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市場邏輯變了，“低價鯰魚”要變成“價值鯰魚”才能在競爭中取勝

01.儲能的“低價鯰魚” 沒有價格下限

所謂“低價鯰魚”，是指行業(yè)里的某些企業(yè)，通過低價手段參與市場競爭，影響其他企業(yè)不得不降價，通過打價格戰(zhàn)獲得一定的市場份額。

“低價鯰魚”在儲能行業(yè)并不少見。

今年是工商業(yè)儲能的爆發(fā)元年，相較于源網(wǎng)側(cè)大型儲能電站，工商業(yè)儲能的投入成本與開發(fā)靈活性，對新入局的玩家更友好，所以跨界的、新成立的儲能企業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。有業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)前，儲能產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量高達8.9萬家，僅2022年就新增3.9萬家。

對手暴增，如何取勝？價格戰(zhàn)或許是最簡單直接且殺傷力極強的手段。

所以，為了搶占儲能行業(yè)的窗口期，有著“低價鯰魚”屬性的企業(yè)層出不窮，影響市場的定價生態(tài)，尤其在位居產(chǎn)業(yè)鏈中游的儲能系統(tǒng)集成領(lǐng)域，更是上演著瘋狂的價格大戰(zhàn)。


有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，儲能系統(tǒng)的報價就不斷走低。3月，2小時儲能系統(tǒng)加權(quán)平均報價1.35元/Wh，環(huán)比下降6.4%，最低報價達到1.16元/Wh；2小時儲能項目EPC加權(quán)平均報價1.77元/Wh，環(huán)比下降10.43%，最低報價1.50元/Wh。

到了5月，2小時儲能系統(tǒng)加權(quán)平均報價就達到1.115元/Wh，環(huán)比下降14.1%，最低報價達到1.00元/Wh；2小時儲能EPC加權(quán)平均報價為1.655元/Wh，最低報價1.407元/Wh。

儲能系統(tǒng)集成，向上銜接上游廠商，向下打通甲方服務(wù)，是產(chǎn)業(yè)鏈最為重要的一環(huán)，同時也承接著上下游的共同擠壓，大量企業(yè)在競爭中價格失守，成為“低價鯰魚”。


穩(wěn)居儲能系統(tǒng)集成行業(yè)前列的比亞迪，在過往發(fā)展中實現(xiàn)了電池電芯、BMS、EMS、PCS等全業(yè)務(wù)制造領(lǐng)域覆蓋，儲能系統(tǒng)基本依靠自主研發(fā)生產(chǎn)，相較于依賴外采的系統(tǒng)集成商們，具備更大的競爭力與議價能力。

然后，在今年7月底公示的“中國能建2023年度磷酸鐵鋰電池儲能系統(tǒng)集中采購結(jié)果”顯示，比亞迪直接報出了全場最低價，為0.87元/Wh，再次刷新了行業(yè)認知，成為業(yè)內(nèi)又一條巨大的“低價鯰魚”。


對于儲能集成商來說，價格貌似沒有最低，只有更低。

即使再優(yōu)秀的企業(yè)，也要活在低價競爭中。

02.“低價鯰魚效應(yīng)”不斷擴大 儲能系統(tǒng)集成痛到頂點

事實上，儲能行業(yè)的價格戰(zhàn)從2018年到現(xiàn)在一直存在，而價格戰(zhàn)，無疑是刺傷自己，同時也刺痛行業(yè)，在儲能集成的價格戰(zhàn)背后，又潛藏著哪些尖銳的刺？

扎向儲能集成的第一根刺：激烈的競爭與少量的份額

就目前的市場現(xiàn)狀來看，儲能系統(tǒng)集成的市場增量，遠遠跟不上新增企業(yè)的數(shù)量。

據(jù)測算，雖然今年國內(nèi)儲能市場同比增長200%，但市場主體卻增長了5.8倍。如果再根據(jù)機構(gòu)預(yù)測，今年新型儲能市場規(guī)模有望突破480億元，那么平均分給市場上10000多家儲能集成商后，每家企業(yè)實際到手的蛋糕少得可憐。

實際情況往往更糟。行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)形成了一定的市場格局，少數(shù)頭部企業(yè)已經(jīng)贏得了市場份額的大多數(shù)，所以分到大量中尾部企業(yè)手里的蛋糕，可能已經(jīng)食不果腹。

扎向儲能集成的第二根刺：低價的中標(biāo)與艱難的盈利

有業(yè)內(nèi)人士分享，儲能系統(tǒng)集成現(xiàn)階段的競標(biāo)價格經(jīng)常低于成本價，很多人已經(jīng)不談項目盈不盈利了，更多的是與同行比拼自身資金的實力與應(yīng)對市場的耐力。

那么在耐力大比拼之下，儲能集成商的盈利情況究竟如何？近期，國內(nèi)出貨量排名第一的儲能系統(tǒng)集成商海博思創(chuàng)正式遞交招股書，擬在科創(chuàng)板掛牌上市。招股書中顯示，即便是連續(xù)三年位列國內(nèi)儲能裝機量第一的海博思創(chuàng)，營收持續(xù)高增長，但2020年的凈利潤率為負值，2021-2022年轉(zhuǎn)正后也僅為個位數(shù)。

行業(yè)第一，賺錢也難，那大多數(shù)企業(yè)正在賠錢賺吆喝，還能撐多久？

扎向儲能集成的第三根刺：更高的標(biāo)準與兩難的局面

在儲能慢慢滲透市場的過程中，客戶的喜好與行業(yè)的標(biāo)準也在悄然發(fā)生變化。

客戶已經(jīng)不單單關(guān)注儲能系統(tǒng)的成本有多高，而越來越注重系統(tǒng)的整體性能與項目的運營效率，與此同時，電網(wǎng)也在不斷提高儲能系統(tǒng)的并網(wǎng)要求，系統(tǒng)的安全性、可靠性等，都在實際落地前一一接受電網(wǎng)的檢驗。

這就使得，那些靠低價中標(biāo)，在組件上偷工減料的儲能產(chǎn)品，無論在客戶端還是電網(wǎng)端都無法獲得認可，從而陷入進退兩難的局面。

據(jù)一位鋰電智能裝備供應(yīng)商分享，今年儲能系統(tǒng)的終端交付壓力越來越大，常規(guī)的90天交付周期縮短至60天，甚至有客戶提出45天、30天的交付要求。

也有業(yè)內(nèi)人士爆料，某個儲能項目歷時180天，反復(fù)振蕩脫網(wǎng)，最后因為系統(tǒng)質(zhì)量不達標(biāo)，始終沒有成功并網(wǎng)，建成的項目只能閑置處理。

大量的儲能集成商正在與質(zhì)量賽跑、與時間賽跑、與標(biāo)準賽跑，一刻不得停。

在激烈的競爭中搶奪少量的份額，在低價的中標(biāo)中艱難的盈利，在更高的標(biāo)準中左右兩難，扎在儲能系統(tǒng)集成商身上的刺，尖銳且深刻，貫穿業(yè)務(wù)始末，仿佛已經(jīng)痛到頂點。

03.市場即將大變天 “低價鯰魚”就要游不動了

如果價格幾乎成了最重要的競爭維度，那么價格戰(zhàn)的負面效應(yīng)就會集中大爆發(fā)，快速刺激市場走向覺醒，等市場意識到危害將是毀滅性的，那么選擇的維度將發(fā)生偏移，低價的手段會快速走向失效。

一般情況下，深陷價格戰(zhàn)的企業(yè)，很難抽出精力去實現(xiàn)技術(shù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的迭代，而市場的邏輯永遠是價值交換，價格戰(zhàn)帶不來價值，帶來的只會是更低端的產(chǎn)品，更缺乏價值的企業(yè)。

有業(yè)內(nèi)人士分享，2023年開年以來，儲能產(chǎn)品確實同質(zhì)化明顯加劇。大多數(shù)廠家只做到了表面，沒有去深挖核心技術(shù)，80%的儲能集成商熬不過今年。

這也意味著，低價競爭的分水嶺即將出現(xiàn)，大部分企業(yè)將被價格戰(zhàn)拖垮，市場上只會留下一批真正具備核心競爭優(yōu)勢的企業(yè)。

除了市場規(guī)律的加速淘汰，實際上，儲能中標(biāo)邏輯也已經(jīng)悄然發(fā)生改變。

對于客戶而言，隨著宏觀政策與電網(wǎng)系統(tǒng)的深度變革，儲能已經(jīng)從企業(yè)的“保健品”轉(zhuǎn)變成“必需品”，那么客戶選擇儲能產(chǎn)品的邏輯也將發(fā)生改變。

就像是一個家庭選擇購買電視機，對于一個有著高達十年長使用壽命的產(chǎn)品，人們看重的已經(jīng)不單單是價格維度，更多的是它的整體性能。

儲能也一樣，隨著市場的演變，具備綜合性能優(yōu)勢才是立足市場的關(guān)鍵。

這些也將倒逼儲能集成商，擺脫低價競標(biāo)的依賴，轉(zhuǎn)而進行價值競爭。與此同時，狂熱的“低價鯰魚”會慢慢走向冷靜，回歸產(chǎn)品，回歸企業(yè)，甚至蛻變成“價值鯰魚”，通過構(gòu)建企業(yè)的綜合實力，推動行業(yè)良性發(fā)展。

對于政府來說，儲能可以成為新的“GDP引擎”。目前已經(jīng)有很多地方政府像十年前寄希望于房地產(chǎn)行業(yè)一樣，把經(jīng)濟增長的寶壓在了儲能行業(yè)，通過成立或支持綠色能源公司，實現(xiàn)整個區(qū)域的綠色發(fā)展，成為推動儲能的主力軍。

在此背景下，政府選擇儲能設(shè)備合作商，不會側(cè)重于價格維度，而更多的是以“為當(dāng)?shù)貛硇б?rdquo;為根本。那么儲能集成商的競標(biāo)邏輯也變了，需要更聚焦于產(chǎn)業(yè)的實力、規(guī)模與盈利能力，并放眼儲能的未來，待電力市場完全放開時，以更優(yōu)的儲能系統(tǒng)循環(huán)壽命、充放電效率等價值，為企業(yè)筑牢競爭壁壘，在政府標(biāo)的競標(biāo)中獲得更大的勝率。

無論如何，籠罩在儲能集成上空的烏云正在消散，市場的邏輯正在轉(zhuǎn)變，“低價鯰魚”就快要游不動了。

也正在此時，真正的競爭才剛剛開始。

原標(biāo)題：扎向儲能集成的3根刺，痛到頂點！市場即將大變天！