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2018年5月31日，三部委聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項的通知》（簡稱“531”新政），文件明確限制分布式光伏開發(fā)規(guī)模，并大幅降低補貼。整個分布式行業(yè)瞬間地震，大批經(jīng)銷商毀單、倒閉、裁員，市場幾乎停滯，行業(yè)就此開始了漫長的衰弱期。

但在此期間，張加振與另一位合作伙伴卻開啟了逆襲之路。他們聯(lián)合創(chuàng)立了江蘇巨擘能源科技有限公司（簡稱“巨擘能源”），主攻分布式產(chǎn)品貿(mào)易。公司于2018年當年完成了1000萬業(yè)績，2019年直沖8000萬，2020年破億，2021年達到1.7億元，2022年更是實現(xiàn)了5.6億元的輝煌成績！

“我們做經(jīng)銷商不是想要簡單掙點錢，而是想改善光伏行業(yè)當前的交易鏈條，真正為光伏發(fā)展做點事情。”張加振對華夏能源網(wǎng)說道：“我們真正的愿景，是做光伏行業(yè)的‘京東商城’，拿出采購、銷售、倉儲、物流、售后、自制標準等一整套解決方案。這在光伏行業(yè)目前還沒有人能做到。”

創(chuàng)業(yè)于冰點“531”

在分布式光伏領(lǐng)域，處于中間流通環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商能將業(yè)績做到五個多億算是很優(yōu)秀了。而此種優(yōu)秀并非憑空而來。

“531”政策發(fā)布前，國家大力補貼分布式光伏，市場非常繁榮，從業(yè)者只需跟著政策走便可以掙到錢，經(jīng)銷商有沒有核心競爭力、有沒有好的商業(yè)模式都可以生存。誰想做都行，市場隨之魚龍混雜，流通的產(chǎn)品也良莠不齊。

這段時期，即使行業(yè)存在諸多問題，大家對未來還是很有信心。而“531”之后，從業(yè)者對分布式光伏的信心被摧毀，此時敢于加入行業(yè)的，無一不是具備長期眼光的孤勇者。

“分布式光伏從靠補貼，轉(zhuǎn)向沒有補貼的市場化是必然的，我一直在等‘531’的出臺。”張加振告訴華夏能源網(wǎng)：“在‘531’之前，分布式市場雖然繁榮，但留給草根做大的機會并不多，市場屬于那些有財力的大企業(yè)。但‘531’之后，行業(yè)變得更加純潔，草根是有可能通過自身努力，憑借先進的商業(yè)和管理模式，成為行業(yè)領(lǐng)先者的。”

在篤定此番判斷的基礎(chǔ)上，2018年，張加振毅然辭職，于當年9月與合作伙伴創(chuàng)立了巨擘能源。

“在創(chuàng)立之初，我就在想巨擘的核心競爭力是什么。前些年分布式光伏太亂了，因此我們想一定要堅守品質(zhì)，踏踏實實做好產(chǎn)品，不賺快錢。即使別人一毛錢一毛錢的賺，我們是一分錢一分錢的掙，但相信時間會證明，追求價值的企業(yè)，路會越走越寬。”張加振表示道。

在這種理念下，創(chuàng)業(yè)初期，張加振對公司代理的品牌格外挑剔，哪怕成本高一點，也要與放心的品牌合作，這導(dǎo)致巨擘能源初期的盈利水平很低。

與此同時，行業(yè)多年魚龍混雜的環(huán)境催生出很多歪門邪道，致使張加振多次上當受騙，其中有一次差點因購買了其他經(jīng)銷商貨不對板的組件而傾家蕩產(chǎn)。這些事情都讓巨擘能源初期的發(fā)展充滿了挑戰(zhàn)。

“萬事開頭難吧。那段時期確實有很多麻煩事，但也有好事，比如在我們代理的幾個品牌里，晶澳做的非常好，他們產(chǎn)品穩(wěn)定，也講信譽，在初期讓我省了很多心，為我在行業(yè)立足幫了很大忙。”張加振回憶道。

渡過創(chuàng)業(yè)初期的艱難，巨擘能源的業(yè)務(wù)逐漸走向正軌。2018年，公司業(yè)績達到了1000萬，2019年則直沖上8000萬！

從這時起，張加振對公司的規(guī)劃開始從活下來轉(zhuǎn)為成就更大的事業(yè)。

深扎賽道，只代理一家產(chǎn)品

張加振一直認為，公司想做大，必須要深扎賽道，首先要精簡代理品牌，只選擇一兩個有品質(zhì)、有保障的品牌就可以了。然后著重把產(chǎn)品和服務(wù)做精、做細，積累客戶口碑，唯有如此，方才有做大的基礎(chǔ)。

在立志成就更大事業(yè)后，張加振便開始對手中代理的品牌進行篩選，最終只留下晶澳和另外一個品牌。

2021年6月，國家能源局發(fā)布光伏“整縣推進”政策，分布式光伏市場再次被點燃，即便是平時不關(guān)注這一市場的央國企，都開始蜂擁而至。

在此背景下，張加振簽下了某央國企戶用示范電站項目。當時他將手中代理的兩個品牌的組件都拉到了現(xiàn)場，其中晶澳組件順利通過抽檢，而另一個品牌的組件則因質(zhì)量不合格未能通過驗收，這讓張加振無比尷尬。

“很多廠商，對大電站產(chǎn)品和分銷產(chǎn)品，是區(qū)別對待的，甚至產(chǎn)品標準都不一樣，有產(chǎn)品功率虛標的，有EL不合格的，還有邊框達不到要求的，這就導(dǎo)致我們對客戶許諾的標準達不到。”張加振說道：“相比之下，晶澳就是踏踏實實、一視同仁，不管大電站、工商業(yè)還是老百姓的電站，品質(zhì)都是一如既往的好。他們的產(chǎn)品標準，會高于同行不少。”

在發(fā)生此事不久后，又發(fā)生了一件大事，令張加振對晶澳產(chǎn)品更加青睞。

2021年中下旬，很多省份開始拉閘限電，組件企業(yè)生產(chǎn)成本飆升，產(chǎn)品價格一天一漲，情勢嚴重到采購的組件當天發(fā)不出來第二天就漲價了。致使經(jīng)銷商都不知道組件是什么價格，行業(yè)內(nèi)違約不斷。

在那個時期，唯有晶澳體現(xiàn)了對客戶服務(wù)的重視，其價格體系調(diào)整得十分有節(jié)奏和規(guī)律，行為更合規(guī)，履約也做的更好，這讓當時焦頭爛額的張加振少操了很多心。從此事中，張加振感受到晶澳對流通環(huán)節(jié)乃至終端環(huán)節(jié)的用心和重視，自此開始，他決定只代理晶澳一個品牌。

張加振之所以做出這一決定，除了晶澳能夠提供非凡的產(chǎn)品價值與服務(wù)價值外，還在于張加振看到了與晶澳持續(xù)深化合作的前景——實現(xiàn)創(chuàng)立巨擘能源的初愿。

做光伏界的“京東商城”

2022年全年，巨擘能源經(jīng)銷的晶澳組件出貨量達到200MW規(guī)模 ，這為公司帶來了3.8億元左右的營收。再加之公司代理的一個逆變器品牌出貨不錯，巨擘能源2022年總營收達到了5.6億元！

與此同時，截至2022年底，巨擘能源已吸納40余名員工，這和創(chuàng)業(yè)初期的兩人團隊相比，已不可同日而語。

此時此刻，張加振終于有底氣思考自己創(chuàng)業(yè)時立下的宏偉目標——改造行業(yè)交易鏈條，創(chuàng)造光伏行業(yè)的“京東商城”。

“我們做經(jīng)銷商從一開始就不是想簡單掙點錢。我們是真的希望能夠把綠色能源帶進千企萬戶，共建清潔美好家園，這也是我們的企業(yè)文化。那怎么做呢？最主要就是做出規(guī)模，像京東一樣，體現(xiàn)流通環(huán)節(jié)的力量和影響力，進而承上啟下，讓廠商生產(chǎn)最貼近客戶需求的產(chǎn)品，然后以最快的速度、最低的成本、最好的服務(wù)呈現(xiàn)給客戶。”張加振對華夏能源網(wǎng)說道。

在生產(chǎn)端，張加振認為需要處于中游流通環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，以更多的責任感和技術(shù)手段，精準的將終端需求反饋給上游，從而加強兩方的鏈接，促進更符合市場需要的產(chǎn)品推出。

在“承上”以外，巨擘能源未來還想要把“啟下”做好，張加振希望能讓客戶對綠色光伏觸手可及——客戶想要什么光伏產(chǎn)品，只需像在京東購物時一樣，除了下單和付款，別的什么都不用管。

“若想實現(xiàn)以上這些，就需要我們配置強大的倉配體系，從而使行業(yè)變得更加有序。但總體來說，想要改善行業(yè)交易鏈條，只靠我們是不夠的，還需要如晶澳這種重視客戶服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者共同來實現(xiàn)。”張加振表示。

“在打造光伏界‘京東’這一過程中，我希望能與晶澳繼續(xù)深化合作，先相互配合把服務(wù)體系搭建起來，提高售后價值，然后再延伸其他業(yè)務(wù)。我相信，未來與晶澳攜手的日子里，通過不斷努力，行業(yè)交易鏈條一定能夠更加健康”他說道。

原標題：初創(chuàng)僅兩人的分布式光伏經(jīng)銷商，如何5年把業(yè)績做到5.6億？