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作為一名海外市場銷售，王建勛每年約有近一半時間是在出差中度過。這位銷售老兵的足跡，勾勒出了隆基樂葉過去三年海外市場版圖的輪廓。
四年前，隆基開始向中游電池、組件端布局。憑借高品質(zhì)產(chǎn)品，這家光伏“后起之秀”很快躋身一流廠商。2017年以后，隆基更是穩(wěn)坐國內(nèi)組件出貨量第一的寶座。
在國內(nèi)市場披荊斬棘的同時，隆基將目光瞄向海外市場。相對同行而言，隆基在開拓海外市場上更加艱難。“以前隆基太低調(diào)了，樂葉又是個新品牌，海外知名度不高，要說服海外客戶接受確實有難度。”王建勛說。
王建勛對此自有應(yīng)對辦法，他會對客戶解釋說：“我們有更新更先進(jìn)的設(shè)備，技術(shù)也實現(xiàn)了領(lǐng)先，另外我們的團(tuán)隊在業(yè)內(nèi)都擁有豐富的工作經(jīng)驗，隆基還有近二十年的單晶技術(shù)積累，做出來的產(chǎn)品值得信賴。”
隆基在歷經(jīng)兩年多努力后，海外市場出貨如火箭攀升。今年上半年，公司全球組件出貨量排名第三，印度市場出貨第一。2019年隆基樂葉海外出貨占比預(yù)計將超過60%，助推全球能源體系的變革與發(fā)展。
對此，王建勛深知，隆基海外市場這些成就背后，離不開公司對“可靠、增值、愉悅”價值觀一如既往的堅守。對海外客戶來說，提供可靠的產(chǎn)品，讓它們享受到產(chǎn)品的增值才是隆基的致勝之道。
敲開印度大門
現(xiàn)如今，王建勛主要分管南亞市場。在這個市場區(qū)域中，印度毋庸置疑是最大的市場。
他至今依然記得，第一次去印度是2016年6月。此后兩年中，王建勛每年至少要去印度4-5次，每次一般呆7-10天。
這個擁有超過13億人口的南亞大國被認(rèn)為蘊藏著無窮的商機(jī)，包括中國光伏企業(yè)在內(nèi)，大批各行各業(yè)中國公司紛紛涌入印度市場，寄望于從中搶奪先機(jī)。
2017年，印度超過日本，成為僅次于中國、美國的第三大太陽能市場。截至去年底，印度大型太陽能項目開發(fā)占92%，安裝量為995兆瓦。
而在今年上半年，印度光伏累計裝機(jī)24.941GW，其中包括地面電站22.025GW，屋頂光伏2.916GW。此外，尚有9.5GW的光伏項目招標(biāo)工作已完成。
早在尼赫魯時代，印度曾在2009年制定過“尼赫魯國家太陽能計劃”，期望到2022年將太陽能發(fā)電能力提高至20GW。2014年，莫迪上任后，批準(zhǔn)了擴(kuò)大印度太陽能發(fā)電裝機(jī)容量的目標(biāo)計劃，擬將太陽能發(fā)電規(guī)劃目標(biāo)大幅提升至100GW。
王建勛認(rèn)為，除了不同的政治體制外，中國企業(yè)在印度開拓市場還源于這個英聯(lián)邦國家有著完全不同的商業(yè)文化。
“它們對品質(zhì)要求不是很高，但善于資本運作，對成本核算扣得非常細(xì)。”王建勛說。在他印象中，進(jìn)入印度市場初期，最難的是把隆基一直倡導(dǎo)的價值觀念傳遞給印度客戶。
在印度市場，對低價的要求多數(shù)時候高于對品質(zhì)的要求，在光伏市場同樣如此。少數(shù)在國內(nèi)排名很難擠進(jìn)前列的中國光伏公司，它們在印度市場通過低價競爭搶占了較大市場份額。
對此，隆基不愿妥協(xié)。王建勛稱，隆基樂葉在產(chǎn)品研發(fā)策略和市場推廣策略上采取的是差異化路徑。“這個行業(yè)的本質(zhì)是度電成本，不能單純追求設(shè)備成本降低，還包括運維管理等，所以我們必須去為印度客戶宣講，可靠也是在創(chuàng)造價值。”王建勛說。
王建勛的努力逐漸得到了一些大客戶的認(rèn)可，但要想最終拿下客戶，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在經(jīng)過第一輪、第二輪接觸之后，他會邀請客戶去參觀公司工廠。作為隆基樂葉亞太區(qū)銷售總監(jiān)，他還將邀請客戶參觀工廠列為下屬銷售員的重要業(yè)績考核指標(biāo)。
據(jù)王建勛透露，目前，隆基在印度市場的出貨量超過500兆瓦。根據(jù)Bridge to india發(fā)布的報告，2018第二季度在印度投入運營的項目中，隆基樂葉位列組件供應(yīng)商第一名，成為組件供應(yīng)最多的企業(yè)。
在經(jīng)過一年的努力后，隆基樂葉終于敲開了印度市場的大門。
厚積薄發(fā)
盡管加入隆基樂葉已過近四年，但王建勛至今依然清晰記得加入的準(zhǔn)確時間：2015年3月31日。之前，他已有五年多光伏行業(yè)市場銷售經(jīng)驗。更早之前，他還曾在一家以色列航運公司有過兩年工作經(jīng)驗。
常年與家人多年聚少離多，讓這位銷售老兵決定回歸西安老家。當(dāng)2015年初決定離開上家公司時，王建勛選擇了應(yīng)聘總部位于西安的隆基。
彼時，隆基已在上游單晶硅料站穩(wěn)了腳步，決定向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸。
當(dāng)王建勛加入隆基樂葉時，隆基收購浙江樂葉剛過去半年，開始摩拳擦掌，大展拳腳。不過，在最初兩年，隆基樂葉的注意力聚焦在國內(nèi)市場，產(chǎn)能僅能滿足國內(nèi)客戶需求。
王建勛加入隆基樂葉時，當(dāng)時公司負(fù)責(zé)海外市場的僅有他和另外一位助理。他們的工作，主要是進(jìn)行市場調(diào)研，搜集市場信息。“前兩年主要是在為做海外市場做鋪墊，而公司在國內(nèi)市場，在生產(chǎn)制造、運營管理、售后服務(wù)等各方面積累足夠的經(jīng)驗。”王建勛說。
但讓他沒想到的是，僅僅一年不到，他就被委以重任，派往上海，再次離開西安，負(fù)責(zé)隆基海外市場拓展。原本回老家的愿望化為泡影，考慮到公司的需要，他跟家人協(xié)商了一下，就拖家?guī)Э谌チ松虾！?br />
“企業(yè)需要我們，我們一定要頂住。客戶在哪里，我們就在哪里。”之后，他便又開始了頻繁海外出差的生活。
2016年，在國內(nèi)電池、組件市場打開局面的隆基樂葉開始有計劃的布局海外市場。這一年，美國加利福尼亞、日本東京、德國法蘭克福三家海外分公司相繼成立。
王建勛至今記得，他加入隆基樂葉之后去的第一個國家是日本，那是去參加當(dāng)?shù)氐囊粋€光伏展會，第二個國家則是印度。
但在早期，王建勛和團(tuán)隊在海外市場的開拓之路頗為艱辛。在海外，相比較早布局海外的同行企業(yè)，隆基的品牌影響力有限，彼時，隆基樂葉甚至不在彭博新能源財經(jīng)(下稱“BNEF”)每年公布的“全球最具融資價值組件品牌”榜單中。
BNEF是全球新能源市場最具公信力的第三方研究機(jī)構(gòu)之一，該機(jī)構(gòu)發(fā)布的報告長期以來是眾多金融機(jī)構(gòu)在商業(yè)信貸業(yè)務(wù)方面的重要參考依據(jù)。
每次評選，BNEF會邀請諸多來自銀行、技術(shù)、工程、資產(chǎn)管理以及獨立電力生產(chǎn)商等光伏產(chǎn)業(yè)的利益相關(guān)方專業(yè)人士，根據(jù)其所在行業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，對全球57個主要光伏組件品牌的融資價值進(jìn)行評價。
“不在這個名單里最大的問題是很難解決融資問題。盡管銀行并不會因為進(jìn)了這個名錄就一定會給你貸款，但進(jìn)入這個名單是必要條件。”王建勛說。
直到2017年一季度，隆基樂葉憑借可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，被BNEF列入了名單中，海外市場銷售的“臨門一腳”終于解決。
2017年，在國內(nèi)組件出貨量上，隆基樂葉成為最大黑馬，憑借4.5GW的的出貨量躍居國內(nèi)出貨量第一。與此同時，根據(jù)PVInfolink數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，隆基在全球組件出貨排名中，躍居第七。
在國內(nèi)市場“奪魁”后，隆基有更多精力聚焦海外市場。
2018上半年，隆基樂葉海外組件銷量達(dá)到687MW，是去年同期的18倍，占到外銷組件容量的26.1%。根據(jù)Global data 排名，隆基2018全年組件出貨將排在全球第四名。
與此同時，隆基在BNEF的榜單中排名也快速攀升。
BNEF發(fā)布的《2018年光伏組件品牌可融資報告》中顯示，隆基樂葉在全球可融資性組件品牌中排名前三，近兩年達(dá)成的銀行融資光伏項目總量達(dá)1025MW，較去年的統(tǒng)計結(jié)果上升了4個名次。
從0到Top 4，隆基樂葉在海外市場的開拓上用了一年半時間。不過，擁有十?dāng)?shù)年海外銷售經(jīng)驗的王建勛不忘時刻提醒自己，在海外開展業(yè)務(wù)時，“守法是第一位的。此外，別只顧著賺錢，還要回報當(dāng)?shù)厣鐣?，這樣當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)才能做得長久。”
原標(biāo)題：光伏人在海外：王建勛的堅守
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