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編者按：在幾乎每個行業(yè)里。都有著“負(fù)需求”的存在，對于產(chǎn)品業(yè)務(wù)的抵觸情緒，在光伏產(chǎn)業(yè)里也會有，而我們該怎么面對呢？ 

何為負(fù)需求?百度百科給出的解釋為：負(fù)需求(Negative Demand)是指部或大部分潛在購買者對某種產(chǎn)品或勞務(wù)不但沒有需求,而且有厭惡情緒。例如:有的人對坐飛機有畏懼心理,產(chǎn)生負(fù)需求;素食主義者對所有的肉類產(chǎn)生負(fù)需求。針對這種情況,營銷的任務(wù)就是在弄清消費者產(chǎn)生負(fù)需求的原因以后,對癥下藥,扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度,使負(fù)需求變成正需求。例如:醬油作為一種調(diào)味品原來只是東方人食用,西方人對這種黑醬色的液體沒什么好感，擺在美國商店里的醬油銷量微乎其微。但是,生產(chǎn)“萬”字牌醬油的日本廠商龜甲萬醬株式會社卻以強大的攻勢,扭轉(zhuǎn)了美國人對醬油的態(tài)度,培養(yǎng)和創(chuàng)造了美國人對醬油的需求。那么對于光伏行業(yè)來說，都有哪些負(fù)需求，又該如何破解呢?

案例1、轉(zhuǎn)危為王，單晶硅老大如何煉成的?

一直以來光伏市場都是多晶硅 “一統(tǒng)天下”，2015年，國內(nèi)單晶硅市場份額僅在15%左右。業(yè)內(nèi)公認(rèn)的是，相較于多晶硅，單晶硅雖具有發(fā)電效率高的優(yōu)勢，但是成本一直比較高，由于這一“硬傷”，直接制約單晶硅市場在過去很長一段時間內(nèi)都不溫不火。2015年統(tǒng)計的單晶產(chǎn)能15GW，實際需求量不到10GW，隆基硅片產(chǎn)量6.4億片，只銷掉4.2億片，庫存1.2億片。做多晶的企業(yè)，不管是硅片，還是電池組件，都沒庫存，此時，隆基的壓力很大。為此，隆基就想了一些方法，通過收購樂葉光伏，自己做單晶組件，把價格拉下來，然后通過大量的宣傳造勢，營造出“單晶比多晶好”的論調(diào)，當(dāng)時主要的光伏新聞網(wǎng)站，微信號，到處充斥著隆基的單晶廣告，軟文，天天圍繞一個主題，同時領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，把宣傳當(dāng)頭等大事，隆基的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)一個團(tuán)隊，贊助各種論壇，在各種場合反復(fù)的說，反復(fù)的強調(diào)，那就是：單晶好，單晶高效，替代多晶。就算是謊言，說了一百遍也變成了真理。隆基是唯一一家把營銷宣傳放在第一位的，做單晶的企業(yè)本來就少，沒什么聲音，但是隆基一家的宣傳，讓市場上充斥著單晶的聲音，反而這么多做多晶的企業(yè)，都沒什么聲音，想想這樣大力度的宣傳理念灌輸，何怕做不起來?將單晶硅的負(fù)需求做成正需求，這樣的手段值得敬佩。

案例2、高手過招，如何一招致勝?

在國內(nèi)光伏行業(yè)發(fā)展初期，光伏逆變器主要以國際品牌為主，近年來隨著我國光伏事業(yè)的快速發(fā)展，作為光伏發(fā)電系統(tǒng)核心設(shè)備的國產(chǎn)逆變器產(chǎn)品也成長迅速，逐漸涌現(xiàn)出一大批光伏逆變器生產(chǎn)廠商，近幾年的光伏展上，逆變器品牌可謂琳瑯滿目，數(shù)不勝數(shù)，競爭異常激烈，想在這么多品牌中保持市場占有率，著實不容易，那么在這樣的一個環(huán)境下，如何獨樹一幟，立于不敗之地呢?目前市面的逆變器廠家大都是提供5年質(zhì)保承諾，而某光伏逆變器廠家率先提出了3月內(nèi)三包+10年質(zhì)保，在市場普遍對逆變器質(zhì)量抱有懷疑的心態(tài)下，敢于提出這樣的承諾，無疑給客戶打了一針強心劑，讓客戶對企業(yè)的質(zhì)量充滿信心，市場反響也證明了這個策略的正確性，承諾公布后當(dāng)月銷售額逆勢上揚30%，企業(yè)重新進(jìn)入了良性發(fā)展軌道。

現(xiàn)在的光伏行業(yè)正處于歷史最低谷，光伏需求低，市場一片迷茫，如何能讓光伏走出低谷，將負(fù)需求轉(zhuǎn)為正需求，我想不僅僅是要依靠國家的政策，廣大的光伏人更應(yīng)該擺正心態(tài)，有勇氣有決心的宣傳自己，尋找新的需求點突破點。相信光伏的春天會很快到來!

原標(biāo)題：破解光伏行業(yè)的“負(fù)需求”有高招