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編者按：家政策的扶植和鼓勵、環(huán)保健康的需求與推動、大量企業(yè)的進入與擴張，讓戶用分布式光伏成為一個巨大的風口，人力、物力、財力齊聚，井噴即將到來。然而面對龐大的蛋糕，奮戰(zhàn)在一線、最接近用戶的市場開發(fā)者們，卻感到阻礙重重，亟待解決障礙。

第一：這是個怎么樣的事業(yè)(生意)

記得在招商會上，我們老板就戶用事業(yè)用了幾個詞“這是份偉大的事業(yè)、積德的事業(yè)、以小博大的事業(yè)”，這些話聽上去有點情懷的味道。而我們在平時招商時，在問及利潤 我經(jīng)常會說“裝一戶賺一萬” 。難免夸大，撇開推光伏發(fā)電的環(huán)境效益不談，個人認為這也是個有利潤能掙到錢的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺到有市場和前景。用我們老板的話說“光伏以后會越來越家電化，走進千家萬戶”。好了，既然說了可以賺錢，但是招商時我們遇到更多的是觀望性客戶。感覺好，又擔憂市場打不開，畢竟存在老百姓對光伏認識不夠，達不到剛性需求……

但我們依然看到戶用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些神一般的公司：晴天科技，維旺合縱等戶用光伏安裝商。也有人會說，小伙子你說好賺錢，那好我借你錢你去搞!當然做生意，這個跟資金有關(guān)，更需要人脈(與供電局，政府領(lǐng)導等)。個人越來越偏向于手上有資源的客戶做這個生意：比如光熱行業(yè)，冷暖，家電，中央空調(diào)等，他們會進行業(yè)務的二次開發(fā)和捆綁銷售。其次，量鋪的快跟一個好的操作模式也有關(guān)系。

第二 為什么銀行那么重要

目前市面上操作戶用光伏操作模式無外乎三種：全額購買，銀行貸款，共同建設/租賃。

因為目前這套系統(tǒng)基本都是靠主動推銷出去的，跟老百姓講補貼，講收益，講養(yǎng)老，講理財?shù)取５钱吘挂幌乱统鰩兹f塊錢，一次性投資太大。相當大一部分人愿意安裝但是不想掏錢。如果有了銀行貸款做到跟車貸模式一樣，那可以宣傳“免費安裝”。

銀行貸款大體思路就是用光伏發(fā)電的收益來還貸款月供。目前推出光伏貸產(chǎn)品的銀行一般都是獨立的小銀行：農(nóng)信社/農(nóng)商行，村鎮(zhèn)銀行，商業(yè)銀行等。安裝商/經(jīng)銷商在該行開一般賬戶，用戶的貸款金額根據(jù)銷售合同會通過委托付款方式一次到經(jīng)銷賬戶上。貸款流程跟小額貸款無異。具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡單，其實不然，早期銀行根本不愿意開這個口子，按理說這種貸款用設備和補貼相當于抵押，但是銀行依然擔心，比如：產(chǎn)品的質(zhì)量讓收益達不到預期，還款的逾期等，所以早期基本又有質(zhì)保金的概念或者讓廠家提供擔保和回購。推過一段時間現(xiàn)金全款的安裝商，就會遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對于有聽過一點的人又希望有了銀行在介入。我個人認為，有貸款可以達到錦上添花!讓業(yè)務更好推而已。

第三 該選擇怎么樣的廠家合作

目前在招商的有各種大小組件廠商，系統(tǒng)集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門檻。在大家選擇時候，除了大家常關(guān)心的價格，品牌，公司知名度，規(guī)模等常規(guī)性評判點外，我認為更應該關(guān)注到下面這些問題。

1、戶用在該公司戶的重視度和健全程度，有無完整的招商，扶商，市場，技術(shù)，售后，倉庫等部門，因為這個直接關(guān)系到后期服務體驗問題。

2、戶用產(chǎn)品的各個應用領(lǐng)域是否有成熟完善的解決方案——除了應對常規(guī)斜屋面，平頂屋面等，在陽光房，車棚，BIPV系統(tǒng)，復雜屋頂?shù)扔徐`活的設計解決方案。

3、配貨，發(fā)貨機制是否足夠靈活，比如:可以系統(tǒng)或者單獨進某一樣。

4、系統(tǒng)配置零部件是否與時俱進和人性優(yōu)化，比如：掛鉤的可調(diào)節(jié)，線纜的標識及長短，逆變器的監(jiān)控等

4、響應速度：包括前期設計出圖時間，配貨發(fā)貨時間，更重要的是后期售后服務響應時間。

5、后期支持服務力：安裝指導，專業(yè)的培訓等 在目前來說，戶用市場也是魚龍混雜。我就非常不喜歡以價格做為唯一標準的，價格目前來說相對還是很透明的東西，我希望把更多焦點關(guān)注到產(chǎn)品和后期支持服務上。當然目前大多數(shù)前期招商都會把自己吹噓的很完美，服務只有后期體驗了才知道。所以，個人還是偏向于經(jīng)銷商能慢慢獨立起來，從設計安裝到運維售后能慢慢拜托起廠家的約束，后期才會越做越大。

萬億級家庭光伏市場開發(fā)不到2%

目前，家庭光伏市場分為農(nóng)村家庭光伏，城市家庭光伏兩大類。

農(nóng)村家庭光伏主要集中在農(nóng)村自建住房，以及新農(nóng)村統(tǒng)一建設住房。一般是低層建筑。城市家庭光伏主要集中在高檔別墅去，以及城市周邊的城中村自建房。

農(nóng)村家庭光伏占據(jù)了中國的絕大部分市場，根據(jù)最新的住建部公布數(shù)據(jù)顯示，全國有4億家庭，其中自有屋頂建筑的家庭，保守市場估計在3000萬戶。而城市別墅和城中村自建房市場保有量也在2000萬戶以上。

按照每戶平均3-5kW，投資3-5萬的規(guī)模來看，整個家庭光伏的市場容量在1.5萬億到2.5萬億規(guī)模以上!而目前，這個市場開發(fā)僅有不超過0.2%!

戶用光伏系統(tǒng)的安裝量增長快速

根據(jù)國網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年戶用項目增速達到200%以上。近兩年，各大光伏企業(yè)紛紛宣布進軍戶用市場，從4月上海召開的2017SNEC光伏展上， “戶用光伏”是各大企業(yè)宣傳的重點，各大廠家都在跑馬圈地，然而過度擴張必然帶來各種各樣的問題，戶用項目又是最不容易管理的領(lǐng)域，施工單位往往是項目所在地的“草臺班子”，施工質(zhì)量也參差不齊，給光伏電站的安全、穩(wěn)定運行埋下了很大的隱患。

機遇還是挑戰(zhàn)?混戰(zhàn)三國，亂象叢生，戶用市場痛點不容忽視

據(jù)行業(yè)媒體全民光伏介紹，戶用光伏地方代理的幾大亂象和問題如下：

第一、惡性競爭，價格參差不齊

各地廠商和品牌大幅擴張地方代理商后，打破了原有的市場平衡。在現(xiàn)有規(guī)模上，為了爭奪更多的客戶，各地代理商使用各種推廣方式和手段，相互壓低價格，搞得大家都沒錢賺，只為占有市場規(guī)模而已。

在現(xiàn)階段，想安裝光伏的業(yè)主對于價格是最敏感的。各地的安裝商或代理商相互競價，必然會導致報價過低，最終的結(jié)果就是光伏發(fā)電系統(tǒng)質(zhì)量不行和服務質(zhì)量的下降。

第二、大企業(yè)無功而返

很多企業(yè)在進入前進行了大量的調(diào)研和分析，并且一進市場就采取了一系列的組合拳的做法。但是，慢慢地，這些企業(yè)就沒有聲響了。試分析其中的原因：

1、相對于地面電站，民用光伏太過于雞肋，很難上量，雖然很有戰(zhàn)略意義;

2、市場的接受程度沒有隨著投入的增加而成比例增加，增長曲線還很詭異;

3、在大型地面電站市場中他們可以規(guī)?；?，可以資本運作;為什么民用這種項目申報簡單了，技術(shù)簡單了反而不好做了?兩者的客戶群不一樣，地面電站是面對著專業(yè)的投資人和電網(wǎng)公司;而民用，你面對的事普通老百姓。

4、老百姓對于光伏的購買不是剛性需求，更多的是一種情感消費。他們的決策有很大的隨機性。

5、民用市場成了雞肋。

大企業(yè)不愿意扮演博弈者而想要當操盤者的心態(tài)會讓他們在博弈中處于不利地位。——渠道(經(jīng)銷商)不愿意陪他玩;打價格戰(zhàn)打得很受傷，且腹背受敵。博弈中的強勢者反而成了他們的軟肋。

第三、只為搶客戶，不管后期維護管理

各地安裝商和代理商，為了搶奪客戶，開啟了惡性競爭，使勁壓低戶用光伏系統(tǒng)報價，只能降低系統(tǒng)質(zhì)量，縮減后期維護成本。以致大部分的地市鎮(zhèn)的業(yè)主安裝光伏之后，都未能有良好的服務，缺乏對業(yè)主的光伏知識培訓，更不要談后期的運維管理了。

國家發(fā)改委、能源局聯(lián)合發(fā)布的《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》指出,到2020年我國太陽能發(fā)展目標在110GW以上,其中光伏電站為45GW,分布式光伏為60GW。國家能源局發(fā)布的《2016光伏發(fā)電統(tǒng)計信息表》顯示,截至2016年,分布式光伏累計裝機容量僅為10.32GW,距離2020年規(guī)劃目標有49.68GW的差額。這意味著未來4年,分布式光伏的年均增速將達到100%。

5月4日，國家能源局發(fā)布了《2017年第一季度光伏發(fā)電建設和運行信息簡況》。一季度，全國光伏發(fā)電新增裝機達到721萬千瓦，與2016年同期基本持平。光伏裝機呈現(xiàn)集中式降速和分布式提速態(tài)勢：其中，集中式光伏電站新增裝機478萬千瓦，同比下降23%;分布式光伏新增裝機243萬千瓦，同比增長151%。

分布式戶用光伏發(fā)展正當時，不過，小編在此提醒，戶用光伏市場，千萬別成了“忽悠”光伏市場。

原標題：戶用光伏市場千萬別成了“忽悠”光伏市場