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編者按：近日，據(jù)伍德麥肯茲最新報(bào)告表示，由于受到疫情的影響，美國光伏市場未來的主流銷售模式將是線上銷售。 

疫情嚴(yán)重影響了美國的光伏市場，據(jù)伍德麥肯茲最新報(bào)告表示，今年甚至在2021年，COID-19病毒疫情可能會對美國公用事業(yè)規(guī)模的光伏發(fā)電項(xiàng)目產(chǎn)生重大影響，按照最佳情況和最壞的情況分析，將影響2-5GW的項(xiàng)目開發(fā)。而在戶用市場方面，伍德麥肯茲認(rèn)為今年的市場受疫情影響則更為嚴(yán)重，房屋戶主可能會擱置大量投資。

疫情也改變了戶用光伏公司的銷售方式。幾周前，戶用光伏的產(chǎn)品銷售還依賴于面對面的介紹推廣，但是現(xiàn)在，由于公共衛(wèi)生限制措施，這種方式被完全禁止。一些安裝商正在嘗試新的方案，在冠狀病毒擴(kuò)散之前，許多光伏安裝公司派員工或承包商去上門拜訪陌生客戶，在社區(qū)市場和有攤位宣傳冊的大型商店里推銷光伏產(chǎn)品。即使有客戶在網(wǎng)上聯(lián)系，下一步通常是派銷售代表上門拜訪。線下銷售方式的暫停，預(yù)示著戶用光伏企業(yè)即將艱難度日，更糟的是美國整體還面臨著更大范圍的經(jīng)濟(jì)波動，有一些光伏企業(yè)通過削減開支來應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)，還有一些則選擇了裁員。

據(jù)美國媒體《商業(yè)內(nèi)幕》報(bào)道，美國住宅太陽能安裝商Sunrun在上周發(fā)布了今年第一季度預(yù)測時(shí)表示“Covid-19對我們的光伏業(yè)務(wù)產(chǎn)生了影響”，Sunrun撤回了2020年指導(dǎo)，并解雇了約100名員工，同時(shí)為裁員員工提供三個(gè)月的福利保證。另一家位于加利佛尼亞州的住宅太陽能公司Sungevity宣布將解雇387位員工，涉及安裝工人、銷售團(tuán)隊(duì)、屋頂工人等多個(gè)業(yè)務(wù)人員。受疫情影響，特斯拉位于紐約的光伏工廠也已經(jīng)停產(chǎn)。光伏制造業(yè)方面，美國知名組件企業(yè)Sunpower采取了多項(xiàng)措施節(jié)省運(yùn)營成本并撤回了2020年財(cái)務(wù)指導(dǎo)。3月底該公司宣布采取多項(xiàng)緊縮措施，并大幅削減中高層的薪資。此外，加州的一些產(chǎn)能非常小的組件廠也已停產(chǎn)。

在這種情況下，一批具有創(chuàng)業(yè)精神又精通技術(shù)的公司嘗試危機(jī)中尋求出路，他們在混亂中瞥見了一絲希望的微光：技術(shù)使得將銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上變得相對便宜和容易，線上銷售仍然可以達(dá)成交易，從長遠(yuǎn)來看，以數(shù)字為中心的戰(zhàn)略可能比傳統(tǒng)的面對面銷售對企業(yè)更有利。

美國上市公司SinglePoint于2019年5月收購了太陽能業(yè)務(wù)。從那以后該公司從8個(gè)州的業(yè)務(wù)增長到現(xiàn)在的25個(gè)州，共有60名業(yè)務(wù)人員。另外一家Direct SolarAmerica，并不做安裝業(yè)務(wù)，主要是為客戶提供融資方案并聯(lián)系當(dāng)?shù)爻邪?。兩家公司已?jīng)轉(zhuǎn)為線上做業(yè)務(wù)。后者現(xiàn)在每周通過在線渠道接待約40名客戶，并且正在招聘額外的在線銷售職位。

戶用光伏企業(yè)們開始爭奪線上銷售資源，銷售代表們已經(jīng)不再用腳步丈量項(xiàng)目現(xiàn)場，而是通過Zoom、GoToMeeting或google Hangouts來瀏覽同樣的項(xiàng)目現(xiàn)場信息。光伏項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和提案已經(jīng)數(shù)字化，像Aurora這樣的軟件工具可以將家里的太陽能電池板可視化。融資申請也已經(jīng)數(shù)字化，所以目前最主要的變化就是銷售也可以通過電子屏幕來銷售，而客戶也可以輕松地進(jìn)行線上交易。

從客戶角度來看，美國的年輕人士越來越注重自己的隱私，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，戶主們更喜歡通過線上數(shù)據(jù)來權(quán)衡和購買，像特斯拉這樣的知名企業(yè)，一直選擇在網(wǎng)上銷售自己的電動汽車和太陽能電池板。無論如何，在疫情結(jié)束之前，光伏供應(yīng)商們必須嘗試線上銷售，因?yàn)槟壳耙矝]有其他更好的選擇。

原標(biāo)題：疫情下的美國光伏市場：線上銷售成為主流銷售模式