編者按：當時行業(yè)內(nèi)的逆變器公司基本都還在賣盒子，大家講的最多的還是效率高、故障率低；華為在業(yè)內(nèi)卻提出了一個叫“智能光伏”的理念。華為逆變器業(yè)務在短短幾年時間里能夠做到全球第一，除了產(chǎn)品本身，營銷也起到了非常重要的促進作用；這些營銷舉措始終圍繞客戶需求和產(chǎn)品價值，通過客戶親身體驗的方式，讓客戶信得過、忘不了。
認識華為光伏，始于7年前。
2012年，我還在光伏行業(yè)一家逆變器公司，一天聽到公司的產(chǎn)品規(guī)劃負責人向公司總裁匯報，“華為也開始做逆變器了，明年就開始賣了”。不常抽煙的老板，點了一支煙。
2013年，華為在行業(yè)內(nèi)開始有動作，行業(yè)峰會常有露出。有一次，在上海的一個高峰論壇，刷地上來十多個大熱天還穿著西裝、系著領帶、皮鞋锃亮的男士，個個氣宇軒昂，躊躇滿志。一看注冊名單，才發(fā)現(xiàn)都是華為的。那時候在光伏圈無論是見客戶，還是參加峰會，著裝都比較隨意，華為的出現(xiàn)尤顯不同。更令人好奇的是，當時行業(yè)內(nèi)的逆變器公司基本都還在賣盒子，逆變器只是一個直流轉(zhuǎn)交流的設備，大家講的最多的還是效率高、故障率低。華為在業(yè)內(nèi)卻提出了一個叫“智能光伏”的理念，號稱在光伏產(chǎn)業(yè)融入了其領先的數(shù)字信息技術(shù)、4G無線技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，能給客戶帶來“更高收益、智能營維、安全可靠”的價值。
華為就這樣悄然進入了光伏界。
01 圍繞客戶體驗，把客戶請到現(xiàn)場
2014年，我有幸加入華為。從上海研究所入職培訓完，被帶到附近的逆變器研發(fā)基地。工作地點是一棟略為破舊的小樓，旁邊小卡車上喇叭里“香蕉、香蕉，一塊一斤”“地瓜、地瓜，一塊三斤”的叫賣聲不絕于耳，辦公位在一樓，沒有窗戶，長年需要開著燈，洗手間的蚊子又黑又大，被咬上一口沒個三天消不下去。
報到之時，部門正在緊鑼密鼓地籌備在浙江江山舉行的新型農(nóng)光互補智能光伏現(xiàn)場交流會。聽同事說，華為根據(jù)不同的應用場景，在格爾木、嘉興、順德等地已經(jīng)密集舉行多場現(xiàn)場交流會，在業(yè)界掀起了一波智能光伏熱潮。
某客戶在浙江省江山市新并網(wǎng)了一個農(nóng)光互補的電站，農(nóng)光互補就是在既有農(nóng)林業(yè)設施、或養(yǎng)殖大棚上敷設光伏組件，在大棚下面開展農(nóng)業(yè)、苗圃或養(yǎng)殖的項目，提高土地利用率?？蛻粼谔柲茈姵匕逑率状卧囼灧N植了水稻和大豆，又選用了華為逆變器，實現(xiàn)板下種植、板上發(fā)電，真正實現(xiàn)土地的綜合利用，發(fā)電效率顯著提升，這是一個非常典型的農(nóng)光互補的場景。
如何能讓客戶快速認可智能光伏的價值？如何讓客戶來了覺得不虛此行，干貨滿滿？如何讓客戶有舒適的體驗？這都是我們奮力要解決的問題。為了讓客戶能更系統(tǒng)了解方案，我們邀請了中國可再生能源學會、中國電力科學研究院及設計院的專家、海外的同行來共同激蕩思想，共同探討行業(yè)問題及發(fā)展方向。
在思想的火花激烈碰撞后，我們又把客戶都請到風景秀麗的江山鳳林村光伏電站現(xiàn)場。逆變器作為光伏發(fā)電系統(tǒng)的大腦，是整個光伏電站的核心部件。為體現(xiàn)華為逆變器IP65產(chǎn)品防水防塵的特性，我們創(chuàng)新性地把逆變器放進密閉的水箱、高溫的玻璃柜里展示?？蛻敉高^玻璃柜，看到逆變器在高溫和淋水下，仍然能穩(wěn)定運行，贊嘆不已。
一位上海的客戶董事長對我說，“之前聽你們講PPT，總懷疑你們在吹牛，今天現(xiàn)場看到這一切，非常震驚！華為是真的走在技術(shù)最前沿，我們相信智能化一定是未來的趨勢！”隨后，他立即打電話給下屬設計部門負責人：“昨天給我匯報的XX項目，立即更改設計，采用華為的智能化方案”?，F(xiàn)場的我聽了這番話，激動得一時說不出話來，成就感充盈心間，再看一起奮戰(zhàn)的小伙伴們臉上欣喜若狂的表情，我想他們應該也和我的感受一樣吧。
這是華為光伏在業(yè)界首創(chuàng)的圍繞客戶體驗而設計的創(chuàng)新品牌活動，之后在中國大地遍地開花，河北、新疆、四川……我們通過行業(yè)意見領袖和實地參觀打出的“組合拳”，很快深入人心，華為在業(yè)界初步樹立了“智能光伏”的品牌形象。
02 “逆變器絲綢之路” 唱響光伏華為造
漢武帝時期打通的絲綢之路讓東西方世界得以互通有無，不僅帶來了漢唐盛世繁榮，還促進了東西方經(jīng)濟文化的交流。但如今，要在國際市場中，打造中國制造的高價值品牌，卻存在著更大的挑戰(zhàn)。為了改變海外客戶的“刻板”印象，2014年，我們特意策劃設計了一條“逆變器絲綢之路”。
這是一條從深圳總部—松山湖產(chǎn)線—營維云中心—GCTC的參觀線路。先參觀華為總部園區(qū)，再到行業(yè)解決方案展廳，接著到松山湖的大規(guī)模自動化生產(chǎn)線，最后到自建的屋頂樣板點電站及全球營維中心，通過不同維度展現(xiàn)華為公司實力。
歐洲B公司是全球的能源巨頭，之前一直選擇友商品牌，而且CTO對中國企業(yè)并沒有什么印象。經(jīng)過不懈的努力，2014年，我們邀請B公司訪問華為坂田基地的工作終于取得進展，CTO答應來華為參觀。訪問期間，華為網(wǎng)絡能源高層和客戶一行在會議室做了交流，可以感覺到客戶在言辭之間對公司的實力和產(chǎn)品性能還是持保留意見。
接下來客戶在松山湖實地參觀了華為的自動化產(chǎn)線、全數(shù)字化的營維云中心，營維云中心可以讓設備能全量數(shù)字監(jiān)視，故障快速處理，能精準診斷，客戶只要登錄系統(tǒng)就能實時監(jiān)測全球的電站運行情況，實現(xiàn)運維可視、可管、可控。
在走完“絲綢之路”后，沒想到客戶的態(tài)度發(fā)生了180度轉(zhuǎn)變，反復說，“太震撼了，華為不是我想象中的中國公司。”最后一天臨走前，CTO更是對客戶經(jīng)理豎起了大拇指：“華為的產(chǎn)品，絕對信得過。”
訪問結(jié)束后，由于客戶決策層對華為的認可，華為設備順利進入客戶采購短名單。在隨后的一段時間，華為連續(xù)參加B公司的采購招標并成功獲得大量訂單。
根據(jù)客戶的體驗，我們也調(diào)整了“絲綢之路”的參觀順序，將實地體驗放到了前面，會議交流放在了最后環(huán)節(jié)。
作為客戶交流的重要一環(huán)，“絲綢之路”一直在精益求精提升體驗。通過這樣一條路，絕大多數(shù)海外客戶無論對中國、對華為都會經(jīng)歷一個從陌生到熟悉、從拒絕到驚喜的心理轉(zhuǎn)變，使客戶從直觀認識轉(zhuǎn)變到對技術(shù)認同、理念認同、品牌認同的全方位認同。
03 打造光伏界的智能化展示標桿
光伏界不得不提的行業(yè)盛會，是一年一度的上海SNEC展會，全球的重磅客戶都會齊聚上海，共襄盛舉。這是百家爭鳴、百花齊放的大平臺，我們也深知，這是“秀肌肉”的最佳時機。
2015年華為智能光伏解決方案全面升級，融合了采用PLC（電力線通信） 技術(shù)的新型智能光伏控制器、智能光伏無線傳輸系統(tǒng)、以及智能營維云中心管理平臺。為了展示營維云中心的“可視可管可控”的價值，我們決定通過遠程體驗展示，把千里之外位于呼和浩特的客戶智能營維中心遠程鏡像到上海展臺，和托克托縣電站現(xiàn)場實時智能遠程運維。
計劃總是美好的，但行動起來卻是壓力山大。先不說演示至少需要上海、呼和浩特、托克托縣電站三個地方的人員配合，僅呼和浩特的營維中心和上海站臺對接，之前預定的網(wǎng)絡根本無法滿足帶寬需求。項目組開始緊急行動，聯(lián)系負責展會網(wǎng)絡的運營商，被告知按標準流程，拉通一條專線需要三個月。但展會只剩一個多月時間，于是我們成立了一個攻關小組，部門一位同事Bin專門負責專線事務，天天在運營商客戶那里蹲點，軟磨硬泡一周后，客戶被誠意打動，克服內(nèi)部諸多困難開辟綠色通道，開通了專線。
專線開通后，Bin立即趕往位于內(nèi)蒙古的托克托電站和當?shù)睾献骰锇橐黄鹫{(diào)測。當時那邊條件比較艱苦，大家基本招待所、電站兩點一線，白天搭環(huán)境，挖坑豎CPE、拉專線、裝機器等，半夜回去睡一覺早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，終于調(diào)通?；氐缴虾Ｔ僖娒鏁r，我差點沒認出他來，以前他是海外留學歸來的才子，英俊瀟灑，頭發(fā)打著發(fā)臘，皮鞋總是一塵不染，現(xiàn)在胡子拉碴，皮鞋前面已經(jīng)開裂了，褲腿還有泥，我忍不住心下生嘆：果然能在華為堅持下來的都不是一般人啊！
展會搭建時間只有三天，我們的展臺設計比較復雜，要凸顯數(shù)字化元素，還要演示4G-LTE和智能營維云中心，部門所有人幾乎都是通宵達旦，品牌組負責展臺搭建，媒體組負責媒體宣傳，MO組負責內(nèi)容輸出及調(diào)試，分工明確、各司其職、忙而有序。開展前一天晚上十點，我們開始彩排，發(fā)現(xiàn)展館的網(wǎng)絡非常不穩(wěn)定，內(nèi)蒙的畫面?zhèn)鬟^來有遲延，影響觀看體驗。Bin又連夜處理專線問題，運營商客戶的工程隊工人本來在上海的郊區(qū)加班，Bin過去陪他忙完工作，又把他請回展館，調(diào)試了一個通宵，終于調(diào)通專線。這一次，畫面非常流暢，我們都暗暗地松了一口氣，抓緊回酒店洗澡換衣服，再回展臺準備開門迎客。
借助4G、智能光伏終端等，展會現(xiàn)場的華為專家通過實時視頻和語音通訊，遠程指導電站現(xiàn)場運維人員自動化高效運維，成功演示了移動運維、遠程診斷、大數(shù)據(jù)分析、無人機熱成像巡檢、智能安防等功能，一片樹葉、一條電線的陰影或者一個有熱斑的落后組件對發(fā)電量的影響，都可以實時精確地看到，吸引了幾百位客戶駐足觀看。身臨其境的體驗，讓現(xiàn)場不時爆發(fā)出陣陣掌聲。三天我們共接待了一萬多人次的客戶，展臺從早到晚始終人潮洶涌。展會結(jié)束后，一線的訂單激增，這也振奮了我們。
我們力求將華為光伏打造成展會每年的標桿，每年都會在形式上追求不斷創(chuàng)新、精益求精，內(nèi)容上精心展示華為在智能光伏領域的最新創(chuàng)新成果，并策劃一系列的主題活動，如逆變器絲綢之路、GCTC參觀、智能光伏答謝晚宴暨新品發(fā)布會、海外渠道大會、中國生態(tài)合作伙伴大會、海外VIP客戶招待酒會等。通過一系列的活動和運作，創(chuàng)造與客戶親密接觸的機會，拉近了與客戶的距離，增強了客戶的粘性，從而贏得客戶認可。
04 精準營銷，在有鳳的地方筑巢
到2015年底，我們在民企一路高歌猛進，但在央企、國企一直未有大規(guī)模突破，成為大家的一塊心病。
大型能源央企S客戶，是新能源行業(yè)的領軍者之一，華為一直不得門而入。年末，一線打聽到他們的年會在北京某區(qū)的培訓中心舉行，各省市負責人都會來參會。于是華為迅速鎖定附近的賓館，在客戶年會前一天晚上通宵搭建了一個全場景的智能光伏解決方案，并派遣一級專家在現(xiàn)場，方便和客戶隨時交流。
第一天，外面還飄著雪，我們早早地開門迎客。上午，客戶經(jīng)理反饋說，客戶在開會，沒人愿意來；中午，客戶都在聚餐，不方便出門；到下午六點多，還是沒有一個客戶來。我們急得像熱鍋上的螞蟻，到了晚上快九點，終于等到客戶經(jīng)理的電話，說已經(jīng)邀請到部分區(qū)域的客戶高層，正在來的路上。一天的焦慮不安，瞬間化成無窮的動力。當晚的接待特別成功，客戶被我們的誠意感動，也被方案吸引。第二天，陸陸續(xù)續(xù)又來了好幾撥區(qū)域的客戶，到了晚上，還有客戶特意打電話來要求我們加開一天，他們的集團董事長也要來參觀。我們迅速安排高層對接，并讓他們和技術(shù)專家就華為最新的智能光伏解決方案進行了深入探討。
新的解決方案切實滿足客戶的痛點，能契合不同地區(qū)、不同場景的電站建設需要，實現(xiàn)如漁業(yè)和農(nóng)業(yè)場景的融合，客戶董事長看到實時的電站數(shù)據(jù)后，當場對其團隊表示，要盡可能多采用這種和場景深度融合的智能化光伏方案。
本次活動的效果非同凡響，在客戶特別是高層領導的心中，對華為有了充分的認識和高度的重視。有了第一次的成功，我們立即快速復制了這種模式，在北京、上海、武漢、烏魯木齊等13個城市舉辦了20余次精準營銷，覆蓋1500多家央、國企客戶。
05 同等投資，為客戶提供更高收益的價值
2019年中，隨著平價上網(wǎng)指標的發(fā)布，中國光伏市場煥發(fā)新生機，Q省作為中標份額最大的省份，自然成為兵家必爭之地。然而，跟幾個客戶初次接觸下來，眾人的反應都出乎我們意料的冷淡，其中X公司的態(tài)度尤為明顯。
X公司是當?shù)仉娏C構(gòu)下屬的新能源公司，一直以來對華為的態(tài)度比較友好，2017年采購過一批華為逆變器，但2019年我們再次拜訪時，公司一把手表現(xiàn)得興致索然，和我們表示，他不負責技術(shù)，讓我們和項目主任對接就好。
這讓我們百思不得其解，經(jīng)過一番走訪才發(fā)現(xiàn)，之前的一期項目合作中，我們的幾臺設備出現(xiàn)故障，但華為未能及時處理，這讓客戶對華為的好感大幅下降。加之負責為客戶進行方案設計的設計院仍在采用上一代華為方案進行測算，在客戶看來，華為的方案競爭力較低。
摸清癥結(jié)所在后，我們快速調(diào)整了策略。我第一時間求助當?shù)剡\維團隊上站檢查問題，并找到研發(fā)專家和客戶運維團隊交流，澄清故障問題源自安裝不當，升級系統(tǒng)后即可徹底解決。兩天以后，一份完整的故障分析報告提交到CEO手里，CEO對華為的響應速度大為改觀。
同時，我們抓緊一切時機向客戶傳遞華為的新一代方案，具有更低度電成本的價值理念。客戶一開始在意的是每一臺設備的價格高低，但實際上，我們方案的優(yōu)勢并不是降低每一臺設備的價格，而是從設備本身、線纜選擇到施工流程等端到端來幫助客戶降低成本，帶來更大的收益。
帶著這樣的理念，營銷團隊輸出了一整套解決方案營銷資料，每次去見客戶我們都會帶去新料，客戶技術(shù)工程師后來直言，他們每次都在期待我們又會帶來什么讓他們耳目一新的東西。在多次講解后，CEO終于感受到華為的誠意及方案的優(yōu)勢，把我們和設計院叫到一起，說優(yōu)先考慮采用華為的方案，但前提是不增加初始投資。
轉(zhuǎn)機終于來臨！我們和設計院一起把項目一項項拆開，包括優(yōu)化線纜、關斷盒及開關選型、縮短施工及消缺周期等方式，連續(xù)奮戰(zhàn)幾天，最終將華為方案的初始投資降低至客戶的預期內(nèi)。這個結(jié)果得到設計院的確認時，我和客戶經(jīng)理長出了一口氣 —— 這個原本希望渺茫的項目，成了！
最終，華為獨家拿下項目。CEO有一次和我以及客戶經(jīng)理閑聊，說每天一到公司就看到我們倆在辦公室門口等他，項目不給華為，他都覺得不好意思了。但是我們都清楚，“端到端投資持平，度電成本更低”的新一代解決方案核心價值，才是我們能順利拿下這個項目的關鍵。
結(jié)語
誠如大家所言，產(chǎn)品是王道，客戶關系是第一生產(chǎn)力，而我覺得營銷則是催化劑。作為一個新參者，華為逆變器業(yè)務在短短幾年時間里能夠做到全球第一，除了產(chǎn)品本身，個人認為，營銷也起到了非常重要的促進作用，特別是在進入市場的早期階段，比如現(xiàn)場會的產(chǎn)品可靠性體驗、展會的遠程運維體驗、公司總部參觀的公司實力體驗、樣板點電站現(xiàn)場參觀的發(fā)電量提升體驗等，這些營銷舉措始終圍繞客戶需求和產(chǎn)品價值，通過客戶親身體驗的方式，讓客戶信得過、忘不了，最終贏得忠誠客戶。
品牌的建立是一個艱苦而循序漸進的過程，堅持價值營銷，讓客戶深度體驗，真正了解我們產(chǎn)品的核心價值，不僅會贏得客戶的認可，也會引導和改變行業(yè)，直至引領行業(yè)。
原標題： 華為光伏在七年間是如何做到全球第一的？
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