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工商業(yè)光伏是指部署在工商業(yè)企業(yè)的廠房和倉庫屋頂、廠區(qū)空地上的光伏發(fā)電項(xiàng)目，以裝機(jī)規(guī)模1MW為界，以上為大工商業(yè)光伏，以下為小微工商業(yè)光伏。

工商業(yè)用能需求高、廠房屋頂總面積大，因此是實(shí)現(xiàn)光伏綜合開發(fā)利用、加快綠色能源發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要場景。2022年，在工業(yè)電價(jià)上漲、能耗雙控、“五大六小”發(fā)電集團(tuán)大規(guī)模入局持有等因素驅(qū)動(dòng)下，工商業(yè)光伏市場迎來爆發(fā)，同時(shí)伴隨著日益激烈的市場競爭。

工商業(yè)光伏市場概覽

光伏產(chǎn)業(yè)是中國實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)的能源轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)。過去，光伏市場主要在“五大六小”發(fā)電集團(tuán)持有并主導(dǎo)的集中式大電站開發(fā)與農(nóng)村戶用光伏電站建設(shè)。

2022年工商業(yè)光伏新增裝機(jī)并網(wǎng)量從2021年的8GW爆發(fā)式增長至2022年的25GW（若考慮12月疫情放開導(dǎo)致并網(wǎng)高峰期停工，實(shí)際市場潛力接近30GW），主要驅(qū)動(dòng)因素包括電價(jià)成本提升、能耗雙控影響、業(yè)主裝機(jī)意識(shí)增強(qiáng)和三方資本入局。當(dāng)前工商業(yè)光伏的主要場景在經(jīng)營持續(xù)性更穩(wěn)定、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較低的大型工商業(yè)。

展望未來，小微工商業(yè)有望在2-3年內(nèi)突破拐點(diǎn)、成為市場的新增長引擎；而中長期市場需求將結(jié)構(gòu)性向光伏建筑一體化（BIPV）轉(zhuǎn)變，驅(qū)動(dòng)行業(yè)價(jià)值與利潤水平長足提升（見圖表1）。

工商業(yè)光伏電站市場的參與方主要包括業(yè)主方、開發(fā)方、持有方、工程方四類（如圖表2），各自承擔(dān)不同角色：業(yè)主方是廠房使用人和用電方（全額上網(wǎng)情況除外）；開發(fā)方起著業(yè)主、資本方、工程方之間的橋梁作用，與持有方、工程方普遍存在交集；持有方是電站資產(chǎn)實(shí)際持有單位，可獲取發(fā)電收益；工程方是光伏電站實(shí)際施工建設(shè)單位，包含純工程隊(duì)與EPC總包單位兩類。

大工商業(yè)光伏步入精細(xì)化競爭階段

大工商業(yè)光伏指單項(xiàng)目發(fā)電規(guī)模1MW以上的光伏電站項(xiàng)目，在發(fā)電集團(tuán)大規(guī)模入場持有與業(yè)主裝機(jī)意愿提升雙重推動(dòng)下，其年裝機(jī)量從2021年的6GW激增至2022年的19GW，成為2022年工商業(yè)光伏爆發(fā)的主要驅(qū)動(dòng)力?？茽柲嵴J(rèn)為，大工商業(yè)光伏未來2-3年裝機(jī)量仍有增長空間，中長期隨著裝機(jī)趨于飽和及新建房屋BIPV滲透率提升，大工商業(yè)傳統(tǒng)光伏裝機(jī)量將逐步回落。

大工商業(yè)光伏根據(jù)電站資產(chǎn)持有方不同，可分為四大模式（如圖表3）?？傮w而言，“五大六小”發(fā)電集團(tuán)持有模式占據(jù)市場主導(dǎo)性地位，但隨著光伏經(jīng)濟(jì)性與安全性逐步經(jīng)歷市場考驗(yàn)，未來業(yè)主自持與地方資本持有模式占比將持續(xù)上升。

1、業(yè)主自持模式：工商業(yè)主自主投資并持有電站資產(chǎn)，可獲取最高的理論收益。從電站建設(shè)方來看，小部分為業(yè)主自建， 多數(shù)業(yè)主采用EPC外包模式進(jìn)行電站建設(shè)?？紤]大工商業(yè)主對(duì)安全性與品質(zhì)的訴求，未來民營品牌開發(fā)商占比將進(jìn)一步提升。

2、發(fā)電集團(tuán)持有模式：目前發(fā)電集團(tuán)持有資產(chǎn)占大工商業(yè)整體的約70%。發(fā)電集團(tuán)可以自主開發(fā)， 或者收購民營品牌開發(fā)商或拼裝商開發(fā)的成熟項(xiàng)目。當(dāng)前發(fā)電集團(tuán)自主開發(fā)趨勢顯著，其憑借低投資回報(bào)率紅線提供較高的電價(jià)折扣，客觀上擠壓民營品牌商與拼裝商生存空間。

3、民營品牌商自持模式：部分民營品牌商選擇自持少量高收益率工商業(yè)項(xiàng)目，但由于資金規(guī)模有限，自持模式在整體市場占比較?。?lt;5%）。目前國家正在試點(diǎn)REITs（房地產(chǎn)信托投資基金），如若放開，未來民營品牌商有望通過發(fā)放REITs融資持有光伏資產(chǎn)，從而大幅擴(kuò)張持有規(guī)模、驅(qū)動(dòng)市場變革。

4、地方資本持有模式：通常由品牌商或拼裝商負(fù)責(zé)業(yè)主開發(fā)和EPC建設(shè)，并一體化打包給以城投公司、金融租賃機(jī)構(gòu)為首的地方零散資本進(jìn)行電站持有。目前光伏的經(jīng)濟(jì)回報(bào)、安全性已逐步歷經(jīng)市場驗(yàn)證；疊加經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，地方資本逐步將光伏視為具有穩(wěn)定收益率的理財(cái)產(chǎn)品，未來該模式的市場影響力將獲得長足增長。

當(dāng)前大工商業(yè)市場開發(fā)激烈，已步入精細(xì)化競爭階段，未來發(fā)展的關(guān)鍵在于把光伏作為減碳重要組成部分，圍繞各個(gè)行業(yè)形成對(duì)應(yīng)的定制化解決方案。首先需要基于行業(yè)吸引力和能力適配度對(duì)目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行篩選：一方面，從行業(yè)整體發(fā)展趨勢、用電特征、減碳目標(biāo)、綜合能源需求、收益率等維度研判行業(yè)吸引力；另一方面，根據(jù)企業(yè)自身的方案能力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力等判斷最適合的目標(biāo)行業(yè)。

企業(yè)需要為目標(biāo)行業(yè)客戶提供覆蓋技術(shù)和商業(yè)兩方面的定制化解決方案。具體來說，如何根據(jù)客戶需求特點(diǎn)，提供針對(duì)性的含光伏、儲(chǔ)能、融資、電力交易、咨詢等綜合性的解決方案，達(dá)到推動(dòng)企業(yè)減排、保證充分回報(bào)、保障生產(chǎn)運(yùn)營等目標(biāo)。

小微工商業(yè)光伏尚處發(fā)展早期
單項(xiàng)目發(fā)電規(guī)模1MW以下的小微工商業(yè)市場受需求高度分散、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)性高的制約因素影響，尚處于發(fā)展早期階段。其下游應(yīng)用廣泛，物流園區(qū)、工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、散點(diǎn)工廠、商業(yè)地產(chǎn)是等均是其下游客戶（如圖表4）。

1、商業(yè)模式存革命性機(jī)會(huì)，發(fā)電集團(tuán)或入局驅(qū)動(dòng)短期爆發(fā)式增長

小微工商業(yè)光伏呈現(xiàn)兩種主流商業(yè)模式：業(yè)主自持和地方資本持有。因單體項(xiàng)目較小且小微企業(yè)運(yùn)營不確定性高導(dǎo)致的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，“五大六小”發(fā)電集團(tuán)過往并不參與小微工商業(yè)市場開發(fā)。但中長期來看，“十四五”清潔能源裝機(jī)任務(wù)壓力與隔墻售電模式打通，將驅(qū)動(dòng)發(fā)電集團(tuán)入局小微工商業(yè)市場，深刻改變行業(yè)格局?？茽柲犷A(yù)測，發(fā)電集團(tuán)入局小微工商業(yè)市場大規(guī)模持有資產(chǎn)的情形下，市場裝機(jī)量將迎來爆發(fā)式增長，預(yù)計(jì)至2025年，年新增裝機(jī)量可增至>25GW。

2、當(dāng)前市場競爭格局高度分散，品牌化時(shí)代即將來臨

小微工商業(yè)光伏市場格局高度分散，目前地方小型開發(fā)商占據(jù)約95%的市場份額。地方小開發(fā)商規(guī)模較小，通常以低價(jià)為核心競爭力，缺乏核心設(shè)計(jì)/技術(shù)競爭力與品牌兜底背書能力，難以吸引更廣泛的客戶群體裝機(jī)。

科爾尼認(rèn)為，隨著發(fā)電集團(tuán)外包民營品牌開發(fā)商（如陽光新能源、天合智慧等）進(jìn)行資產(chǎn)打包開發(fā)成為趨勢，同時(shí)工商業(yè)主對(duì)安全質(zhì)量的高訴求需要通過品牌口碑、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、與上市公司資質(zhì)兜底來進(jìn)行保證，小微工商業(yè)的品牌化時(shí)代即將來臨（如圖表5）。



光伏建筑一體化（BIPV）代表長遠(yuǎn)未來

1、BIPV市場均處于早期發(fā)展階段，長期存在爆發(fā)潛力

光伏建筑一體化（BIPV）指將光伏產(chǎn)品集成并作為建筑組成部分，是目前光伏產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)方向。全球BIPV市場均處于早期發(fā)展階段，2022年中國、美國、歐洲新增裝機(jī)量總計(jì)約為1.4GW；但預(yù)計(jì)至2030年前，BIPV有望實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破和規(guī)?；当荆瑥亩瓉斫?jīng)濟(jì)性拐點(diǎn)，因此長期而言市場存在爆發(fā)式增長潛力（如圖表6）。

BIPV在歐美市場主要應(yīng)用于私人及工商用戶，而在當(dāng)前中國市場的主要客群則是價(jià)格敏感度低、追求企業(yè)形象的大工商企業(yè)以及地標(biāo)示范性行政公共建筑（如圖表7）。目前國內(nèi)BIPV滲透率偏低，主要源于整體分布式光伏新增裝機(jī)量處于高位；未來隨著產(chǎn)品TCO 效益凸顯，工商用戶接受度增加，以及國家及區(qū)域政府出具明確的BIPV 產(chǎn)品補(bǔ)貼政策，滲透率有望進(jìn)一步提升。

2、BIPV要跳出傳統(tǒng)項(xiàng)目開發(fā)的思路與打法

由于BIPV“光伏+建筑”的雙重屬性，目前國內(nèi)通常由光伏企業(yè)和建材企業(yè)合作開展BIPV項(xiàng)目，其中光伏企業(yè)承擔(dān)更主要的責(zé)任：首先，光伏企業(yè)牽頭產(chǎn)品研發(fā)，建材企業(yè)提供可供試驗(yàn)的建筑材料作為研發(fā)輔助，隨后光伏企業(yè)主要負(fù)責(zé)BIPV產(chǎn)品的市場營銷和品牌打造，雙方企業(yè)分別利用自身銷售渠道觸達(dá)終端業(yè)主，其中建材企業(yè)可通過設(shè)計(jì)院影響業(yè)主的光伏產(chǎn)品采購選擇（如圖表8）。

隨著領(lǐng)先企業(yè)紛紛積極卡位BIPV賽道，科爾尼認(rèn)為，未來以下三方面核心能力將成為在競爭中脫穎而出的制勝關(guān)鍵：

其一，產(chǎn)品與技術(shù)迭代能力。BIPV目前瓶頸主要在于尚未實(shí)現(xiàn)較好經(jīng)濟(jì)性，考慮其相比傳統(tǒng)光伏產(chǎn)品存在一定技術(shù)壁壘、同質(zhì)化尚不嚴(yán)重，因此通過技術(shù)迭代率先實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性的企業(yè)將具有巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢，乃至較長的市場獨(dú)占期。另外作為建筑材料，通過技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品美觀性也尤為重要，也是獲得更多利潤的根本；

其二，市場銷售渠道布局能力。BIPV的市場拓展依賴于廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)以觸達(dá)更多潛在終端業(yè)主。由于BIPV產(chǎn)品具有建材屬性、需要滿足建筑的定制化需求，利用建筑企業(yè)和設(shè)計(jì)院等渠道更早切入、在設(shè)計(jì)階段盡早統(tǒng)籌考慮BIPV方案，對(duì) BIPV 廠商開發(fā)客戶也能夠產(chǎn)生積極影響；

其三，專業(yè)化銷售能力。傳統(tǒng)光伏需要在現(xiàn)有屋頂上進(jìn)行打孔、固定支架等二次施工，往往對(duì)廠房結(jié)構(gòu)和防水性能等造成不利影響；而BIPV的核心價(jià)值就在于不破壞原有建筑物的結(jié)構(gòu)和功能，具有防火、防水、美觀等多重優(yōu)勢。在BIPV尚未實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性的情況下，更需要專業(yè)化的銷售能力來實(shí)現(xiàn)客戶教育，使客戶認(rèn)可和接受其核心價(jià)值主張。

結(jié)語

展望未來，工商業(yè)光伏市場存在諸多機(jī)遇：光伏產(chǎn)品與技術(shù)的迭代、商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新、“雙碳”目標(biāo)引領(lǐng)下國家利好政策的出臺(tái)、以發(fā)電集團(tuán)為代表的三方資本持續(xù)入局等趨勢，都將進(jìn)一步拓寬和提升工商業(yè)分布式光伏的市場空間和應(yīng)用前景。

另一方面，工商業(yè)光伏市場的潛力亦吸引大量企業(yè)參與，必將導(dǎo)致日益激烈的殘酷市場競爭，但對(duì)于企業(yè)而言，盡早抓住戰(zhàn)略機(jī)遇、找準(zhǔn)差異化定位、修煉核心競爭力，方為制勝之道。