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蘇文電能科技股份有限公司副總經(jīng)理 張子?。ㄓ遥?/div>
從設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為一站式服務(wù)商

蘇文電能之前是做配電設(shè)備，現(xiàn)在定位EPCOS一站式電能服務(wù)商，角色變化的原因是什么？

張子健：國內(nèi)電力行業(yè)市場很大，近年來各地都在進(jìn)行招商引資，工商業(yè)發(fā)展很快。電力若是要穩(wěn)定發(fā)展需要比較好的配套。蘇文電能是從電力設(shè)計起家，從2007年成立之初到2016年，積累了大量設(shè)計能力。蘇文電能2021年上市，這幾年公司整個收入的復(fù)合增長率保持在40%。這一點也說明蘇文電能的集成能力越來越強(qiáng)。

鑒于在整個電力成本里面，設(shè)備成本大概占到30%。蘇文電能在設(shè)備端做出比較多的布局。未來蘇文電能會不斷升級供配電光伏儲能設(shè)備。具體到儲能領(lǐng)域，雖然現(xiàn)在國內(nèi)很多公司在做現(xiàn)在PCS逆變器，但是從長遠(yuǎn)來看，其應(yīng)用場景非常多元化。蘇文電能認(rèn)為未來PCS機(jī)會很多，會在此進(jìn)行布局。

之后，蘇文電能將憑借著集成加設(shè)備制造再加整個運營三條主線來保持公司未來3到5年的高速發(fā)展。

現(xiàn)在做平臺企業(yè)的也越來越多了，蘇文電能如何發(fā)揮差異化競爭優(yōu)勢？

張子?。?/strong>行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在做平臺的企業(yè)越來越多，一方面我們是比較高興的，這表示業(yè)界形成了一個共識。以前大家做平臺只是務(wù)虛的一個數(shù)據(jù)管理，但是現(xiàn)在，隨著江蘇陸續(xù)出臺電價相關(guān)政策、進(jìn)一步拉大工商業(yè)電價差，對于工商業(yè)企業(yè)來說，他們可以自行選擇一部制電價，或兩部制電價。所以他們更需要平臺去監(jiān)測數(shù)據(jù)，來確定他們使用哪種電價機(jī)制更劃算，這意味著平臺將真正影響到客戶用電行為習(xí)慣。

另一方面，以軟件為角度切入到平臺市場，這樣可能比較節(jié)省成本。但是從公司的角度來看，如果說大家的重點都是在軟件上面的話，其實同質(zhì)化是比較嚴(yán)重、可替代性也比較高，也無法提升與客戶的粘性。蘇文電能選擇通過三個方面突破，打造獨居競爭力的服務(wù)平臺。

首先，蘇文電能獲取客戶是通過前期工商業(yè)大量的用戶資源去發(fā)展。蘇文電能在前期會匹配客戶要求的精細(xì)化管理程度，并放到前期方案中。對比后期介入到軟件的公司來說，蘇文電能具備更強(qiáng)的電力監(jiān)測數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理能力。

其次，蘇文電能的平臺不僅僅是監(jiān)測功能，客戶看到的是蘇文電能實實在在的服務(wù)，這樣的合作關(guān)系可替代性會比較弱。從2017年開始，蘇文電能運維服務(wù)之每年的續(xù)簽率基本上達(dá)到95%以上，在行業(yè)里保持非常高的水平。

最后，軟件不僅是一個發(fā)現(xiàn)問題、管理問題的工具，還可以做更多。在新型電力系統(tǒng)下，基于平臺可以進(jìn)行日常的電力市場還交易，更換一些到期設(shè)備，還可以對客戶給出針對性的建議。到項目后期，最終考驗的是基于平臺延展式的服務(wù)能力。相比單純做軟件公司，蘇文電能并不是把軟件當(dāng)做一個簡單的收入，而是看重對于公司其他業(yè)務(wù)板塊及公司發(fā)展的一個促進(jìn)作用。相較一些軟件或者設(shè)備角度出發(fā)的上市公司，蘇文電能在前端有更強(qiáng)的設(shè)計、制造和系統(tǒng)集成能力，蘇文電能EPCOS的一站式電能服務(wù)會更加均衡。

虛擬電廠，為全面參與電力交易做準(zhǔn)備

為何選擇進(jìn)軍虛擬電廠？這一業(yè)務(wù)在蘇文電能未來的發(fā)展中有怎樣的戰(zhàn)略意義？

張子健：因為電能俠針對電力的需求和響應(yīng)、虛擬電廠、微電網(wǎng)而構(gòu)建。蘇文電能2019年進(jìn)入工信部工業(yè)領(lǐng)域電力需求側(cè)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)名單，現(xiàn)在有5~10個源網(wǎng)荷儲的虛擬電廠項目。蘇文電能會根據(jù)相關(guān)的需求和響應(yīng)、實時電價去做出策略的分析，給客戶合適的接入時機(jī)，讓客戶更好地做到有序用電。此外再結(jié)合蘇文電能的充電樁業(yè)務(wù)，還可以加強(qiáng)微電網(wǎng)的服務(wù)能力。

據(jù)我們統(tǒng)計預(yù)測，全國有400萬多有工商業(yè)客戶可以參與電力市場化交易。在國家電力市場化改革政策推動下，蘇文電能作為民營企業(yè)有幸能夠參與其中并受益。目前我們在服務(wù)的只有不到1萬家，按照未來預(yù)期、可能我們擁有10~20萬客戶資源，其實每年可產(chǎn)生兩百多億的收入，市場空間巨大。

未來，蘇文電能利用上市公司平臺，可以積極去參與電力市場交易，會與同行其他公司慢慢拉開差距。

今年4月蘇文電能與光明電力、海聚新能源簽訂了《100MWh虛擬電廠項目合作框架協(xié)議》。蘇文電能具體將如何開展虛擬電廠業(yè)務(wù)？

張子健：蘇文電能與浙江東陽市簽訂的虛擬電廠示范項目，囊括了東陽市未來兩年內(nèi)約100MWh左右的工商業(yè)儲能，最終使用虛擬電廠實現(xiàn)相關(guān)的調(diào)控運行。

針對這個虛擬電廠項目，蘇文電能首先會通過電能俠平臺對數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測管理，保證整個儲存數(shù)據(jù)安全實時傳輸。其次，蘇文電能利用虛擬電廠進(jìn)行運行維護(hù)，遠(yuǎn)程自動去分配工商業(yè)企業(yè)，決定他們在什么時間段使用國網(wǎng)采購的電，什么時間段使用光伏和儲能的電，有效的進(jìn)行調(diào)配資源。利用蘇文電能的EMS相關(guān)系統(tǒng)，可以根據(jù)用戶每個月的電力分析報告，為客戶提供一定時段內(nèi)的建議，涉及整個光伏儲能系統(tǒng)的使用配比等，從而幫助客戶更好的進(jìn)行用能精細(xì)化管理。

目前蘇文電能有哪些合作客戶？

張子?。?/strong>從虛擬電廠、軟件平臺等業(yè)務(wù)布局來看，蘇文電能現(xiàn)在的客戶主要分為三個維度。

第一個維度就是大集團(tuán)型客戶，有一些全國或者全球性布局的企業(yè)，希望我們構(gòu)建一個底層的SaaS平臺，來幫助企業(yè)去管理在全國各地、甚至全世界各地的廠房建設(shè)、電力運行和能源管理。其中包含了比亞迪、中創(chuàng)新航、青山集團(tuán)，還有青年汽車這一類的上市公司。

第二個維度是工商業(yè)客戶，這些工商業(yè)客戶可能沒有達(dá)到集團(tuán)客戶的規(guī)模。比如常州有80%的上市公司，他們主要廠區(qū)、分子公司的電力管理都在蘇文電能這邊。其中包括了像天合光能、中創(chuàng)新航、蜂巢能源等客戶。

第三個維度是充電站。蘇文電能現(xiàn)在正在全國布局光儲充業(yè)務(wù)，預(yù)計到今年年底會建成80~100座光儲充一站化充電站。未來這也是蘇文電能后期參與電力市場交易的重要一環(huán)。充電樁市場也是蘇文電能早已發(fā)展和布局的領(lǐng)域，之所以選擇光儲充的一站式服務(wù)，第一，蘇文電能擁有比較強(qiáng)的從供配電到光伏儲能，從設(shè)計到設(shè)備制造、應(yīng)用的能力。第二，蘇文電能目前在產(chǎn)業(yè)布局上面，跟各地的政府其實也達(dá)成了比較強(qiáng)的合作，今年將有一些合作協(xié)議陸續(xù)落地。蘇文電能利用政府相關(guān)的公信力，去推動這種光儲中的充電站的建設(shè)，會得到比較好的一些用地資源，盤活充電樁每日的充放電的次數(shù)。

工商業(yè)儲能優(yōu)勢來源于客戶資源

最近兩年關(guān)于儲能相關(guān)的政策非常多，符合看待未來儲能市場增量？

張子?。?/strong>可以從三個角度看待這個問題。第一，從國家政策角度來說，實現(xiàn)碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)，是國家統(tǒng)籌國內(nèi)國際兩個大局作出的重大戰(zhàn)略決策。為了實現(xiàn)雙碳目標(biāo)，需要發(fā)展光伏儲能、構(gòu)建新型電力系統(tǒng)。所以蘇文電能認(rèn)為未來儲能會像光伏一樣，慢慢從一個初發(fā)期、爆發(fā)期、到成熟期，最終形成一個的完善的周期。

第二，從行業(yè)角度來看，在儲能行業(yè)，不管是電芯應(yīng)用還是其他方面中國儲能企業(yè)在國際上都處于領(lǐng)先地位。隨著行業(yè)不斷發(fā)展，包括北美、東南亞在內(nèi)的國際市場需求會越來越大，未來整個儲能市場的增速會越來越快。同時，從技術(shù)角度看，現(xiàn)在的電芯以磷酸鐵鋰電池為主，未來固態(tài)電池、氫能電池技術(shù)都可能會得到提升，儲能的應(yīng)用場景也會隨之發(fā)生變化。整個儲能行業(yè)向上發(fā)展趨勢非常明顯。

第三，從客戶角度來說，未來幾年內(nèi)缺電限電會比較多，工業(yè)電價的峰谷價差也在不斷拉大。作為工商業(yè)企業(yè)，利用光伏和儲能可以有效的節(jié)省用能成本。那更多企業(yè)不但能通過電力市場化交易降本甚至可以受益。從長期來說，當(dāng)新型電力主體可以參與電力市場化交易之后，將使得企業(yè)從被動使用光伏儲能，轉(zhuǎn)變?yōu)槔眠@樣的技術(shù)主動參與電力市場化交易，這樣企業(yè)不但能節(jié)省成本，而且會獲得更多受益。

儲能行業(yè)發(fā)展還有哪些難點？未來儲能行業(yè)的發(fā)展趨勢如何？

張子?。?/strong>儲能行業(yè)發(fā)展的第一個難點：政策實施不均衡。目前在工商業(yè)用電市場，江浙滬廣在政策上走在了前面。未來，不同省份的政策在實施過程中是一個不均衡狀態(tài)。

第二，市場競爭加劇。未來市場一定會淘汰一批參與者。在這個過程當(dāng)中，企業(yè)肯定是要保持自己的競爭力和客戶資源。

第三，跨區(qū)域發(fā)展。目前儲能行業(yè)凸顯的是公司都在一定區(qū)域內(nèi)的形成的服務(wù)和市場能力，未來跨區(qū)域競爭將更考驗公司的綜合運營實力。

得益于江蘇比較好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)，蘇文電能也在江蘇省內(nèi)慢慢成長壯大。2021年時江蘇省內(nèi)業(yè)務(wù)收入占到90%，省外占比只有10%。但從2021年開始，蘇文電能一直在推進(jìn)全國布局， 2022年年報省外的占比已經(jīng)達(dá)到了30%。

截至目前，蘇文電能在天津、廣東、上海、山東、安徽、湖南、川渝等都設(shè)立了分公司，推進(jìn)相關(guān)項目開展。2023年，蘇文電能進(jìn)一步拓展了海外業(yè)務(wù)：在越南、文萊、印尼等東南亞地區(qū)，以及北美地區(qū)，我們會打造一些戶用光伏和儲能的試點項目。

第四，蘇文電能認(rèn)為后期如何跟客戶保持粘性是比較重要。因為我認(rèn)為未來在整個虛擬電廠，包括電力市場化交易的話，誰擁有更多的客戶資源，那么在市場競爭中就會保持一定的優(yōu)勢。所以在戶用儲能領(lǐng)域，蘇文電能提供設(shè)計和設(shè)備服務(wù)，安裝會依靠合作方在當(dāng)?shù)氐囊恍┣肋M(jìn)行安排。鑒于越南電力短缺，企業(yè)需要有建設(shè)光伏儲能的需求，蘇文電能會在越南挑選1-2個試點項目自有實施從設(shè)計到最終實施的全過程。

2023年2月10日，蘇文電能全資子公司江蘇思貝爾海納儲能科技有限公司，與瑞浦蘭鈞就儲能、綜合能源業(yè)務(wù)簽署了《合作框架協(xié)議》，計劃2023-2026年四年采購電芯量分別為500MWh、1000MWh、2000MWh、3000MWh。雙方合作進(jìn)展如何？

張子?。?/strong>蘇文電能和瑞浦的合作在一季度進(jìn)行簽約。二季度目前合作的項目大概有4到5個。瑞浦更加看好下半年整個儲能市場，因此簽訂了第一年500兆瓦時的采購量。

瑞浦在浙江省有比較好的一些客戶資源。那整個浙江省在全國屬于儲能收益率比較高的地方，如果說處在下半年繼續(xù)爆發(fā)的話，那浙江省肯定是重中之重。所以，瑞浦在當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源會幫助蘇文電能繼續(xù)推動在整個浙江的業(yè)務(wù)。

第二，瑞浦背后是青山集團(tuán)，青山集團(tuán)有比較好的礦產(chǎn)和原材料資源。公司之所以愿意跟瑞浦合作，我們認(rèn)為就是擁有這些資源的一些電芯廠商，在整個成本控制上面會比其他公司可能做的更好。所以我們認(rèn)為他們的產(chǎn)品在未來也會具有很強(qiáng)的一個競爭能力。

第三塊，蘇文電能和瑞浦包括青山集團(tuán)合作也會慢慢變大。那青山集團(tuán)本身就是用電量非常大的一個公司，這樣可以為公司提供更好的服務(wù)和業(yè)務(wù)機(jī)會。所以對于和瑞浦的合作，我們還是非常充滿信心。當(dāng)然了，我們在下半年陸續(xù)推進(jìn)和其他的電芯廠的合作。

原標(biāo)題：蘇文電能：打造一站式電能服務(wù)商 競逐儲能大時代