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編者按：與英利人見面，我被送了個足球。當(dāng)然這不是普通的足球，上面印著“Brazil FIFA WORLD CUP”。和癡迷踢球的朋友交談，他說，真是當(dāng)年就注意到了這家企業(yè)，但被你一講，才知道他們是做什么的，居然還是中國最大光伏組件制造商之一。

誰能想到，當(dāng)年最巔峰的企業(yè)，從2011年起就陷入了虧損狀態(tài)，背負(fù)著巨大債務(wù)危機(jī)。雖然曾經(jīng)特立獨(dú)行的營銷，讓這家企業(yè)“賺足”了眼球，但伴隨著業(yè)績的持續(xù)慘淡，能感覺到這些年英利變得越來越沉寂。

中國光伏行業(yè)進(jìn)入到了下半場，戶用光伏起飛。當(dāng)幾乎所有一線組件廠商、逆變器商等都加入這股浪潮時，英利也在其中。并且早在2013年初，便已著手開發(fā)家庭光伏市場，成立了專注分布式的公司——保定英利分布式能源股份有限公司。2016年英利正式推出家用光伏系統(tǒng)品牌——因能。

曾經(jīng)的組件老大，這次怎么做戶用?還是像以往一樣高舉高打?

合伙人比賣家居賺錢，村民7年就能回本

北京向南約70公里，便是保定涿州市。由于毗鄰北京的地緣因素，雖然這里只是三四線小城市，房價已經(jīng)高達(dá)2萬元/平米。公開資料顯示，2013年涿州農(nóng)民人均純收入11753元。

都說戶用光伏很熱，去村里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，確實(shí)是時不時可以看到屋頂上的光伏板閃閃亮。個體戶張清是河北澳清新能源科技有限公司的負(fù)責(zé)人，他也是英利“因能”在涿州這一區(qū)域的唯一合伙人。今年2月底加入因能 之前，他一直做家居生意兼賣壁掛爐和燃?xì)鉅t。

“加入3、4個月什么感受?”

“肯定比賣家居賺錢，但競爭比較激烈，但我之前就是做生意的，已經(jīng)司空見慣了”，他笑了起來。加入因能的這幾個月，張清已經(jīng)做了超過100kW的量。

跟著張清，在剛?cè)敕母邷靥欤浾咭沧咴L了這里的幾戶村民。

涿州刁窩鄉(xiāng)徐二村陳海家，一戶就裝了35kW，按因能在當(dāng)?shù)?塊錢一瓦的價錢，投資需要28萬。

這是張清手機(jī)里用后臺客戶端監(jiān)測到的發(fā)電量與收益(截至到7月12日下午13點(diǎn)51分)。 當(dāng)我把這戶家庭光伏電站Post到朋友圈，很多人持驚訝甚至不看好態(tài)度。“太貴”、“感覺要賠錢”、“哪天沒補(bǔ)貼了怎么辦”……

這在某種程度上也反映了目前戶用光伏在到達(dá)終端用戶上面臨的尷尬現(xiàn)狀，何況朋友圈評論的人認(rèn)知水平都不低。但如果要細(xì)算下來，以全額上網(wǎng)來計(jì)算，冀南地區(qū)光伏標(biāo)桿上網(wǎng)電價0.85元加河北省補(bǔ)貼0.2元，一度電能拿到1.05元的電價。35kW以一年近4萬度電發(fā)電量來計(jì)算，7年應(yīng)該能回本。只是有一點(diǎn)，三年之后河北的省補(bǔ)可能就不確定了。

不過在和當(dāng)?shù)卮迕窳奶爝^程中，感覺大家對一筆拿出幾萬元錢多少還是有些顧慮，更多還是希望可以分期付款或者零首付。張清談到自己在市場推廣過程中遇到的一個難點(diǎn)就是村民持觀望態(tài)度，并不想掏錢。但目前金融對這塊市場的支持力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)張清自己介紹，目前就談了中成村鎮(zhèn)銀行一家，而且放貸額度僅有一戶3萬的額度。

“經(jīng)銷商”死胡同，“合伙人”模式怎么運(yùn)作

和因能董事長劉丁濤見面的當(dāng)天，他們正好開完經(jīng)營分析會。劉介紹，目前在中國已有超過2萬戶家庭在使用因能光伏產(chǎn)品與服務(wù)。截至2017年6月31日，因能合伙人超過512家，簽約網(wǎng)點(diǎn)超過1156家，覆蓋全國26個省市自治區(qū)。

而單就這上半年的戰(zhàn)績，據(jù)他透露，因能做了將近5000套，按出貨量算應(yīng)該在30MW左右。“基本上今年也是按1萬套來做的目標(biāo)”。從市場分布上來看，除了河北、山東、山西、河南等既有優(yōu)勢地區(qū)，因能今年也開拓了安徽、江蘇、浙江、廣東、上海等華東華南地區(qū)。

和其他廠商推出的保證金加首批訂貨不同，因能采用的是“合伙人”方式，加入的合伙人需要交納一年一萬元的品牌使用費(fèi)，這部分費(fèi)用不做退還。

“1萬塊錢，草根就可以干 ”。因能的思考是，光伏很大程度上依靠口碑傳播，“我們希望能夠找到適合口碑傳播的合伙人，由他來帶動很小的局部(一個鎮(zhèn)/縣)我們就知足了。”

其實(shí)不是沒走過彎路。

就在一年前，他們也采取了“經(jīng)銷商、代理商”的老路子——“15萬保證金加30萬首批訂貨”。但后來發(fā)現(xiàn)越走越像鉆進(jìn)了死胡同。

他們發(fā)現(xiàn)按這種模式沉淀下來的客戶非常少。雖然經(jīng)銷商可以交付保證金，讓你有大量的資金沉淀，也能保證首批訂貨，但怎么保證經(jīng)銷商持續(xù)做下去卻是難題。

也就是說，可以滿足保證金+首批訂貨的經(jīng)銷商并不一定適合做戶用光伏推廣。對于能拿出45萬元的經(jīng)銷商來講，或許推廣家庭光伏只是個副業(yè)，又或許他并不適合做口碑傳播，完成首批訂貨后，第二批、第三批更之后的訂貨怎么辦?

“資金實(shí)力并不適合作為判斷能否建立長期合作的標(biāo)準(zhǔn)”，劉丁濤說，他們發(fā)現(xiàn)目前相對優(yōu)質(zhì)的客戶，輻射半徑真的也就不過是50公里(一個鎮(zhèn)/縣)。 劉丁濤說，他們現(xiàn)在已經(jīng)過了繼續(xù)高舉高打的時候，“如果還延續(xù)去年的方式我估計(jì)我們活不下去”。

畢竟現(xiàn)實(shí)情況擺在眼前。此前6月份，英利綠色能源公布了2017年第一季度財(cái)報(bào)，在第一季度英利凈營業(yè)收入12.338億元，同比下滑50%，凈虧損人民幣1.844億元，相比之下去年第四季度的凈虧損為人民幣19.137億元。

“手上就這點(diǎn)糧食，所以只能精打細(xì)算了”，劉丁濤把這形容為蓄力的過程。

對于戶用光伏的痛點(diǎn)，他提到一個是目前市場上拼裝商還是太多，尤其是在15、16年。“我甚至認(rèn)為現(xiàn)在拼裝商的市場占有率還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前的大廠商。但是這些集成商有多少能堅(jiān)持25年?

目前用戶還沒有強(qiáng)烈的品牌意識。不管是英利還是其他企業(yè)，目前的知名度還只停留在企業(yè)之間，沒有到達(dá)消費(fèi)者。走訪過程中，當(dāng)問及村民一開始為什么要裝，得到的回答更多也都是“看到親戚或誰誰誰家裝了”。

去年因能對終端用戶做調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，用戶對投資回報(bào)的預(yù)期基本是5到6年，因能再據(jù)此倒推出終端售價。劉丁濤表示，根據(jù)不同地區(qū)補(bǔ)貼強(qiáng)度不同，因能系統(tǒng)價格基本上在每瓦7塊到8塊之間，年投資回報(bào)率保持在2個點(diǎn)左右。

產(chǎn)品一定要過硬。7月16日召開的因能合伙人營銷峰會上，劉丁濤說，很多人不理解為什么英利還要推出因能這個品牌。“但是到了今年，大家應(yīng)該很明顯感覺到，一個獨(dú)立的系統(tǒng)品牌是多么的重要。今年同行都開始跟風(fēng)了，這充分說明我們對行業(yè)的定位與判斷是正確的。直到今年，我們推出合伙人計(jì)劃，快速打開全國市場，蓄力了三年的時間。”

近日，彭博新能源財(cái)經(jīng)指出，到2020年，中國的家庭屋頂光伏累計(jì)裝機(jī)容量將接近10GW。劉丁濤則認(rèn)為，中國戶用光伏市場在五年以后，可能會出現(xiàn)幾個寡頭品牌，現(xiàn)在市場尚在起步階段。

原標(biāo)題：昔日光伏老大徒傷悲 英利戶用光伏有秘籍？