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工商業(yè)分布式光伏蓬勃的市場(chǎng)生命力，在經(jīng)歷2022年后，已經(jīng)得到了整個(gè)行業(yè)的認(rèn)可。這來(lái)自于多層面因素的推動(dòng)。一方面，國(guó)家層面提出的雙碳目標(biāo)，一步步深入落實(shí)到了各行各業(yè)。2022年以來(lái)，包括工業(yè)、建筑、交通、有色金屬等多個(gè)行業(yè)陸續(xù)發(fā)布了碳達(dá)峰目標(biāo)。毋庸諱言，在諸多的碳達(dá)峰路徑中，投資分布式光伏使用綠色電力是多數(shù)行業(yè)適用且較易實(shí)施的路徑之一。

另一方面，2022年，工商業(yè)分布式光伏新增裝機(jī)規(guī)模突破26GW，刷新了工商業(yè)分布式年度新增裝機(jī)記錄。這意味著，工商業(yè)分布式光伏的發(fā)展，已經(jīng)擁有了內(nèi)生的市場(chǎng)動(dòng)力支撐，正成為我國(guó)實(shí)現(xiàn)雙碳目標(biāo)不可或缺的環(huán)節(jié)。

新市場(chǎng)爆發(fā)：渠道地位凸顯

春江水暖鴨先知，作為工商業(yè)光伏開(kāi)發(fā)的領(lǐng)軍企業(yè)，陽(yáng)光新能源開(kāi)發(fā)股份有限公司總裁張?jiān)S成在接受媒體采訪時(shí)談到，與幾年前相比，隨著“雙碳”目標(biāo)的深入推進(jìn)，千行百業(yè)都面臨著零碳轉(zhuǎn)型的迫切需求，工商業(yè)企業(yè)的裝機(jī)意愿前所未有的高漲。隨著市場(chǎng)持續(xù)點(diǎn)燃，一些中小微電站的裝機(jī)需要也在全面激活，客戶向深層次市場(chǎng)下沉的趨勢(shì)非常明顯。

可以明確的是，無(wú)論是市場(chǎng)體量還是跨界的范圍，工商業(yè)光伏正邁入新的發(fā)展階段。但值得注意的是，與集中式地面電站、戶用光伏市場(chǎng)相比，工商業(yè)光伏自身獨(dú)有的市場(chǎng)特征依然十分明顯。

以戶用光伏為例，TOP5頭部企業(yè)的市場(chǎng)占比高達(dá)70-80%，而在工商業(yè)光伏市場(chǎng)中，年度新增裝機(jī)超過(guò)500MW的企業(yè)已經(jīng)可以躋身頭部梯隊(duì)，除此之外，“投資企業(yè)每投資一個(gè)項(xiàng)目，背后的團(tuán)隊(duì)或者資源方可能多達(dá)3-5人，這意味著2022年26GW的工商業(yè)光伏電站裝機(jī)背后涉及的企業(yè)規(guī)模多達(dá)數(shù)十家，而與此相關(guān)的從業(yè)人士更是不計(jì)其數(shù)”。

隨著市場(chǎng)需求躍升，工商業(yè)光伏已經(jīng)走入渠道化發(fā)展的階段，但與此同時(shí)，工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目分散、場(chǎng)景復(fù)雜、開(kāi)發(fā)難度高、非標(biāo)特征明顯等既有問(wèn)題仍然突出。工商業(yè)光伏涉及各行各業(yè)，每個(gè)行業(yè)的企業(yè)屋頂資源、用能需求等有其既有的行業(yè)特征，打造高質(zhì)量的工商業(yè)分布式光伏電站必須因地制宜，結(jié)合業(yè)主的實(shí)際情況量身定制。同時(shí)這也意味著，工作量與技術(shù)難度的增加。如何進(jìn)一步提高市場(chǎng)效率，因地制宜高質(zhì)量地打造跨行業(yè)工商業(yè)光伏電站，滿足業(yè)主的用能需求，是當(dāng)前工商業(yè)光伏開(kāi)發(fā)的行業(yè)痛點(diǎn)。

破解行業(yè)痛點(diǎn)，頭部的品牌企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始加碼渠道生態(tài)，將渠道置于在更為重要的戰(zhàn)略地位。今年2月，作為全球第一光伏電站開(kāi)發(fā)商，陽(yáng)光新能源啟動(dòng)了開(kāi)年以來(lái)的第一場(chǎng)工商業(yè)光伏招商大會(huì)，打響了2023年工商業(yè)光伏渠道化開(kāi)發(fā)的第一槍。

在這場(chǎng)論壇上，面對(duì)工商業(yè)光伏市場(chǎng)特別是中小微企業(yè)的用能痛點(diǎn)，陽(yáng)光工商業(yè)光伏“銀河計(jì)劃”應(yīng)運(yùn)而生。該計(jì)劃由“2+1+88”立體式生態(tài)圈建構(gòu)而成，“2”代表技術(shù)與平臺(tái)雙輪驅(qū)動(dòng)，“1”是助力超100個(gè)行業(yè)加速綠色轉(zhuǎn)型，“88”則是賦能超800家渠道商伙伴實(shí)現(xiàn)年?duì)I收超800億。

張?jiān)S成介紹，在“銀河計(jì)劃”的底層構(gòu)建中，技術(shù)與平臺(tái)兩大核心驅(qū)動(dòng)優(yōu)勢(shì)是基石，廣泛鏈接品牌、渠道、用戶等相關(guān)方，尤其是為渠道伙伴提供領(lǐng)先技術(shù)與創(chuàng)新產(chǎn)品加持，解決項(xiàng)目非標(biāo)化、單體小、場(chǎng)景復(fù)雜等行業(yè)痛點(diǎn)，從而帶動(dòng)整個(gè)工商業(yè)光伏市場(chǎng)拓展模式升級(jí)。

眼下，陽(yáng)光工商業(yè)光伏的生態(tài)伙伴體系已經(jīng)愈發(fā)枝繁葉茂。陽(yáng)光工商業(yè)光伏合伙人加盟平臺(tái)“陽(yáng)光e享”微信小程序日前上線。任何有意投身工商業(yè)光伏的伙伴只需填寫(xiě)基本信息即可一鍵注冊(cè)快捷加盟，隨時(shí)隨地可以提交屋頂資源項(xiàng)目線索，陽(yáng)光工商業(yè)光伏會(huì)跟進(jìn)對(duì)接，并將項(xiàng)目訂單共享給對(duì)應(yīng)區(qū)域渠道伙伴，快速推動(dòng)項(xiàng)目落地。

開(kāi)發(fā)新階段：十年經(jīng)驗(yàn)賦能

品牌授權(quán)、技術(shù)產(chǎn)品、軟件平臺(tái)、項(xiàng)目支持、賦能培訓(xùn)、金融服務(wù)……陽(yáng)光新能源以近十年的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，為合作伙伴打造出一套“拎包入住”的服務(wù)體系。張?jiān)S成承諾，“銀河計(jì)劃”深度賦能渠道、服務(wù)終端客戶，“不管是跨界新兵還是行業(yè)老將，加入‘銀河計(jì)劃’都能快速使用、復(fù)刻我們的資源，迅速站穩(wěn)賽道。”

在談及打造渠道生態(tài)初衷時(shí)，張?jiān)S成坦言，目前工商業(yè)光伏市場(chǎng)日益蓬勃卻仍待升級(jí)，通過(guò)打造渠道生態(tài)，攜手各方在產(chǎn)品、服務(wù)、模式等方面形成生態(tài)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)資源高效配置，企業(yè)的開(kāi)發(fā)力量將擴(kuò)容、下沉、升級(jí)，進(jìn)而觸達(dá)更廣泛的客戶，耕耘更廣闊的市場(chǎng)，在服務(wù)更多客戶的同時(shí)，攜手合作伙伴共贏工商業(yè)光伏藍(lán)海市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)成就更多客戶、成就更多合作伙伴的目標(biāo)。

不僅如此，此次大會(huì)上，陽(yáng)光新能源集中發(fā)布了工商業(yè)光伏汽車(chē)、水泥、物流、造紙、家電、電池等行業(yè)零碳解決方案，這是行業(yè)首創(chuàng)的做法。

以汽車(chē)行業(yè)為例，汽車(chē)行業(yè)生產(chǎn)制造車(chē)間多柔性屋頂、彩鋼瓦屋頂、另有辦公樓平屋頂，還有新建/改造廠房等需求。陽(yáng)光新能源以自主研發(fā)的iClean清潔分布式、iBlock平屋頂分布式、iBuilding智慧BIPV、柔性屋面光伏解決方案等一系列高效發(fā)電、建筑友好的分布式光伏解決方案，為企業(yè)開(kāi)發(fā)光伏電站，助力汽車(chē)行業(yè)實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景用能。

其次，還可以建設(shè)光儲(chǔ)一體化或獨(dú)立儲(chǔ)能電站，陽(yáng)光新能源峰谷需量PowMart智慧能源解決方案以智能削峰填谷、需量管理，全面匹配車(chē)企生產(chǎn)制造負(fù)荷曲線，助力車(chē)企保障供電、改善電能、節(jié)省電費(fèi)，實(shí)現(xiàn)智能化用能。此外，陽(yáng)光新能源還探索為車(chē)企開(kāi)發(fā)光伏發(fā)電、儲(chǔ)能等為一體的電動(dòng)汽車(chē)充電裝置，在利用綠色電力的同時(shí)，還能緩解電動(dòng)汽車(chē)充電難的壓力。

事實(shí)上，將不同行業(yè)、不同資源稟賦的工商業(yè)光伏開(kāi)發(fā)方案打造成標(biāo)準(zhǔn)電站系統(tǒng)解決方案，是陽(yáng)光新能源一直在做的事情。作為最早入局工商業(yè)光伏市場(chǎng)的品牌之一，早在2014年陽(yáng)光新能源就承建首批國(guó)家分布式光伏發(fā)電示范區(qū)。經(jīng)過(guò)近十年的市場(chǎng)拓展，陽(yáng)光工商業(yè)光伏已逐漸構(gòu)建領(lǐng)先的系統(tǒng)技術(shù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品矩陣、智能的軟件平臺(tái)、豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等綜合優(yōu)勢(shì)，累計(jì)合作客戶超1000余家，分布式電站項(xiàng)目超400萬(wàn)千瓦，是工商業(yè)光伏市場(chǎng)絕對(duì)的先行者與領(lǐng)先實(shí)踐者。

“通過(guò)行業(yè)解決方案，我們把單個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)路線匯聚起來(lái)，上升成為整個(gè)行業(yè)的解決智慧和實(shí)施地圖，成為通用型的借鑒，有利于對(duì)我們開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提供指導(dǎo)，方便復(fù)制傳遞，可以更好地解決行業(yè)痛點(diǎn)，服務(wù)同行業(yè)客群。”

更重要的是，面對(duì)如此巨大潛力的市場(chǎng)，工商業(yè)光伏的新進(jìn)入者需要一個(gè)“知識(shí)輸出型”的平臺(tái)合作伙伴，以更高效率參與到市場(chǎng)中。而陽(yáng)光新能源，顯然已經(jīng)做到了想行業(yè)之所想。

原標(biāo)題：進(jìn)入渠道化開(kāi)發(fā)新階段，工商業(yè)分布式光伏開(kāi)發(fā)該如何做