編者按:越南是目前僅次于中國、印度、印尼的世界第4大摩托車市場卻很少能夠看到中國品牌的摩托車。價(jià)格戰(zhàn)曾經(jīng)讓中國戰(zhàn)勝日本贏得越南市場,但中國企業(yè)的自相殘殺,使得中國摩托越南賣廢鐵價(jià),最終敗走越南。
今年的越南,是光伏最喧囂的一年,所有企業(yè)一窩蜂沖進(jìn)了這個(gè)光伏新興地。投資商、設(shè)備商、總包商都在這里安營扎寨了。上個(gè)月去越南出差,和一個(gè)在越南生活工作多年的朋友聊了許久,我和他聊起來越南光伏的告訴發(fā)展,他和我講起了越南摩托車的故事。感受頗深...
中國摩托車企業(yè)在越南“戰(zhàn)場”,對日本企業(yè)先贏后輸。今天,這個(gè)教訓(xùn)恐怕也還沒完全吸取。希望光伏企業(yè)引以為戒。
客觀地說,“中國制造”在國際市場還算不得十分風(fēng)光。甚至,連在生產(chǎn)力落后的非洲,也有不少人認(rèn)為“中國制造”代表著低價(jià)劣質(zhì)。
這個(gè)后果卻主要是因中國企業(yè)造成的。
今天,我們就看一個(gè)例子:越南摩托車市場(全球第4大摩托車市場)。在那兒,中國企業(yè)是如何丟掉這個(gè)極具潛力的市場的?
越南,騎在摩托車上的國家
如果說中國和印度是因?yàn)槿丝诨鶖?shù)大,所以摩托車的保有量才排名前二的話,那么這個(gè)被稱作“摩托車上的國度”的越南,則是名副其實(shí)。
在越南,摩托車十分流行。孩子16歲后就幾乎人手一輛摩托車,在很多地方摩托車也是新婚夫妻必不可少的嫁妝。
在越南大大小小城市,從早到晚,一直是摩托車“突突突”的轟鳴。
行走在越南城市,路上遇到最多的車當(dāng)然是摩托車,越南摩托車保有量能達(dá)到1億輛,清一色的日系品牌,不是Honda就是Yamaha,國產(chǎn)品牌的摩托車少之又少,幾乎全軍覆沒。
越南是目前僅次于中國、印度、印尼的世界第4大摩托車市場,最近1年共銷售摩托車約328萬輛,市場可謂龐大。
但很遺憾的是,現(xiàn)在在越南城市,甚至鄉(xiāng)村,你很少能發(fā)現(xiàn)中國品牌的摩托車。
價(jià)格戰(zhàn),中國戰(zhàn)勝日本贏得越南市場
其實(shí),老早占領(lǐng)越南摩托車市場的就是日本企業(yè)。
有數(shù)據(jù)顯示,1998年時(shí),越南摩托車市場日本企業(yè)占據(jù)了98%(包括本田、雅馬哈),可以說近乎壟斷。
也就是說,國內(nèi)摩托車企業(yè)要想進(jìn)入越南市場,就是要虎口奪食。
但是,隨著中國摩托車生產(chǎn)能力的提升,特別是,中國和越南山水相連,自然有便利條件。
1999年左右開始,中國摩托車企業(yè)開始大舉“殺入”越南市場。
盡管中國摩托車企業(yè)的技術(shù)大多來源于日本,但是我們有自己的獨(dú)特優(yōu)勢。
就制造成本來說,國內(nèi)摩托車企業(yè)采購的原材料價(jià)格更低,人力價(jià)格也更便宜。再加上從云南、廣西可直接進(jìn)入越南的優(yōu)勢,運(yùn)輸成本也低。不需要品牌溢價(jià)也不用廣告費(fèi)用,即使中國摩托車價(jià)格比日本低數(shù)百美元,也能賺錢。
當(dāng)時(shí),中國摩托車比韓國摩托車低 700 美元,比日本摩托車低 1200 —1500 美元。對于當(dāng)時(shí)都窮的叮當(dāng)響的越南來說,低價(jià)是最好的營銷策略!如此巨大的價(jià)格優(yōu)勢,讓中國企業(yè)迅速成為越南摩托車市場的“霸主”。
比如,當(dāng)時(shí)100毫升的彎梁車,日本車售價(jià)2100美元,重慶力帆的批發(fā)價(jià)只要700美元,代理商零售也就1200、1300美元
那時(shí),在越南,隨處看到的都是中國輕騎、力帆、嘉陵、宗申、隆鑫牌摩托車。盡管,越南人還沒忘記戰(zhàn)場上的傷痛,但絲毫不影響他們騎上中國生產(chǎn)的摩托車飛馳在大街小巷、城市鄉(xiāng)間。
短短3年,中國摩托車在越南市場的份額從幾乎可以忽略不計(jì)猛漲到80%。2002年,僅重慶摩托車整車出口越南就達(dá)3.2億美元。
中國摩托車企業(yè)戰(zhàn)勝了日本同行,大街小巷馳騁的都是中國摩托車品牌。
自相殘殺,中國摩托越南賣廢鐵價(jià)
但好景不長。
隨著市場占有率的不斷提高,開疆拓土的中國摩托車企業(yè)們,日益感受到了來自同行業(yè)的競爭。
于是,開始了一場更為血腥的“價(jià)格戰(zhàn)”!而這一次競爭對手也由國際友人變成了“自己人”。
僅重慶就曾有20家企業(yè)在越南建設(shè)摩托車廠。許多中國企業(yè)一窩蜂似的都要進(jìn)入到越南市場搶奪一塊蛋糕。
以力帆110C摩托車為例,1999年的售價(jià)為1400美元,僅僅兩年之后,就下降至600美元,不足之前的一半。
殘酷的競爭背后,利潤也出現(xiàn)大幅下滑。最開始的時(shí)候尚且還有每輛300美元的利潤,到最后竟然變成了賠本的買賣。
但即使如此,國內(nèi)摩托車企業(yè)也沒有收手的意思。因?yàn)樵谒麄兊臉?gòu)想中,只要徹底擊敗了競爭對手,控制了市場,虧損的錢都會(huì)賺回來的。
當(dāng)時(shí)重慶力帆集團(tuán)董事長尹明善向媒體說,由于惡性價(jià)格戰(zhàn),中國摩托車的價(jià)格已經(jīng)可以用秤稱其重量算出來,大體是1公斤4美元,其中還包括運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用。
新華每日電訊感慨:自相殘殺,中國摩托越南賣廢鐵價(jià)。
中國摩托車敗走越南
低價(jià)切入存量市場固然沒錯(cuò),可是當(dāng)一昧信奉低價(jià)所帶來的神奇魔力的時(shí)候,便會(huì)遭到市場的懲罰。
沒有任何一個(gè)品牌,最后不是通過高質(zhì)量建立起用戶忠誠度。
為了賺快錢,卻不注重售后服務(wù),一些企業(yè)甚至在越南都沒什么售后網(wǎng)點(diǎn)布局,甚至偷工減料,選擇質(zhì)量差的零部件。
盡管中國摩托車價(jià)格只有日本摩托車的1/3—1/4,但越南人發(fā)現(xiàn),中國產(chǎn)的摩托車壽命也只有日本的1/3—1/4。
日本摩托車常常能用10來年,可中國摩托車三兩年就報(bào)廢了,油耗還更高,用幾個(gè)月就要去修,還發(fā)生了好幾起摩托車架斷裂的事故。
越南人喜歡低價(jià),但他們不要質(zhì)差的低價(jià)。
種種的意外讓越南消費(fèi)者以及越南經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。日本廠家借此機(jī)會(huì)卷土重來。很快,大批的越南經(jīng)銷商紛紛放棄了中國大陸的摩托車企業(yè)再次投向日本品牌的懷抱。
“中國制造”逐漸淪為“低端廉價(jià)”的代名詞。而“日韓制造”則成為“高大上”的選擇。
時(shí)至今日,盡管中國摩托車消失了,但在越南網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于中國摩托車的負(fù)面評價(jià)卻沒有消失。
同時(shí),日本廠家也推出Wave Alpha等廉價(jià)車型,只相當(dāng)于原來售價(jià)的1/2。
很快越南人發(fā)現(xiàn),買日本貨更劃算。久而久之,越南人買摩托車就更加青睞日系品牌,甚至,如果騎中國品牌摩托車還會(huì)被認(rèn)為是一件很沒面子的事。經(jīng)銷商,也不再推薦、銷售中國品牌摩托車。
目前在越南市場,中國品牌的市場占有率不足5%,日本企業(yè)重新回到80%以上。
不是敵人太狡猾,而是自己太短視
其實(shí),日本摩托車仍然在大量采購中國產(chǎn)零配件,但日本摩托卻在越南人心中是高品質(zhì)、體面的象征。
中國摩托車進(jìn)入到越南市場短短四五年時(shí)間,從鋪天蓋地、所向披靡到迅速撤出、銷聲匿跡,直至現(xiàn)在,越南摩托車仍然是日本品牌的天下。
在越南摩托車市場,中國企業(yè)和日本企業(yè)較量十幾年,得而復(fù)失。
不是敵人太狡猾,而是自己太短視。
為賺取短期利潤,不惜血戰(zhàn),壓縮成本,降低品質(zhì),最終導(dǎo)致中國摩托車企業(yè)在越南滿盤皆輸,將潛力無限的市場拱手相讓。
那么,我們現(xiàn)在可以憑借“低價(jià)+高質(zhì)量”再反擊嗎?
已經(jīng)不太可能。
原因很簡單,從國內(nèi)來說,現(xiàn)有的摩托車企業(yè)日子都不好過,一方面來源于不休止的殘酷競爭,另一方面,更重要的,當(dāng)全社會(huì)對一品牌的形象已經(jīng)建立起來的時(shí)候,便很難再被打破。從這個(gè)角度說,我們只能留下一聲嘆息!
回顧越南摩托車市場,中資企業(yè)通常在一開始入市時(shí)會(huì)以超低價(jià)顛覆原有體系搶占市場異軍突起,在質(zhì)量問題開始暴露后開始相互傾軋自相殘殺,在對手開始反攻時(shí)節(jié)節(jié)敗退。只會(huì)打價(jià)格牌,不具備其它文化和認(rèn)知層面的多元競爭能力。希望光伏企業(yè)在越南不要再走這條老路,犧牲品質(zhì),一味地降低價(jià)格最終會(huì)毀了中國光伏制造的口碑,也會(huì)把好不容易建立的市場拱手讓給人家。
流民心態(tài)和相關(guān)國際市場營銷能力的缺失,讓眾多中資企業(yè)在初入當(dāng)?shù)貒袌龅墨@利豐厚期不考慮把品牌形象做起來,和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者形成情感聯(lián)接,在消費(fèi)者內(nèi)心建立起認(rèn)知壁壘,當(dāng)競爭向服務(wù)和品牌美譽(yù)度等方面縱深發(fā)展后,自然就日益不堪。舒淇要穿回衣服才有后續(xù)發(fā)展,中國光伏品牌同樣不可能打著性價(jià)比旗號一路裸奔。
越南光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
越南位于亞赤道區(qū)域,有良好的太陽能資源,冬天太陽輻射量在3-4.5千瓦小時(shí)每平方米每天之間,夏天的輻射量在4.5-6.5 kWh/㎡/day 之間。
越南在2016年三月份發(fā)布了編號428/QD-TTg的能源發(fā)展主計(jì)劃
PowerDevelopment Master Plan,在該計(jì)劃里越南政府制定了在2020年以及2030年再生能源裝機(jī)量需占整體裝機(jī)量的9.9%以及21%的目標(biāo)。2017年越南累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)量僅8MW,為追求光伏發(fā)展,越南政府制定了光伏裝機(jī)量分別在2020、2025以及2030年須達(dá)到850MW、4000MW和12000MW的目標(biāo)。
除此之外,越南政府于2017年4月發(fā)布編號11/2017/QD-TTg的光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展推動(dòng)機(jī)制,政策內(nèi)容以FiT和Net-Metering為主軸,PPA年限為20年,補(bǔ)貼對象分為連網(wǎng)型Grid-connected Project(屋頂型之外的項(xiàng)目皆屬該類)和屋頂型Roof-Mounted Project。除此之外,針對稅額減免的相關(guān)規(guī)定也在其中。政策生效期間為2017年6月1日至2019年6月30日。
Feed-inTariff (FiT)
連網(wǎng)型項(xiàng)目以越盾VND2,086/kWh(約9.35美分/kWh)的價(jià)格補(bǔ)貼,該價(jià)格僅適用在太陽能電池效率超過16%或是組件效率超過15%的連網(wǎng)型光伏項(xiàng)目上。
Net-Metering
項(xiàng)目擁有者可透過使用雙向電表計(jì)算用電量和自主生產(chǎn)的電量,電量結(jié)算至當(dāng)該年度結(jié)束或PPA已停止,剩余的電力能夠以FiT的補(bǔ)貼價(jià)格,越盾VND2,086/kWh(約9.35美分/kWh)銷售給購電方。
減免優(yōu)惠
構(gòu)成光伏項(xiàng)目固定資產(chǎn)的進(jìn)口貨品以及光伏項(xiàng)目將被減免或減少企業(yè)所得稅Corporate income tax(CIT),光伏輸電項(xiàng)目和變電項(xiàng)目鏈接至電網(wǎng)所需使用的土地將被免除或減少使用規(guī)費(fèi)。
似曾相識的“630”
光伏“630”,起于2015年底中國國家發(fā)改委下發(fā)的《關(guān)于完善陸上風(fēng)電光伏發(fā)電上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)政策的通知》,通知限定,2016年1月1日以后備案并納入年度規(guī)模管理的光伏發(fā)電項(xiàng)目,執(zhí)行2016年光伏發(fā)電上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)。2016年以前備案并納入年度規(guī)模管理的光伏發(fā)電項(xiàng)目但于2016年6月30日以前仍未全部投運(yùn)的,執(zhí)行2016年上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)。隨后的兩年這一政策一直延續(xù)。帶來的直接影響就是2016-2018年中國光伏行業(yè)內(nèi)特有的630“搶裝潮”現(xiàn)象。
而時(shí)至今日,我們再來看越南光伏市場的爆發(fā)性增長,最大的推動(dòng)因素依然是熟悉的“630”。2019年越南光伏市場的崛起之勢進(jìn)一步提速。2019年上半年中國光伏產(chǎn)品(硅片、電池、組件)出口總額106.1億美元,同比增長31.7%,其中組件出口額大幅增長,組件出口量約36GW,同比增長近一倍。
最值得關(guān)注的是,越南超越印度成為中國光伏產(chǎn)品出口第一大市場,主要原因在于越南總理簽發(fā)關(guān)于在越南發(fā)展太陽能發(fā)電項(xiàng)目鼓勵(lì)機(jī)制的決定。為享受20年0.0935美元/kWh的電價(jià)補(bǔ)貼,越南光伏呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。
原標(biāo)題:中國摩托車敗走越南:戰(zhàn)勝日本,卻輸給自己 !(光伏人引以為戒 )