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編者按：在FIT補(bǔ)貼政策以及市場需求增加的影響下，越南光伏市場熱度呈明顯上升趨勢，這一新興市場也吸引了一大批中國光伏企業(yè)的目光。其中，以東方日升為例，東方日升憑借著以往的EPC經(jīng)驗(yàn)以及良好的產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)揚(yáng)其本土優(yōu)勢，從而成功打進(jìn)越南光伏市場。越南光伏市場未來具有良好的發(fā)展?jié)摿?，東方日升也將根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情提出針對性的策略，逐步深入挖掘越南市場的潛能。

受益于利好FIT政策的釋出與市場需求的增長，越南光伏市場呈現(xiàn)迅猛增長之勢，并一躍成為東南亞地區(qū)最為火熱的光伏市場。據(jù)越南當(dāng)?shù)孛襟w越通社報(bào)道，截至6月30日，越南并網(wǎng)光伏項(xiàng)目累計(jì)裝機(jī)量已達(dá)4312兆瓦。而這一新興市場熱土也吸引了多家中國一線光伏企業(yè)涉足其中。作為首批進(jìn)駐越南市場的光伏企業(yè)，東方日升則憑借高品質(zhì)產(chǎn)品、豐富EPC經(jīng)驗(yàn)、本土化服務(wù)等多方面綜合實(shí)力，在越南市場屢屢獲得多筆大單，在穩(wěn)步擴(kuò)張市場份額的同時(shí)，更成為了海外光伏市場的一張“中國名片”。

東方日升立足本土化策略，成功打入越南

為有效搶占越南市場，東方日升在踏足這一新興市場的初期就確立了本土化運(yùn)營策略：通過招募越南當(dāng)?shù)厝瞬?、設(shè)立當(dāng)?shù)胤止尽|方日升越南分公司負(fù)責(zé)人劉棟對此表示，本土化策略的推行主要出于兩方面的考量。一方面，本土人才的引入可以在最短時(shí)間內(nèi)幫助企業(yè)解決跨文化交流的問題，更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅纳虡I(yè)規(guī)則。另一方面，辦事處的設(shè)立實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速響應(yīng)，企業(yè)可并針對越南當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，不斷完善自身服?wù)標(biāo)準(zhǔn)及后期運(yùn)維服務(wù)，并因此贏得越南客戶的信賴與肯定。

正是基于本土化的運(yùn)營策略，東方日升在2018年就與多家越南大型公司達(dá)成了實(shí)質(zhì)性合作，邁出了搶占東南亞市場的重要一步，也為后續(xù)公司加速在越南開展電站投資及EPC服務(wù)業(yè)務(wù)奠定了基石。迄今為止，東方日升已先后拿下寧順TASCO61MW、Bitexco集團(tuán)子公司50MW、HOANG SON62MW、PNP HANOI 50MW等多個(gè)重大項(xiàng)目。
其中，越南寧順省TASCO 61MW項(xiàng)目是東方日升在越南市場的首個(gè)投資項(xiàng)目，也是越南市場首批PPA項(xiàng)目之一。為更好地滿足當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境條件和施工需求，東方日升為該項(xiàng)目選用了330W高效多晶組件。在后續(xù)的建設(shè)過程中，東方日升團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作以及電站的優(yōu)秀品質(zhì)，也進(jìn)一步俘獲了越南當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對東方日升的認(rèn)可。最終，該項(xiàng)目于今年5月順利并網(wǎng)運(yùn)行。

越南增長動能持續(xù)釋放，東方日升欲深挖市場潛力

對于越南市場未來的增長潛力，業(yè)內(nèi)人士與多家機(jī)構(gòu)均表示看好。美國能源調(diào)查公司Rystad Energy分析師指出，越南的新增裝機(jī)量出人意料，幾乎沒有人想到越南的新增大型地面裝機(jī)量會在2019上半年就超過澳大利亞。預(yù)計(jì)2019年下半年澳大利亞將再上線800MW太陽能電力，但盡管如此，全年3．5GW的新增量仍將低于越南。

此外，資本市場也對越南市場投入了極大的熱情。據(jù)投資界預(yù)估，到2025年，將有約120億美元境內(nèi)外資金涌入越南太陽能發(fā)電領(lǐng)域，到2035年將達(dá)420億美元。

劉棟表示：“越南市場享有豐富的光照資源、極具優(yōu)勢的人力成本與較為優(yōu)渥的政策支持。其中，就政策而言，最新的FIT補(bǔ)貼項(xiàng)目給予北部地區(qū)更高的補(bǔ)貼，這也讓我們看到了更大的市場機(jī)遇。未來，越南市場的增長動能還將進(jìn)一步釋放。因此，為更好地深挖越南市場的潛力，東方日升將持續(xù)立足本土化策略，對當(dāng)?shù)厥袌鲎髡归_深入研究，推出更具針對性、定制性的光伏發(fā)電解決方案，并始終堅(jiān)持高效技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，從而為當(dāng)?shù)乜蛻魩斫?jīng)濟(jì)高效的產(chǎn)品。”

原標(biāo)題：中國光伏企業(yè)在越屢獲訂單：本土化策略成制勝秘籍