāng)年的光伏安裝量為803兆瓦，低于上年的870兆瓦，最終被特斯拉收購(gòu)，失敗的原因也是因?yàn)椴捎米赓U模式。失敗在增長(zhǎng)較慢的租賃收入不能覆蓋增長(zhǎng)更快的融資成本，結(jié)果就是那3年，Solarcity的債務(wù)迅速膨脹了13倍至32.5億美元。

Solarcity被收購(gòu)后，銷(xiāo)售模式一直在變。2016年，裁撤了銷(xiāo)售人員3000名。2017年，停止了上門(mén)銷(xiāo)售。2018年，退出了與Home Depot的零售合作伙伴關(guān)系。2019年關(guān)閉了所有在Tesla零售店的銷(xiāo)售，采用線上銷(xiāo)售，并且再次探討改革版的租賃模式。Solarcity始終難改“租賃還是直銷(xiāo)”的糾結(jié)，但糾結(jié)的結(jié)果卻是，市場(chǎng)份額從2015年的33.5％跌落到2019年的9.1％，淪為美國(guó)排位第三的戶用光伏企業(yè)。

有意思的是，“租賃還是直銷(xiāo)”的糾結(jié)，不單是Solarcity的糾結(jié)，更是美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)企業(yè)集體的糾結(jié)。

不久前，美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)排名第一的Sunrun以32億美元的成本，完成了對(duì)排名第二Vivint solar的收購(gòu)。引人注意的是，研究機(jī)構(gòu)在評(píng)論這場(chǎng)并購(gòu)時(shí)，不僅關(guān)注并購(gòu)帶來(lái)企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)占有率的變化，而且關(guān)注租賃模式與直銷(xiāo)模式優(yōu)劣的評(píng)估。因?yàn)榻┠辏绹?guó)戶用光伏市場(chǎng)企業(yè)，一直在租賃、線下直銷(xiāo)、線上直銷(xiāo)孰優(yōu)孰劣的糾結(jié)中。

“美國(guó)戶用光伏租賃市場(chǎng)持續(xù)整合。Sunrun對(duì)Vivint Solar的收購(gòu)?fù)瓿珊?，Sunrun將成為美國(guó)四大戶用光伏巨頭中唯一從事光伏租賃市場(chǎng)的企業(yè)。特斯拉和Sunpower專(zhuān)注光伏系統(tǒng)直接銷(xiāo)售。”

“收購(gòu)案規(guī)模雖大，但對(duì)美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)格局的影響較小。越來(lái)越多的用戶選擇直接購(gòu)買(mǎi)光伏系統(tǒng)，而Sunrun沒(méi)有積極從事光伏發(fā)電系統(tǒng)銷(xiāo)售。”

Sunrun是租賃模式的代表，過(guò)去幾年所以能保持兩位數(shù)的裝機(jī)量和收入增長(zhǎng)，并在2018年二季度取代特斯拉成為美國(guó)領(lǐng)軍戶用光伏企業(yè)，靠的就是租賃模式。但是對(duì)于此次收購(gòu)，“Sunrun表示，Vivint的直銷(xiāo)渠道（上門(mén)銷(xiāo)售）對(duì)Sunrun現(xiàn)有的平臺(tái)銷(xiāo)售進(jìn)行了補(bǔ)充。”

“推動(dòng)光伏租賃板塊增長(zhǎng)的投資稅收抵免政策如今已接近尾聲，Sunrun必須在疫情沖擊下以積極的增長(zhǎng)計(jì)劃突破重圍。Sunrun加大了促銷(xiāo)力度、與特斯拉聯(lián)手開(kāi)發(fā)儲(chǔ)能電池，而今又收購(gòu)了其市場(chǎng)勁敵VivintSolar。”

采用線下銷(xiāo)售，“截至2020年初，Sunrun和Vivint等美國(guó)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶獲取成本超過(guò)1美元/瓦，占光伏系統(tǒng)整體價(jià)格的近三分之一”、“上門(mén)銷(xiāo)售模式因成本太高，目前正逐步被行業(yè)淘汰。盡管長(zhǎng)期以來(lái)，Vivint的上門(mén)銷(xiāo)售模式收效頗豐，但這似乎無(wú)法成為個(gè)長(zhǎng)期的增長(zhǎng)點(diǎn)”；采用線上銷(xiāo)售，“并不認(rèn)為特斯拉的在線模式會(huì)在短期內(nèi)取代面對(duì)面的咨詢銷(xiāo)售作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)……認(rèn)為特斯拉在短期內(nèi)可能無(wú)法成功實(shí)施其新戰(zhàn)略。”

諸如此類(lèi)，讓老紅看不到這種“糾結(jié)”結(jié)束的時(shí)間表。

過(guò)去，“生存還是死亡？”還只是哈姆雷特一個(gè)人的糾結(jié)，現(xiàn)在，“租賃還是直銷(xiāo)？”已經(jīng)是美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)一批企業(yè)的糾結(jié)。老紅在想，美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)是走在全球前面的市場(chǎng)，“租賃還是直銷(xiāo)？”的糾結(jié)，會(huì)不會(huì)在光伏平價(jià)上網(wǎng)、金融市場(chǎng)完善的背景下，成為全球戶用光伏企業(yè)的糾結(jié)？

原標(biāo)題： 租賃還是直銷(xiāo)？美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)一直的糾結(jié)