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作為能源轉型賽道上的主力軍，光伏不僅在資本市場中重新獲得青睞，在全球各大市場中，光伏裝機增量空間和增長速度也是引人注目的存在。

今年初開始，五糧液、南方黑芝麻糊、富士康、美的等集團紛紛官宣加碼進軍光伏鋰電賽道， “火熱”的不僅是光伏需求，還有光伏市場中競相入場的相關企業(yè)。在今年5月第十六屆（2023）國際太陽能光伏與智慧能源（上海）大會暨展覽會上，參展企業(yè)有將近3100家，大約有50萬注冊觀眾和30萬參觀人次，場面謂為壯觀。在6月全球最大的光伏盛會國際太陽能光伏展覽會（Intersolar 2023），有超過2450家企業(yè)參展出席，展廳面積達13萬2000平方米，光伏火熱程度可見一斑。

歐洲絕大部分經(jīng)銷商大代理倉庫都有光儲產(chǎn)品庫存，因去年是指數(shù)型爆發(fā)性上升趨勢，不少公司在去年對市場做出樂觀估計，于是囤儲大批貨物，甚至2023半年過去有些公司還在銷售去年的庫存，有經(jīng)銷商想低價出清去年囤積的貨物，再以更低價格重新囤貨，以期降低囤貨總體的成本，歐洲光伏市場目前是處于供大于求的階段。

歐洲市場不像非洲市場，客戶用光儲系統(tǒng)不為照明或謀生這種基本的使用需求，歐洲終端客戶對產(chǎn)品有一定的審美要求，他們在意產(chǎn)品的外觀設計，把光伏儲能產(chǎn)品做到薄小精這種家電風是一種不可避免的趨勢。

歐洲市場不少儲能品牌的單個模塊容量為2.56kw，這樣可以更加精確地匹配太能板逆變器端。大部分國內(nèi)廠商生產(chǎn)的單個模塊為5.12kw，這樣疊加到兩個就10kw三個就15kw左右，無法更靈活精準地匹配需求，歐洲市場需要更加貼合用戶需求的產(chǎn)品設計。

從Intersolar展會情況和展會后客戶拜訪情況來看，歐洲市場慢慢在由成長型市場轉變?yōu)榉€(wěn)定型市場，“百花齊放”的格局在不遠的將來將轉為“多頭”或者“寡頭”市場，歐洲不久后提高市場準入資質是可以預見的操作，有遠見的企業(yè)應該早日布局各國認證，或拓展下沉細分領域和相關賽道。

歐洲客戶很在意“售前安裝培訓，售后服務，歐洲本地售后人員”，很多終端客戶安裝商并不能說英語，所以國內(nèi)廠商有多語種銷售團隊，售后團隊和培訓技術團隊將是很大的加分項，如果這些售后技術團隊可以在歐洲本地甚至細分到每個國家則最佳。

從客戶反饋來看，大代理和經(jīng)銷商傾向于在同一家公司同時采購逆變器和電池，以避免不同供應商在輔助處理售后問題上互相推諉，杜絕責任分散的可能性。目前能在賣完產(chǎn)品后做好售后服務的國內(nèi)廠商太少，而現(xiàn)階段的海外安裝售后這一塊則掣肘于當?shù)氐慕?jīng)銷商安裝商。

不少歐洲當?shù)氐拇蟠砗徒?jīng)銷商在下拓銷售渠道時，都會給到安裝商付款和賬期方面的支持，比如在德國，安裝商通常能以20%到50%的貨款向經(jīng)銷商提100%的貨，安裝后一個星期至一個月內(nèi)完成尾款支付，整個銷售環(huán)節(jié)中，每一層級的渠道都有各自相應的資金壓力，能夠承擔一定風險的廠商更容易在歐洲獲得渠道。

在歐洲市場，由于語言和文化的影響，不論多大的代理和經(jīng)銷商都要借助當?shù)匕惭b商去將產(chǎn)品打入市場，不起眼的安裝商在整個市場鏈條中有最大的實際話語權，因為安裝商直接對接終端客戶。國內(nèi)廠商在前期打市場的時候不妨多關注一下安裝商，用安裝商去撬動經(jīng)銷商從下到上打通渠道不失為良策。

不少國內(nèi)廠商在各國認證這一塊不見兔子不撒鷹，沒有當?shù)乜蛻舨蛔霎數(shù)卣J證，有了當?shù)乜蛻粼僮霎數(shù)卣J證，在歐洲，有無光儲產(chǎn)品認證意味著安裝商能否從政府拿到安裝資質，電工是否能簽字，終端用戶能否拿到補貼等，產(chǎn)品及其零件相關的認證一定要合規(guī)，不然終端客戶很有可能會拒絕支付尾款，給代理帶來不必要的麻煩。

今年以來，光伏上下游產(chǎn)業(yè)鏈及其衍生的行業(yè)不斷地發(fā)展完善。在歐洲的一些第三方倉庫，由于去年光儲產(chǎn)品庫存較多，但銷勢未及囤勢，部分電池儲能產(chǎn)品在待銷期間電量耗盡，于是出現(xiàn)一批充電工人專為其通電續(xù)航。

一言以蔽之，歐洲市場絕不像各大機構和財報研報中鼓吹得那樣樂觀，至少對于非頭部的國內(nèi)光伏廠商，在光伏市場看似一派歲月靜好大有可為的背后，如何在未來幾年的大浪淘沙之境中存活下來值得深思。

原標題：中國光伏怎樣在歐洲更好生存下去