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Q：消防報(bào)警整個(gè)市場(chǎng)大概有多少比例是用于地產(chǎn)項(xiàng)目的？這兩年行業(yè)增速怎么樣？22年整個(gè)地產(chǎn)下游需求對(duì)于行業(yè)的這種增長(zhǎng)有沒(méi)有拖累？

A：整個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目占整體銷售額權(quán)重在90%以上，但地產(chǎn)項(xiàng)目又分為很多不同的領(lǐng)域，可能包括一些商業(yè)綜合體，住宅，又包括一些棚改項(xiàng)目?，F(xiàn)在舊城改造項(xiàng)目是呈上升趨勢(shì)，商品住宅是呈下降趨勢(shì)。

Q：這兩年地產(chǎn)項(xiàng)目回款情況怎么樣？22年有沒(méi)有壞賬風(fēng)險(xiǎn)？

A：今年整個(gè)全行業(yè)里邊的商承我們基本上都不收了。第二整體回款確實(shí)較之前是下降的。但是壞賬風(fēng)險(xiǎn)的話，基本上都會(huì)有一些抵押物，或者我們會(huì)收一些其他形式的賬款。

Q：公司銷售的產(chǎn)品當(dāng)中大概多少適用于存量建筑，多少用于新建的建筑？一般的這種消防報(bào)警系統(tǒng)它的壽命有多長(zhǎng)？

A：國(guó)家強(qiáng)制性的要求的使用時(shí)間，更換周期是12年，目前最新的情況。比例現(xiàn)在沒(méi)有具體的官方數(shù)據(jù)，這可能需要逐一的去核對(duì)銷售合同。

Q：報(bào)警系統(tǒng)在一些商業(yè)地產(chǎn)中是不是滲透率已經(jīng)比較高了，但是在住宅建筑里面它的滲透率情況怎么樣？住宅未來(lái)滲透率提升會(huì)不會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)比較大的增量？

A：個(gè)人觀點(diǎn)，住宅未來(lái)肯定是個(gè)趨勢(shì)，考慮到整個(gè)消防意識(shí)、在中國(guó)重視程度，包括前期火災(zāi)的發(fā)生情況。目前還是和國(guó)家政策強(qiáng)制性要求有關(guān)。住宅方面目前強(qiáng)制性的只有高端住宅，中低端的話相對(duì)來(lái)講比較少。商場(chǎng)有強(qiáng)制性要求必須要配備相關(guān)配置。

Q：這兩年由于新國(guó)標(biāo)的實(shí)施，應(yīng)急疏散市場(chǎng)整個(gè)發(fā)展的比較快，23、24年還能否維持前兩年比較高速的這樣一個(gè)增長(zhǎng)？

A：我個(gè)人認(rèn)為是有的。有幾個(gè)原因，第一個(gè)智能疏散和應(yīng)急照明之前在要求里面并不是強(qiáng)制安裝，現(xiàn)在要求是必須強(qiáng)制安裝。第二目前的國(guó)標(biāo)里的一些條款要求在安裝密度實(shí)際上目前看到的要求比傳統(tǒng)的火災(zāi)報(bào)警安裝密度是要高的。比如傳統(tǒng)報(bào)警火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警，我們是以防火分區(qū)為單位定義煙感的安裝數(shù)量。一個(gè)煙感可以監(jiān)控的范圍比如說(shuō)是50~60平米，但是我們的防火分區(qū)一間屋子比如二三十平，一間會(huì)議室十幾平也是要求強(qiáng)制性安裝一個(gè)，建筑的實(shí)際情況決定了我們安裝的數(shù)量。但是疏散指示燈的這些安裝密度要高，而且相對(duì)來(lái)講公共通道這部分面積占比相對(duì)來(lái)講是比較高的。

Q：國(guó)標(biāo)是19年實(shí)施，實(shí)際上19年之后到目前大概有2~3年時(shí)間，還沒(méi)有完全滿足它的國(guó)標(biāo)的要求嗎？是不是未來(lái)還有成長(zhǎng)性？

A：是會(huì)滿足這個(gè)要求。這個(gè)行業(yè)目前來(lái)說(shuō)其實(shí)是有滯后性的，比如批一塊地有建筑周期，剛剛建立要求的時(shí)候，有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。以前頭部廠商整個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)，大家投入研發(fā)的權(quán)重沒(méi)有那么高。所以說(shuō)兩方面原因，一個(gè)產(chǎn)品生命周期的原因，一個(gè)是整個(gè)行業(yè)周期的影響，所以19年頒布實(shí)施，真正開(kāi)始投入市場(chǎng)批量化的話，大概是在20年下半年?？紤]到前期的銷售情況，我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)還是有增長(zhǎng)的潛力的。

Q：展望未來(lái)的2~3年，哪個(gè)領(lǐng)域會(huì)像前兩年的應(yīng)急疏散一樣，會(huì)有比較高速的這樣一個(gè)增長(zhǎng)？

A：我個(gè)人認(rèn)為是儲(chǔ)能和工業(yè)這兩個(gè)領(lǐng)域。其實(shí)產(chǎn)品類型相對(duì)來(lái)講差異并沒(méi)有那么大，主要還是看使用場(chǎng)景。具體就是發(fā)生火災(zāi)需要監(jiān)測(cè)，它的產(chǎn)生機(jī)理和我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯是一樣的這種情況還比較多。目前相對(duì)來(lái)講比較熱門的就是儲(chǔ)能，然后工業(yè)因?yàn)榍皟赡暧幸欢ǖ匿亯|，有些項(xiàng)目近些年能落地。

Q：也就是說(shuō)工業(yè)可能市場(chǎng)比較大，但增速?zèng)]有那么快，公司前兩年做一些布局未來(lái)會(huì)有一些收獲，增長(zhǎng)比較快，并不是整個(gè)工業(yè)消防領(lǐng)域行業(yè)增速比較快，是這樣嗎？

A：工業(yè)領(lǐng)域使用范圍很廣，工業(yè)領(lǐng)域定義范疇非常廣，它的形式可能會(huì)是偏定制化的。具體現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、使用環(huán)境可能會(huì)比較多。這類產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期，工業(yè)領(lǐng)域除了隔爆類的產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)講周期不會(huì)太久，因?yàn)榛镜牧鞒叹拖喈?dāng)于在現(xiàn)有的傳統(tǒng)行業(yè)里邊的報(bào)警產(chǎn)品在工業(yè)上面的升級(jí)，基本上隔爆類或者是防水類的，相當(dāng)于做了一個(gè)技術(shù)升級(jí)，相對(duì)來(lái)講開(kāi)發(fā)周期相對(duì)來(lái)講會(huì)短一些。

Q：工業(yè)哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做得比較好一些？

A：工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，頭部可能是青鳥(niǎo)和海灣。新領(lǐng)域可能是?？?，因?yàn)樗卜婪矫娴膬?chǔ)備相對(duì)來(lái)講比較豐厚，如果能把安防和消防結(jié)合起來(lái)的話，可能也是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

Q：儲(chǔ)能消防新的安全規(guī)程大概什么時(shí)候會(huì)正式落地，目前處于哪個(gè)階段？

A：相關(guān)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)沒(méi)有掌握。

Q：新的安全規(guī)程落地之后，儲(chǔ)能消防市場(chǎng)大概會(huì)處于一個(gè)怎么樣的體量呢？

A：儲(chǔ)能消防的體量很難評(píng)估，個(gè)人觀點(diǎn)儲(chǔ)能具體的主流的方案并沒(méi)有在至少中國(guó)形成。比如說(shuō)氫能還是鐵鋰電池還是什么方案，并沒(méi)有一個(gè)特別成型的方向。因?yàn)榫唧w的燃燒物它會(huì)決定儲(chǔ)能的配套產(chǎn)品是什么樣的，所以這兩個(gè)問(wèn)題可能比較難回答。

Q：以青島消防為例，它在儲(chǔ)能消防領(lǐng)域的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如說(shuō)國(guó)安達(dá)有什么樣的一個(gè)差異？

A：青鳥(niǎo)消防目前提供的相對(duì)來(lái)講是比較成套的方案，它的使用領(lǐng)域不止儲(chǔ)能。我們知道消防行業(yè)里一般是以火災(zāi)報(bào)警為主，同時(shí)還配套了滅火系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)的話，青鳥(niǎo)消防目前的儲(chǔ)能方案是相對(duì)來(lái)講是更加終端的，可能市場(chǎng)感知會(huì)比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)一些。公司方案并不是完全覆蓋到比如上游的原材料生產(chǎn)的過(guò)程工藝，更多的對(duì)應(yīng)終端客戶。終端客戶里邊基本上儲(chǔ)能是更加的集成化、小型化，公司基本上可以達(dá)到PACK級(jí)的這種配套的產(chǎn)品。技術(shù)角度的話，相對(duì)來(lái)講偏向于氣體探測(cè)，并不是傳統(tǒng)的火災(zāi)報(bào)警?；馂?zāi)報(bào)警里面，煙感是最主流的探測(cè)方式，煙感的邏輯的是物理原理，屬于光反射。比如固體顆粒物的這種濃度變化，影響了煙感的光強(qiáng)變化，發(fā)生報(bào)警信號(hào)。目前儲(chǔ)能的話，可能燃燒物的燃燒機(jī)理會(huì)影響傳統(tǒng)主流煙感的使用量。我覺(jué)得這三個(gè)方面的話大概是我們目前的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

Q：22年青島消防儲(chǔ)能的產(chǎn)品中能做到PACK級(jí)別的產(chǎn)品大概占比是多少？新的規(guī)程沒(méi)有下來(lái)的時(shí)候，客戶是不是愿意采用PACK級(jí)的產(chǎn)品？

A：目前體量都比較小，是起步階段，體量占比的話相對(duì)來(lái)講會(huì)很小。PACK級(jí)別目前相對(duì)來(lái)講是方案，具體的到發(fā)貨這種階段項(xiàng)目比較少，還在起步階段。以鋰電池為例，鋰電池里邊的細(xì)分也比較多，比如磷酸鐵鋰、碳酸鐵鋰。走化石燃料方向的話，基本上機(jī)體相對(duì)來(lái)講比較通用，我們產(chǎn)品可以都覆蓋到。但如果氫能可能燃燒發(fā)生水蒸氣，就不適合我剛剛說(shuō)的那種煙感這種產(chǎn)品。具體使用場(chǎng)景、具體的儲(chǔ)能技術(shù)方案是什么，會(huì)決定你后續(xù)的配套的消防設(shè)備是什么樣的。

Q：以青鳥(niǎo)消防為例，新的安全規(guī)程沒(méi)有落地，明年儲(chǔ)能消防業(yè)務(wù)這邊的收入是不是應(yīng)該和今年差不多，大概在幾千萬(wàn)的一個(gè)級(jí)別？

A：很難預(yù)估，個(gè)人認(rèn)為從市場(chǎng)反應(yīng)、客戶接受度來(lái)講會(huì)有一個(gè)增長(zhǎng)，應(yīng)該不是持平狀態(tài)。

Q：整個(gè)市場(chǎng)其實(shí)空間蠻大的，但每一家企業(yè)市占率都不高，就算青鳥(niǎo)市占率估計(jì)也只有10%左右，未來(lái)市占率的空變化會(huì)怎么樣，會(huì)因?yàn)槭裁匆蛩囟鴮?dǎo)致？

A：從個(gè)人角度理解，一個(gè)行業(yè)如果參與者比較多，而且中國(guó)有三四十年的發(fā)展過(guò)程，沒(méi)有形成寡頭很可能是因?yàn)榧夹g(shù)門檻并沒(méi)有想象中那么高。能夠形成相對(duì)來(lái)講的這種頭部是因?yàn)橄佬袠I(yè)是有進(jìn)入門檻的，有營(yíng)業(yè)資質(zhì)的，目前開(kāi)放之后可能市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更強(qiáng)。未來(lái)方向我個(gè)人認(rèn)為門檻還是在于技術(shù)方向，傳統(tǒng)的報(bào)警的領(lǐng)域里面的技術(shù)基本上相對(duì)來(lái)講比較成熟，基于具體中國(guó)的國(guó)情也好，或者是使用場(chǎng)景也好，具體的這種技術(shù)路線，未來(lái)這種相對(duì)來(lái)講需要競(jìng)爭(zhēng)力。

Q：消防項(xiàng)目在中國(guó)各地都是招標(biāo)的模式，其實(shí)大部分都是講好的，各地維?；蛘呦澜ㄖ?，他們都有各自特定的這些消防產(chǎn)品商，這個(gè)行業(yè)是不是地方保護(hù)主義比較嚴(yán)重？

A：地方保護(hù)肯定是存在的。回到剛剛的問(wèn)題，后續(xù)肯定技術(shù)路線是主要競(jìng)爭(zhēng)力，前期整個(gè)消防行業(yè)確實(shí)有一些偏渠道。青鳥(niǎo)屬于全國(guó)性的公司，不是某一個(gè)地域是我們的主要銷售區(qū)域，全國(guó)發(fā)展來(lái)講相對(duì)比較平衡。具體的區(qū)域性公司，比如說(shuō)不是第一梯隊(duì)的利達(dá)，可能更注重于北京、北方的區(qū)域，山鷹偏深圳區(qū)域。會(huì)有一些非第一梯隊(duì)的相對(duì)來(lái)講偏區(qū)域性。但是頭部青島、海灣這種二三十億規(guī)模以上的企業(yè)的話，基本上是全國(guó)性的。

Q：未來(lái)集中度提升，肯定是因?yàn)榧夹g(shù)這個(gè)原因?qū)е碌?，而不是說(shuō)其他的這些方面對(duì)吧？

A：對(duì)，我認(rèn)為方向是技術(shù)方面。

Q：未來(lái)幾年應(yīng)急疏散還是會(huì)保持一個(gè)比較高速的這樣一個(gè)增長(zhǎng)，但增速水平比過(guò)去幾年會(huì)不會(huì)有一定的下降？從20下半年開(kāi)始來(lái)看，是不是出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)加劇，毛利率明顯下降的這樣一個(gè)趨勢(shì)？

A：整體增速是肯定要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)報(bào)警領(lǐng)域，增速在明年會(huì)不會(huì)下降，我覺(jué)得這和體量相關(guān)，但整體的增速是要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)報(bào)警。毛利是有下降的可能性。第一個(gè)就是應(yīng)急照明這個(gè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)照明的廠商是有一些更早的技術(shù)儲(chǔ)備，在結(jié)構(gòu)件的防燃燒特性上，做一些技術(shù)迭代，可能他們?cè)谡彰髁髅鲝?qiáng)度也好，或者穩(wěn)定性也好，在這方面的技術(shù)可能要高于消防領(lǐng)域的這些廠家。傳統(tǒng)照明相對(duì)來(lái)講客單價(jià)都相對(duì)來(lái)講比較低，可能會(huì)拉低整個(gè)行業(yè)關(guān)于應(yīng)急疏散這方向的毛利，但體量我認(rèn)為是要指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。

Q：咱們整個(gè)行業(yè)中目前除了青島之外，比較大的公司就是海灣，這個(gè)公司這兩年收入都是20多個(gè)億出頭，增量沒(méi)有青鳥(niǎo)消防那么快，主要原因是什么？

A：我個(gè)人觀點(diǎn)是文化原因，海灣在之前被utc收購(gòu)，屬于外資了，可能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的適應(yīng)程度、適應(yīng)力在下降。另外他們那邊的決策如果是需要和總部去做匯報(bào)的話，可能會(huì)影響決策鏈的反應(yīng)速度，這兩方面原因會(huì)影響它在中國(guó)的目前的增速。

Q：消防做地產(chǎn)業(yè)務(wù)還是比較多，會(huì)不會(huì)外資企業(yè)對(duì)于這種墊資的地產(chǎn)項(xiàng)目接受程度會(huì)比較差？

A：會(huì)有的。外資可能先行的是一些財(cái)務(wù)指標(biāo)，不是技術(shù)主導(dǎo)的，是財(cái)務(wù)指標(biāo)主導(dǎo)。

Q：業(yè)內(nèi)中小企業(yè)，比方說(shuō)在22年整體的經(jīng)營(yíng)情況怎么樣，退出市場(chǎng)的情況多嗎？

A：能看到的官方數(shù)據(jù)的話，企業(yè)的變化沒(méi)有想象中那么大，有IPO的?？赡芤恍┬〉膹S商不只是22年，包括21年20年減少了不少，但是沒(méi)有官方數(shù)據(jù)。

Q：青島消防，就前兩年整體的增速比一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括比一些行業(yè)還高一些，主要原因是什么？您覺(jué)得未來(lái)幾年能否延續(xù)前兩年的比較快速的增長(zhǎng)？

A：未來(lái)的增速我覺(jué)得分兩個(gè)方面，一個(gè)是主營(yíng)業(yè)務(wù)，目前肯定受整個(gè)大環(huán)境及地產(chǎn)影響。另外青鳥(niǎo)這邊它還會(huì)有一些并購(gòu)，會(huì)在運(yùn)營(yíng)的體量上肯定是一個(gè)助力。前幾年增速的原因，我個(gè)人認(rèn)為還是偏企業(yè)文化，青鳥(niǎo)這邊還是相對(duì)來(lái)講比較重技術(shù)迭代的。以海灣為例，國(guó)外的技術(shù)路線基本上都是二三十年之前相對(duì)來(lái)講比較成熟，相對(duì)發(fā)展比較慢。有的會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，青鳥(niǎo)的客單價(jià)維持的還可以，側(cè)面其他企業(yè)在技術(shù)角度重視程度相對(duì)來(lái)講會(huì)弱一些。

Q：今年跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面差別大不大？整個(gè)經(jīng)過(guò)22年之后對(duì)于現(xiàn)金流的這種考核會(huì)不會(huì)比前兩年會(huì)更嚴(yán)格一些？

A：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上是有差別的，但屬于公司內(nèi)部的企業(yè)規(guī)定，可能不太方便去講?，F(xiàn)金流這塊會(huì)比之前的要求會(huì)更高，考慮到現(xiàn)在地產(chǎn)出現(xiàn)比較緊張的這種情況，包括商承、銀行支票的話基本上都會(huì)有控制，然后也會(huì)有抵一些資產(chǎn)的一些抵賬。

Q：最近全國(guó)各地疫情都有一定放開(kāi)，這塊對(duì)于公司的生產(chǎn)包括銷售有沒(méi)有影響？

A：沒(méi)有影響。之前疫情沒(méi)有放開(kāi)的時(shí)候也是一切正常的。員工陽(yáng)性這方面沒(méi)有影響。受的影響是可能偏一些客觀條件，比如疫情管控、物流運(yùn)輸這些情況，現(xiàn)在可能會(huì)更方便一些。

Q：訂單公司一般拿到訂單到交付大概要花多長(zhǎng)時(shí)間？

A：我們對(duì)內(nèi)和對(duì)外的可能是兩套系統(tǒng)，從銷售部門接到訂單，從訂單錄到我們這系統(tǒng)，下一個(gè)流程是生產(chǎn)端系統(tǒng)里面接到訂單再發(fā)貨。前段的時(shí)間不太好確認(rèn)，但是后面的話基本上在5個(gè)工作日左右，從系統(tǒng)里邊能看到訂單，然后大概5個(gè)工作日。

Q：毛利率展望23、24年比之前會(huì)是什么樣的變化趨勢(shì)？

A：傳統(tǒng)報(bào)警里邊相對(duì)來(lái)講變化不會(huì)太大，但是里面可能會(huì)受一些新品的影響，比如工業(yè)領(lǐng)域相對(duì)來(lái)講毛利會(huì)偏高，體量如果增長(zhǎng)比較快的話，可能會(huì)拉高水平。但這個(gè)情況很難判斷，受產(chǎn)品組合影響。基本盤的我認(rèn)為變化不會(huì)太大。

Q：民用報(bào)警這塊毛利變化不會(huì)特別大，原因是不是主要還是由于競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)來(lái)說(shuō)還比較穩(wěn)定？

A：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有，但是不會(huì)發(fā)生在第一梯隊(duì)里面。第一梯隊(duì)二十億以上規(guī)模的話，海灣跟青鳥(niǎo)其實(shí)客單價(jià)控制比較好。低端市場(chǎng)更往下的五六線品牌確實(shí)會(huì)存在，但對(duì)青鳥(niǎo)這種第一梯隊(duì)企業(yè)的影響并不會(huì)太大。

Q：第一梯隊(duì)價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較穩(wěn)定，是不是主要還是由于品牌，包括它一些技術(shù)的這種原因？

A：是的。

Q：公司就是直銷經(jīng)銷兩種模式都有，一般來(lái)說(shuō)可能哪些業(yè)務(wù)更偏向于直銷，哪些更偏向于經(jīng)銷一些？

A：這個(gè)不是以業(yè)務(wù)區(qū)分。我們是以銷售區(qū)域，會(huì)有幾個(gè)試點(diǎn)區(qū)域是按照直銷模式，比較多的模式還是偏經(jīng)銷的。

Q：經(jīng)銷商這塊未來(lái)的擴(kuò)張計(jì)劃是怎么樣，經(jīng)銷商一般是從哪里找？

A：經(jīng)銷商我們某個(gè)區(qū)域設(shè)辦事處或者分銷點(diǎn)。當(dāng)?shù)匚覀儏⒄諑讉€(gè)維度，一個(gè)是GDP，除了三產(chǎn)之外的GDP相對(duì)來(lái)講到一個(gè)規(guī)模的話，我們會(huì)考慮試點(diǎn)，試點(diǎn)之后會(huì)考慮前期試運(yùn)行的銷售額，銷售額能夠穩(wěn)定在水平后我們會(huì)考慮收益。選擇基于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的兩種情況，一是基于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些已經(jīng)有的經(jīng)銷商，我們會(huì)做一個(gè)招募，然后獨(dú)家授權(quán)。另外會(huì)有跨區(qū)人員去進(jìn)行工作。

Q：現(xiàn)在各家的技術(shù)差距大嗎？

A：我認(rèn)為傳統(tǒng)領(lǐng)域相對(duì)來(lái)講基本上都比較接近，可能主要方向就是穩(wěn)定降本，然后新領(lǐng)域（泛工業(yè)）的技術(shù)還是青鳥(niǎo)領(lǐng)先。應(yīng)急疏散相對(duì)來(lái)講是比較成熟的，只不過(guò)之前是非強(qiáng)制性。他的風(fēng)險(xiǎn)可能在于傳統(tǒng)照明的一些廠商的介入，它在照明領(lǐng)域的一些技術(shù)也是相對(duì)來(lái)講比較成熟的。

原標(biāo)題：儲(chǔ)能消防行業(yè)專家紀(jì)要