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編者按：：未來的光伏市場更加規(guī)范，成本更低，市場和技術(shù)的質(zhì)量越來越高，這樣的光伏行業(yè)才會有更大的發(fā)展。

今天跟大家分享山西張先生的故事。

張先生13年就進(jìn)入了光伏行業(yè)，但17年3月才真正開始干戶用光伏。雖然遇到了531光伏新政，但張先生如今依然在穩(wěn)定出貨，而且他依舊堅定相信光伏未來。

一

想做，必須參透市場

2013年，張先生開始做光伏路燈項目，也了解到了光伏電站的政策和市場動向。

但他并沒有馬上投入到光伏電站的項目中，而是等了3年，2016年開始才走訪各大光伏企業(yè)，洽談合作的事。

這3年間他都在干嘛呢？

原來，這期間張先生都在默默觀察，看本地干光伏電站的經(jīng)銷商都在怎么經(jīng)營和推廣。

結(jié)果，3年里，當(dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商紛紛倒閉。

張先生說，這是因為他們對行業(yè)和市場不夠了解，一直用傳統(tǒng)思路干光伏，這是不行的。光伏電站這個項目不是簡單的買賣，還有申請并網(wǎng)、安裝服務(wù)、運(yùn)維服務(wù)等各種服務(wù)工作。

通過對市場的深入觀察和考察，2017年3月份，張先生正式加入了某戶用光伏品牌成為其合伙人，干起了戶用光伏電站業(yè)務(wù)，出貨量還不錯。

二

想做好，必須練好內(nèi)功

沒想到做了剛一年多，就遭遇了531光伏新政。但是張先生并沒有放棄，反而覺得是個機(jī)會。

張先生說：正因為531政策，大家都掉入了泥潭中，現(xiàn)在就處在了同一起跑線上，趁現(xiàn)在，我如果練好內(nèi)功，做好準(zhǔn)備，我就有可能是先跑出去的人，到時候，我就能占得一席之地。

張先生這么說，也是這么做的。目前，他主要從以下四個方面入手：

1.儲備戶用客戶和業(yè)務(wù)：幫助有意向租賃屋頂?shù)目蛻簦龅怯?，辦理租屋頂?shù)氖掷m(xù)等。

2.儲備優(yōu)質(zhì)屋頂：這部分是面向投資商和大公司，前期也是尋找優(yōu)質(zhì)屋頂，并登記辦理租賃屋頂?shù)氖掷m(xù)。

3.開拓小型工商業(yè)項目。

4.開拓戶用中的用電大戶。戶用中，也有用電大戶，每個月用電量在1萬度以上。比如農(nóng)家樂和小旅店的業(yè)主。

三

無補(bǔ)貼，也能賣貨

因為積極的心態(tài)，加上活絡(luò)的思路，531新政之后，張先生居然還在持續(xù)不斷的出貨，每個月都有20戶左右。

而且這些新安裝的業(yè)主，都明確知道，自己的電站是沒有補(bǔ)貼的。

張先生是怎么做到的呢？

他表示，在產(chǎn)品價格足夠低的情況下，只要保證10%左右的收益，總會有富裕農(nóng)戶買賬。

“我在推廣時會明確跟大家表示沒有補(bǔ)貼，但是會清清楚楚的給潛在客戶算一筆賬，在如今的產(chǎn)品價格基礎(chǔ)上，采用自發(fā)自用余電上網(wǎng)模式，基本收益能到10%左右，相比存銀行還是合算一些，這樣賬算明白了，還是有人愿意裝的。”

“不忽悠，算明白，講清楚。”坦坦蕩蕩的態(tài)度反而讓老百姓從關(guān)注補(bǔ)貼、關(guān)注政策，轉(zhuǎn)而關(guān)注到電站本身收益上來；贏得了老百姓的信任和認(rèn)可，也讓張先生成為國內(nèi)戶用光伏無補(bǔ)貼項目、平價上網(wǎng)項目的先驅(qū)推動者。

張先生說，清潔能源是未來趨勢，光伏是我國的名片，國家前段時間也在摸底，能夠看出國家對于光伏是支持的，只是現(xiàn)在政策不明朗而已。而且，經(jīng)過531之后，未來的光伏市場會更加規(guī)范，成本會更低，市場和技術(shù)的質(zhì)量會越來越高，這樣的光伏行業(yè)才會有更大的發(fā)展。

原標(biāo)題：沒補(bǔ)貼不可怕，這樣的光伏人才能繼續(xù)出貨