EPC在全球已經(jīng)成為成熟的工程模式，而在中國的光伏行業(yè)中，這項完整的商業(yè)模式大都被拆分開來，E(engineering，工程設(shè)計)、P(procurement，設(shè)備采購)和C(construction，施工建設(shè))中的前兩個環(huán)節(jié)在嚴(yán)酷的商業(yè)環(huán)境下往往遭到剝離。同樣，利潤率、墊資、系統(tǒng)質(zhì)量也是光伏工程公司必須面對的考驗。
中環(huán)“變臉”
2012年3月18日，協(xié)鑫集團與三峽集團在北京人民大會堂簽署了一份合作框架協(xié)議，合作內(nèi)容之一是三峽將成為協(xié)鑫光伏系統(tǒng)集成公司(下稱協(xié)鑫光伏系統(tǒng))的大股東，占股比例不低于60%。數(shù)天后，位于南京的協(xié)鑫光伏系統(tǒng)集成公司召開了股東會議，在這家曾名為中環(huán)光伏的辦公室內(nèi)，包括前中環(huán)光伏總裁顧華敏等高管以及其他握有這家公司30%的中小股東聚集在一起，商討退股事宜。做為收購的前提之一，三峽集團控股協(xié)鑫光伏系統(tǒng)集成公司的前提之一是減少股東的數(shù)量。
早在2010年，中環(huán)光伏曾籌備上市，公司的中層和高層人員都根據(jù)相關(guān)的政策申購了部分股份。如今公司上市無望，并且協(xié)鑫集團曾一度計劃將中環(huán)光伏拆分至協(xié)鑫集團的相應(yīng)部門中，一批骨干人員紛紛離開，加入了其他各家EPC公司，如國網(wǎng)南瑞科技股份有限公司、江蘇振發(fā)新能源等。
曾經(jīng)一度號稱中國最大的光伏EPC公司，“中環(huán)光伏”的歷史似乎已經(jīng)行將結(jié)束。從2009年擁有豐富經(jīng)驗和技術(shù)的中環(huán)光伏在協(xié)鑫集團的支持下開始發(fā)力到如今股東或?qū)⒁字?，背后是中國光伏電站投資熱潮中系統(tǒng)集成模式所處的漸變險惡的大氣候。
EPC生態(tài)
2011年，在出臺了全國范圍的上網(wǎng)電價后，中國掀起了光伏電站建設(shè)的熱潮。隨著光伏電站的建設(shè)機會，多家系統(tǒng)集成商也開始發(fā)展起來了。從2010年中國市場不足500MW裝機到2011年的近3000MW裝機，為中國的EPC企業(yè)帶來了很好的市場機遇。但是一年過去了，很多企業(yè)的業(yè)績并不像想象中那么好。
“墊資是EPC目前面臨的最大困難。”一家大型央企背景的光伏EPC業(yè)務(wù)負責(zé)人透露，目前大約七成項目的業(yè)主都要求總承包方墊資。這家企業(yè)在過去一年中接觸了大量光伏項目，幾乎全部都要求墊資建設(shè)，最終僅有一兩個項目談成，“我們并不是不能墊資，只要業(yè)主提供銀行保函就行，但即使這個條件很多開發(fā)商也不能提供。”面對2012年更大的市場，這家公司在獲得了上級公司的數(shù)億撥款后也放開了項目要求，如果業(yè)主不提供保函但有付款能力的話也可以進行合作。
大唐曾經(jīng)就90MW項目EPC找協(xié)鑫光伏系統(tǒng)商談合作，需要墊資3至4個月，但后者擔(dān)心付款時間而放棄。即使是國企，如果其貸款發(fā)放出現(xiàn)問題，此前的墊資期限也會相應(yīng)延長，協(xié)鑫光伏系統(tǒng)至今都未收到中電投大豐20MW電站EPC墊資款中省下的6000多萬余額——這個項目最終也將當(dāng)時的中環(huán)光伏“拖下水”。
除了對組件、逆變器等關(guān)鍵設(shè)備做賬期外，由墊資引發(fā)的環(huán)環(huán)欠款現(xiàn)象也廣泛存在。龍源太陽能電力有限公司至今還未收到內(nèi)蒙古山路集團格爾木20MW電站的16萬元的設(shè)計費用，此外另一家國企也仍然拖欠龍源太陽能數(shù)千萬的費用。北控格爾木20MW項目目前僅向中環(huán)光伏結(jié)算了85%的工程款，致使中環(huán)光伏也一直欠著其分包單位與支架等產(chǎn)品供應(yīng)商的尾款。昊陽新能源在2011年下半年追蹤系統(tǒng)的出貨量大增，但貨款支付卻不到位，于是昊陽新能源將資金壓力進一步轉(zhuǎn)嫁至其回轉(zhuǎn)驅(qū)動部件供應(yīng)商江陰凱邁機械有限公司身上。
從全額墊資的角度來看，中國國企EPC企業(yè)的競爭力要優(yōu)于民企。如果從銀行貸款來墊資，銀行利息約為7%左右，這將影響EPC企業(yè)的利潤空間；而國有企業(yè)往往資金較為充足，并且可以享受一些優(yōu)惠的貸款政策。如國家電網(wǎng)南瑞科技股份有限公司、華電集團的國電南京自動化股份公司(簡稱國電南自)、國電光伏、晶儀綠能、中建材、中材集團等系統(tǒng)集成商已經(jīng)在大規(guī)模開展EPC業(yè)務(wù)。
北京太陽能研究所有限公司(下稱北太所)甘肅阿克塞20MW項目此前曾尋求EPC合作伙伴，由于缺乏資金，墊資的要求也一直沒有使其找到合適的合作伙伴。于是北太所選擇先招標(biāo)，當(dāng)時英利的組件報價4.99元/瓦引發(fā)了業(yè)內(nèi)一片嘩然。至于這個項目能否啟動，還要看北太所能否解決資金問題。
中國的光伏電站商業(yè)模式是業(yè)主要求“墊資”的最主要原因。在國外的光伏電站開發(fā)中，開發(fā)商獲得并網(wǎng)協(xié)議拿到上網(wǎng)電價后才會開工，而只要有并網(wǎng)協(xié)議并滿足設(shè)備等一系列條件后就會獲得銀行的貸款；在中國，往往電站建成驗收后，電網(wǎng)公司才會與業(yè)主簽署并網(wǎng)協(xié)議，而此前業(yè)主難以獲得項目貸款，于是業(yè)主也缺少支付給系統(tǒng)集成商的資金。
于是，墊資的系統(tǒng)集成商不得不面臨開發(fā)商或業(yè)主無法獲得銀行貸款而被轉(zhuǎn)嫁的風(fēng)險。“即使被拖欠的資金被轉(zhuǎn)化為電站的部分股份，對系統(tǒng)集成商也是致命的打擊。”
壓榨的利潤
除了要承受墊資壓力，系統(tǒng)集成商還不得不面對被“壓榨”的利潤。某EPC公司負責(zé)人表示，“目前系統(tǒng)集成的價格比較透明，所以利潤率在招標(biāo)、壓價的情況下并不高。目前只有5%—10%，所以墊資的風(fēng)險會非常大。”
以10MW電站為例，除了組件和逆變器外，系統(tǒng)集成的費用約為3.5—4元/瓦。其中設(shè)計費用比例非常小，一套完整的包括可行性研究報告、施工圖、電氣安裝圖的設(shè)計方案約在100—200萬之間，價格與設(shè)計院的資質(zhì)等級相關(guān)。
主要費用還是來自于土建、安裝等分包業(yè)務(wù)的支出。國電太陽能系統(tǒng)科技有限公司的一位項目經(jīng)理表示：“但是不得不考慮在項目施工過程中的一些附加費用，如果這筆費用控制不好也會影響項目的利潤率。”
尚德電力副總裁雷霆認為，“系統(tǒng)集成商的經(jīng)驗和項目管理能力直接影響他們的盈利能力。在薄利潤的情況下做不好很容易導(dǎo)致虧損”。不良的商業(yè)環(huán)境導(dǎo)致雷霆領(lǐng)導(dǎo)的系統(tǒng)集成部門目前主要負責(zé)尚德自身所開發(fā)電站的EPC業(yè)務(wù)，而不再對外接手項目。
在墊資和低價競爭的雙重壓力下，系統(tǒng)集成商一方面選擇采用更便宜些的線纜等材料以節(jié)省成本，另一方面系統(tǒng)集成商也會將資金壓力轉(zhuǎn)嫁給分包商。2011年下半年，在西部的多個項目現(xiàn)場，出現(xiàn)過多起系統(tǒng)集成商拖欠分包商的進度款而導(dǎo)致施工工人罷工鬧事的事件。而處理結(jié)果往往是業(yè)主單位對系統(tǒng)集成商罰款。
對于通過節(jié)省材料來增加利潤空間的做法，一位接觸了大量項目的工程師表示：“在材料好壞的選擇上可以為工程方節(jié)省數(shù)十萬甚至上百萬的費用，但是對電站質(zhì)量也會產(chǎn)生一定影響。如果項目業(yè)主一味追求低成本，可能換來的是有隱患的電站，因為系統(tǒng)集成商要保證自身不虧損。”
對系統(tǒng)集成商來說，電站業(yè)主常用的付款方式是合同簽署后先預(yù)付10%的項目啟動費用，然后根據(jù)合同約定的工程進度、設(shè)備采購進度等節(jié)點分批付款，項目建成并網(wǎng)驗收后會留下5%—10%的質(zhì)保金。業(yè)主在電站運營維護中不斷對電站中出現(xiàn)的問題進行消缺(消除缺陷)，消缺的費用將會從質(zhì)保金中扣除。因此如果消缺費用太高或業(yè)主因質(zhì)量問題拒絕支付質(zhì)保金，都會嚴(yán)重影響系統(tǒng)集成商的收益。
在前面介紹的中電投大豐項目與協(xié)鑫光伏系統(tǒng)公司的糾紛中，因為項目所用的薄膜電池出現(xiàn)大量問題，導(dǎo)致發(fā)電量比預(yù)期的差距很大。目前協(xié)鑫光伏系統(tǒng)公司正在設(shè)計消缺方案。
在低利潤率的情況下，系統(tǒng)集成商為了生存而不得不采用更靈活的商業(yè)模式去獲得電站業(yè)主的項目合同。而那些在EPC中附帶組件、逆變器等設(shè)備銷售的系統(tǒng)集成商則并不在意EPC環(huán)節(jié)的低利潤率，“只要組件、逆變器給個好價格就能做EPC。”昱輝陽光董事長李仙壽在新浪微博上表達了對EPC的不滿，“所謂EPC公司，就是原來的電氣安裝公司，由(有)幾個合伙人，有一點點電氣經(jīng)驗，俗稱包工頭。”
不純粹的EPC
“現(xiàn)在幾乎沒有純粹的EPC可言了，很多EPC都是殘缺的。”尚德電力副總裁雷霆向PV-Tech PRO表示，“這要看業(yè)主對項目的把控能力，還涉及到利益分配的問題。”EPC的總承包模式中的E和P環(huán)節(jié)往往會被剝離出去。一方面，目前大多數(shù)系統(tǒng)集成商并不具備設(shè)計能力和資質(zhì)，往往需要借用擁有設(shè)計資質(zhì)的設(shè)計院或委托他們進行設(shè)計；另一方面，電站開發(fā)商或業(yè)主往往會將設(shè)計或采購自行完成。
“業(yè)主對組件、逆變器等設(shè)備的招標(biāo)進行把控，一方面是對價格進行把握，另一方面這中間存在利益關(guān)系。”一位深諳EPC行業(yè)的人士透露，“即使是中環(huán)光伏這樣經(jīng)驗充足的企業(yè)，在2011年也幾乎沒有做過完整的EPC業(yè)務(wù)。”悉數(shù)在中環(huán)光伏2011年完成的項目，黃河上游水電格爾木200MW電站中，中環(huán)光伏僅獲得了50MW的安裝分包業(yè)務(wù)；徐州豐縣暉澤23.8MW電站中，中環(huán)光伏喪失了組件的選擇權(quán)；北控格爾木20MW電站中，沒有EPC資質(zhì)的晶儀綠能與中環(huán)光伏捆綁完成了項目——據(jù)了解，晶儀綠能通過這個項目熟悉了大型光伏電站的系統(tǒng)集成，正計劃收購北京自動化技術(shù)研究院的一家下屬公司以盡快獲得資質(zhì)。
越來越多的系統(tǒng)集成商希望通過項目帶動其產(chǎn)品銷售，以此拓寬業(yè)務(wù)的盈利空間。雖然僅憑借做系統(tǒng)集成所帶動的產(chǎn)品銷售量難以支撐其銷售體系，但是這種模式可以從理論上增加項目的利潤。
但是，在EPC業(yè)務(wù)中嵌入太多的銷售任務(wù)也會對EPC團隊帶來一定影響。作為中國發(fā)展最早的光伏EPC企業(yè)，科諾偉業(yè)和特變電工的新疆新能源在過去五年中一直面臨著人員流失的問題。就在科諾偉業(yè)獲得風(fēng)險投資后，某投資機構(gòu)為更好的維護科諾偉業(yè)高管團隊穩(wěn)定性而制定了一套股權(quán)激勵方案，據(jù)悉現(xiàn)在科諾偉業(yè)仍沒有執(zhí)行徹底，人員仍在流失。
未來走向
電站開發(fā)商和業(yè)主的要求將決定EPC公司的發(fā)展模式。隨著電站業(yè)主對光伏電站的深入了解，他們將更加重視電站的整體效能，如系統(tǒng)效率、發(fā)電量等。于是，逐漸有業(yè)主開始要求EPC公司對所建電站的發(fā)電量進行保障。
德國電站開發(fā)商和系統(tǒng)集成商Wirsol進入中國市場時曾宣稱其系統(tǒng)效率可達90%，引起中國同行的討論。據(jù)了解，中國電站的系統(tǒng)效率目前普遍只有75%—80%，最好能做到85%左右。雷霆表示：“國內(nèi)的計算系統(tǒng)效率的口徑與國外方式有不一樣的地方，事實上差距是有，但沒有那么大，尚德在青海正在與Wirsol合作開發(fā)一座電站項目，我們也希望通過這個項目了解Wirsol的技術(shù)口徑。”
大地銀鼎基金總裁葉得軍此前曾擔(dān)任尚德電力副總裁并負責(zé)GSF基金的運作，因此曾接觸了大量歐洲電站項目的開發(fā)，他對比了中國和歐洲的EPC商業(yè)模式，“國外的EPC企業(yè)定位很明確，而中國純粹的EPC企業(yè)比較少，主要是商業(yè)環(huán)境的影響。此外，中國EPC企業(yè)的管理水平、技術(shù)能力還是有一定的差距。設(shè)備選型也有問題，譬如中國的逆變器質(zhì)量和效率與最好的產(chǎn)品比較還是有一定差距的，這都會影響整個系統(tǒng)的效率。國外的EPC會根據(jù)業(yè)主的要求保3—5年的發(fā)電量，甚至?xí)Ｕ?0年，當(dāng)然費用也要增加。”
或許保20年發(fā)電量對目前中國大多數(shù)EPC企業(yè)都是不可接受的條件，而事實是已經(jīng)有試圖進入中國投資光伏電站的海外業(yè)主要求系統(tǒng)集成商要保證20年的發(fā)電量，他們也愿意為這樣的條件開出更高的工程報價。
對中國大多數(shù)EPC企業(yè)來說，發(fā)電量保障期在一到三年是可以接受的。雷霆介紹，如果要求系統(tǒng)集成商保發(fā)電量，也應(yīng)該將項目全部交給EPC去把控，從設(shè)計到采購都要按照一套完整的方案進行。而現(xiàn)在的情況是業(yè)主在設(shè)計和采購上干涉得太多，這樣系統(tǒng)集成商沒法對前期的環(huán)節(jié)進行把控，即使發(fā)電量不足，在界定責(zé)任上也會遇到麻煩。
系統(tǒng)集成商在完成項目后，如在約定時間內(nèi)實際發(fā)電量比預(yù)計發(fā)電量評估增加或減少5%以上，業(yè)主將會提供一定的獎勵或懲罰，而懲罰的費用將從質(zhì)保金中扣除。對于這種模式，淘科新能源副總經(jīng)理陸建洲也提出了異議：“要求EPC企業(yè)保發(fā)電量，一方面需要對電站進行檢測，了解電站的運行情況并在運營維護上提供反饋信息；另一方面，中國的太陽能資源評估數(shù)據(jù)非常不完善，如果陽光資源數(shù)據(jù)出現(xiàn)誤差，對發(fā)電量保證也會帶來麻煩。”淘科正在向電站業(yè)主們推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)，陸建洲預(yù)計今年他們的監(jiān)控設(shè)備將會覆蓋400—500MW電站。
EPC領(lǐng)域的低利潤率和業(yè)主更高的要求會讓管理水平低下、資金實力不強的系統(tǒng)集成商面臨淘汰，另一方面，系統(tǒng)集成商的規(guī)模也會越來越大，通過規(guī)模來降低成本。EPC企業(yè)也在從系統(tǒng)集成向兩端延伸：一方面向上涉足電站開發(fā)，一方面向下在電站建成后涉足運營維護。
目前來看，更多的是組件企業(yè)在涉足EPC后也向電站開發(fā)業(yè)務(wù)擴展。尚德電力目前通過其參股的亞洲硅業(yè)有限公司在青海申報了100MW電站；晶科能源陳康平在一次論壇上透露，2012年將中國電站開發(fā)項目量擴大5—10倍，以彌補歐洲市場銷量下滑的缺口；中建材在烏克蘭采用了更“聰明”的運作，通過與中廣核太陽能的合作撬動項目開發(fā)和EPC業(yè)務(wù)，并采用其貼牌組件，電站建成后交與中廣核太陽能運營；愛康也在試圖通過電站開發(fā)帶動其組件、支架燈產(chǎn)品的銷售，而日本住友商社向其提供幕后支持；昱輝陽光在去年獨自完成青海第一座30MW電站后將會繼續(xù)運作下去……
目前大量民營電站開發(fā)商都希望將電站賣給國企或者其他金融機構(gòu)，而國企則會越來越看重發(fā)電量的保證——他們會選擇大型的可持續(xù)的EPC公司建立長期合作伙伴關(guān)系。
而天華陽光和中海陽并不計劃去等電站建成后再賣出去。他們選擇做項目前期開發(fā)時就與國企或其他企業(yè)建立合作關(guān)系，等前期手續(xù)齊備后他們再做EPC最終完成項目。“項目開發(fā)的利潤額有時能比得上EPC的利潤額。”2011年下半年，大唐新能源通過天華陽光在江蘇建成三個屋頂電站，后者包攬了項目前期開發(fā)、EPC等所有工作，完成電網(wǎng)驗收后移交給大唐新能源。天華陽光并沒有系統(tǒng)集成資質(zhì)，所以一直在利用大唐新能源的名義開展工作；而天華陽光此前于中材集團合作成立了中材天華系統(tǒng)集成有限公司，在過去一年并沒有太大的動作。天華陽光今年希望能通過合資公司撬動中材集團的資金作為杠桿并為其上市計劃提供更多業(yè)績。
這種合作往往也有風(fēng)險。山路集團在從某EPC公司購得青海格爾木項目路條后通過運作將其排除出電站的EPC合作，而后者也因此得罪當(dāng)?shù)卣?br />
傳統(tǒng)的工程公司則計劃向下尋求利潤空間。如果業(yè)主要求系統(tǒng)集成商保發(fā)電量，運營維護也需要交由系統(tǒng)集成商負責(zé)。但“目前中國的運營維護經(jīng)驗還有限”。
搶灘2012
目前大量光伏電站仍在前期開發(fā)階段，據(jù)了解多數(shù)項目將選擇在6月份以后陸續(xù)開工建設(shè)。屆時各系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)量會出現(xiàn)大幅增加。
由于上半年開工的項目非常少，協(xié)鑫光伏系統(tǒng)不得不“空轉(zhuǎn)”；據(jù)PV-Tech PRO了解，協(xié)鑫光伏系統(tǒng)在2012年前三個月分別虧損2000萬、1500萬和900萬。相似的情況也出現(xiàn)在振發(fā)新能源等其他以系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主體的EPC公司中。振發(fā)新能源并不擔(dān)心他們的業(yè)務(wù)量，這家希望盡快上市的公司已經(jīng)將中節(jié)能太陽能有限公司的大多數(shù)項目攬入囊中。
據(jù)悉，中國發(fā)改委有可能在年中下調(diào)光伏上網(wǎng)電價，這時或許會出現(xiàn)類似去年的一個并網(wǎng)結(jié)點。雷霆表示，“今年的工期問題確實存在，如果有豐富的經(jīng)驗、合理的組織，基本上工期不會產(chǎn)生太大的影響。”但是工期對那些人力有限并希望獲得更多業(yè)務(wù)的系統(tǒng)集成商來說是一個挑戰(zhàn)。
今年將有三家系統(tǒng)集成商向上市發(fā)起沖擊：天華陽光、科諾偉業(yè)、振發(fā)新能源。而誰能獲得最多的市場份額并能盈利將是他們今年成敗的關(guān)鍵。
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