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編者按：晶科能源CMO苗根認(rèn)為：全球光伏市場(chǎng)今年前三個(gè)季度供大于求的現(xiàn)象會(huì)比較明顯，要到四季度供應(yīng)關(guān)系才能達(dá)到相對(duì)平衡的狀態(tài)，而國(guó)內(nèi)需求也會(huì)逐季好轉(zhuǎn)，在四季度出貨達(dá)到高峰。

4月14日下午，受晶科大學(xué)邀請(qǐng)，公司首席營(yíng)銷官苗根先生作了主題為“疫情下的全球市場(chǎng)預(yù)期分析”的精彩分享，與公司全球各基地核心干部暢談疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響、光伏市場(chǎng)現(xiàn)狀和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，公司面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)等。

疫情有何影響？
今年光伏市場(chǎng)需求高峰期會(huì)推遲兩個(gè)季度

疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響有多大？根據(jù)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》最新預(yù)測(cè)，今年，在樂(lè)觀的情況下中國(guó)GDP將增長(zhǎng)5.7%，悲觀的情況是增長(zhǎng)4.5%，而更多國(guó)際知名機(jī)構(gòu)均預(yù)測(cè)歐美主要國(guó)家經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)大幅萎縮。

疫情對(duì)光伏行業(yè)將產(chǎn)生哪些影響？苗總介紹，疫情對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)鏈的沖擊已經(jīng)顯現(xiàn)了出來(lái)，1月底、2月初，國(guó)內(nèi)疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，企業(yè)生產(chǎn)、訂單發(fā)貨受阻，但海外需求穩(wěn)定，因此電池、多晶硅的價(jià)格保持比較穩(wěn)定的狀態(tài)，隨著3月份海外疫情爆發(fā)，海外需求發(fā)生了很大變化，直接導(dǎo)致3月下旬以來(lái)電池、多晶硅價(jià)格跳水。

苗總表示，目前，行業(yè)內(nèi)主流分析普遍認(rèn)為，今年全球光伏市場(chǎng)總需求將下降20%，這一下降幅度對(duì)于光伏行業(yè)來(lái)說(shuō)是較大的沖擊。

從國(guó)內(nèi)需求看，預(yù)計(jì)每一季度會(huì)逐季回升，全年預(yù)測(cè)在30-35GW之間。
從全球主要光伏市場(chǎng)看，今年，美國(guó)、歐洲、日本、印度這些裝機(jī)量前幾位但此次受影響較大地區(qū)都會(huì)有不同程度下降。
“綜合來(lái)看，全球光伏市場(chǎng)今年前三個(gè)季度供大于求的現(xiàn)象會(huì)比較明顯，要到四季度供應(yīng)關(guān)系才能達(dá)到相對(duì)平衡的狀態(tài)，而國(guó)內(nèi)需求也會(huì)逐季好轉(zhuǎn)，在四季度出貨達(dá)到高峰。“苗總分析，預(yù)期今年光伏市場(chǎng)需求高峰期會(huì)推遲兩個(gè)季度。

我們?cè)趺醋觯?br /> 現(xiàn)金流要控、庫(kù)存要減、訂單要搶

在這場(chǎng)百年不遇的危機(jī)中，如何應(yīng)對(duì)將直接決定企業(yè)的成敗。

苗總認(rèn)為，我們當(dāng)前要全力做好三件事情。

第一，現(xiàn)金流要控?，F(xiàn)金流是企業(yè)生存之本，既要開(kāi)源也要節(jié)流，盡量收到現(xiàn)金、有效支出，使企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展。

第二，庫(kù)存要減。尤其是在供大于求的前三個(gè)季度，庫(kù)存是“萬(wàn)惡之源“，組件成品和原材料的價(jià)格每天都在下降，今天的生產(chǎn)成本比昨天更低，明天的生產(chǎn)成本又比今天更低，盡可能少的庫(kù)存，是企業(yè)在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下健康生存和周轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。

第三個(gè)：訂單要搶。只有手里有足夠的訂單，才能確保公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)是訂單為王。

“盡管疫情的影響很嚴(yán)重，但相對(duì)于旅游業(yè)、交通業(yè)等，我們所在的光伏行業(yè)仍然比較健康，行業(yè)內(nèi)沒(méi)有發(fā)生大規(guī)模裁員、降薪甚至倒閉的情況，而且晶科的運(yùn)營(yíng)比絕大多數(shù)同行都更健康。“ 苗總表示，眼下，各國(guó)政府都在大規(guī)模刺激經(jīng)濟(jì)，雖然2020年有沖擊，但2021年、2022年經(jīng)濟(jì)回暖之后，我們的行業(yè)會(huì)迎來(lái)更蓬勃的發(fā)展。

在專題分享過(guò)程中，苗總還與公司各基地參會(huì)的核心干部進(jìn)行了互動(dòng)，就大家關(guān)心的問(wèn)題一一作了解答。

問(wèn)答一：
對(duì)今年美國(guó)市場(chǎng)怎么看？
一線廠商的訂單依然會(huì)盆滿缽滿

問(wèn)：美國(guó)市場(chǎng)預(yù)期裝機(jī)量下降，是在2019年的基礎(chǔ)上下降，還是僅下調(diào)了2020年增長(zhǎng)的預(yù)期？目前美國(guó)市場(chǎng)的供需狀況怎么樣？

苗總：從需求角度看，美國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)之外的市場(chǎng)是完全不同的2個(gè)世界，美國(guó)市場(chǎng)主要由東南亞各基地來(lái)供應(yīng)，美國(guó)之外的市場(chǎng)由以中國(guó)為大本營(yíng)的企業(yè)供應(yīng)，美國(guó)市場(chǎng)2020年預(yù)期會(huì)有下降，但由于2019年的裝機(jī)量不大，所以環(huán)比降幅不會(huì)太明顯。
從供需關(guān)系看，雖然嚴(yán)重供大于求，但其中高效、高質(zhì)量的供應(yīng)有多少呢？因此一線廠商的訂單會(huì)盆滿缽滿，二線廠商只能等一線廠商“吃飽”才能去搶。
從價(jià)格看，美國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)是自然下降的，價(jià)格下降的原因是關(guān)稅和生產(chǎn)成本下降，但利潤(rùn)率和毛利率是很穩(wěn)定的。

問(wèn)答二：
營(yíng)銷布局會(huì)不會(huì)調(diào)整？
任何有價(jià)值的訂單都會(huì)全力以赴爭(zhēng)取

問(wèn)：當(dāng)前，歐美疫情復(fù)雜，晶科海外市場(chǎng)占70%，而部分其他同行企業(yè)可能在國(guó)內(nèi)的訂單比較多?；诟鲊?guó)不同的情況，晶科的營(yíng)銷布局會(huì)不會(huì)調(diào)整？

苗總：從海關(guān)出口數(shù)據(jù)看，晶科1-3月都是第一。在晶科布局上看，國(guó)內(nèi)是僅次于美國(guó)的市場(chǎng)。但是，中國(guó)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的市場(chǎng)，廝殺已經(jīng)進(jìn)入白熱化。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額，我們可以擴(kuò)大，但多少是公司做的比較痛苦的選擇。
當(dāng)下，國(guó)內(nèi)訂單是很寶貴的，我們要去搶占國(guó)內(nèi)訂單，海外市場(chǎng)從營(yíng)銷布局上依舊會(huì)是重頭戲，盡管歐美受到了疫情影響，但訂單還在持續(xù)簽訂。對(duì)于有價(jià)值的訂單，我們都全力以赴去爭(zhēng)取。

問(wèn)答三：
分銷市場(chǎng)要不要做？
分銷是藍(lán)海，當(dāng)前少做不意味著放棄

問(wèn)：在今年這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，分銷市場(chǎng)還要不要做？

苗總：分銷市場(chǎng)最大的特點(diǎn)是比較零散，業(yè)務(wù)特點(diǎn)接近B2C模式，客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度高，品牌容易形成溢價(jià)，利潤(rùn)更好。但分銷市場(chǎng)的弊端在于周期更長(zhǎng)，分銷商等環(huán)節(jié)比較多，他們的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上電站等大型客戶。在疫情的沖擊下，我們會(huì)將部分精力從分銷業(yè)務(wù)挪至大型項(xiàng)目業(yè)務(wù)上，另外做好現(xiàn)有的分銷客戶的服務(wù)，比如更頻繁的云端會(huì)議和培訓(xùn)，更近的物流倉(cāng)儲(chǔ)，更便宜的物流路線，更靈活的訂單方式，以及更符合分銷市場(chǎng)的產(chǎn)品。從大的格局看，大型光伏電站是有限的，終極的藍(lán)海市場(chǎng)是分銷，是那些數(shù)以億萬(wàn)計(jì)的工廠屋頂、商業(yè)屋頂、住宅屋頂?shù)?，需要長(zhǎng)期進(jìn)行戰(zhàn)略市場(chǎng)布局，現(xiàn)在我們要把高端產(chǎn)品做好做扎實(shí)，為疫情過(guò)后市場(chǎng)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。

問(wèn)答四：
公司產(chǎn)品價(jià)格有什么變化?
提前鎖定的訂單利潤(rùn)率有保障

問(wèn)：今年公司產(chǎn)品的平均售價(jià)，有什么變化？

苗總：價(jià)格由供需關(guān)系決定，目前疫情之下供需關(guān)系方面已經(jīng)明顯供大于求，業(yè)內(nèi)企業(yè)絕大多數(shù)不像晶科有這么多的訂單，因此會(huì)拉低市場(chǎng)訂單價(jià)格，從趨勢(shì)上來(lái)看價(jià)格持續(xù)下降，而且每天都在發(fā)生，但原材料價(jià)格是與成品價(jià)格同步下降的，因此對(duì)于提前鎖定的訂單價(jià)格來(lái)看，隨著原材料下降，公司的利潤(rùn)率是有保障的，沒(méi)有鎖定的部分，會(huì)隨著市場(chǎng)行情波動(dòng)。

問(wèn)答五：
持續(xù)投資和現(xiàn)金為王如何權(quán)衡？
自我革命好過(guò)被對(duì)手逼著改變

問(wèn)：當(dāng)前，材料庫(kù)存和成品庫(kù)存要更大幅度下降，把成品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，但持續(xù)原有新產(chǎn)品投資的策略，又需要資金的投入，應(yīng)該如何綜合考慮?
苗總：革命分兩種，一種是自我革命，一種是被迫革命，新產(chǎn)品也一樣。從組織適應(yīng)性和公司運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)看，我更傾向于自我革命，比被迫革命更容易接受、更主動(dòng)，而被迫投資新產(chǎn)品、產(chǎn)品升級(jí)會(huì)給我們的支撐體系、供應(yīng)鏈體系更大挑戰(zhàn)。我們的新產(chǎn)品很快就將要發(fā)布，我們不希望被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼著出下一代產(chǎn)品，而是主動(dòng)去引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，讓對(duì)手被迫跟進(jìn)，這樣我們就握有主動(dòng)權(quán)。

原標(biāo)題：晶科能源CMO苗根：預(yù)計(jì)四季度將迎來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求高峰